一、B2B企業(yè)海外營銷攻略

在《中國智造，成功出海贏銷策略（上）》中，我們了解到海外客戶行為的變化以及效果營銷型網(wǎng)站的構(gòu)建要點。海外客戶在做出決策前，會在不同媒介上進行搜索、查詢和對比。對于B端企業(yè)而言，出海贏銷的最佳策略組合是“搜索引擎營銷、社交媒體營銷、視頻營銷”。接下來，我們將詳細解讀每一種營銷方式：

1. 搜索引擎營銷

搜索引擎營銷的優(yōu)勢在于能夠通過關(guān)鍵詞精準定位全球潛在買家，快速提升客戶詢盤量，提高廣告營銷轉(zhuǎn)化率。海外的搜索引擎主要有Google、Bing、Yandex等。Google是全球第一大搜索引擎，覆蓋面廣；Bing主要面向歐美區(qū)域客戶，訪客成本低；Yandex則是俄羅斯本地化的第一大搜索引擎。

以Google Ads為例，線上營銷布局應(yīng)該如何進行？總結(jié)起來就是四個關(guān)鍵詞：工具、產(chǎn)品、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)。

（1）工具：為了幫助找到市場機會，推薦三個工具：Google趨勢、全球商機通和Similar Web。這些工具的使用需要配合企業(yè)提供的過往營銷和客戶畫像，通過分析實際數(shù)據(jù)，更準確地定位市場機會。

（2）產(chǎn)品：谷歌有很多產(chǎn)品，如搜索、視頻、郵件等，日活躍用戶超過10億。這些產(chǎn)品的應(yīng)用與企業(yè)的營銷目標緊密相關(guān)。企業(yè)應(yīng)明確營銷目標，如提高產(chǎn)品銷售額、拓展新市場、尋找海外合作伙伴等，并根據(jù)目標選擇合適的產(chǎn)品組合來支持營銷目標。

（3）網(wǎng)站：網(wǎng)站是企業(yè)的門面，是海外客戶了解公司產(chǎn)品的重要入口。企業(yè)需要提供真實的產(chǎn)品圖片、視頻、文字和企業(yè)認證信息給服務(wù)商，讓他們根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢建立網(wǎng)站，吸引客戶。

（4）數(shù)據(jù)：很多企業(yè)積累了大量數(shù)據(jù)，但卻未能進行有效分析，無法調(diào)整營銷策略。通過數(shù)據(jù)分析，可以了解不同地域、不同產(chǎn)品線的客戶需求，從而調(diào)整產(chǎn)品策略、預(yù)算策略、市場劃分策略和目標客戶策略。谷歌提供了谷歌分析和效果優(yōu)化工具來幫助企業(yè)做這些事。

2. 社交媒體營銷

社交媒體越來越成為生意人客情維護的必備渠道之一，社交媒體廣告也隨之興起，以Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest為主。每種社交媒體平臺都有其獨特的特點和受眾群體，需要獨立運營。

對于社交媒體而言，找到對的受眾群體是最重要的。以Facebook為例，其營銷理念是以人為本，幫助企業(yè)找到對的買家。通過尋找商業(yè)決策者，進行品牌宣傳，建立信任關(guān)系，最終完成詢盤開發(fā)。Facebook的受眾定位方法包括核心受眾、自定義受眾和類似受眾。對于B2B行業(yè)來說，最多的是使用核心受眾定位方法，只有找到對的受眾，才能實現(xiàn)高效的營銷。

3. 視頻營銷

除了搜索引擎和社交媒體營銷外，視頻營銷也是樹立品牌知名度和影響力的關(guān)鍵。特別是在疫情影響下，視頻和直播的重要性更加凸顯。B2B企業(yè)面臨的一個難題是客戶質(zhì)量不高，品牌知名度和影響力不夠以及信任問題。視頻營銷的重點在于構(gòu)建信任，降低采購者的決策風險。

視頻可以直觀地展示公司實力和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，讓買家真實感受到工廠的存在。企業(yè)需要創(chuàng)建YouTube賬號、打造品牌專區(qū)，上傳不同類型的視頻素材，精選視頻進行廣告營銷。視頻廣告形式多樣，能夠覆蓋真正需要特定產(chǎn)品的用戶。

B2B企業(yè)在出海贏銷的過程中，需要綜合運用搜索引擎營銷、社交媒體營銷和視頻營銷等多種方式，明確營銷目標，精準定位受眾群體，從而提高了營銷效果。（來源：絲路贊學(xué)院）