"風(fēng)口星微友圈?扒點(diǎn)干貨"是風(fēng)口星網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第四期節(jié)目在今晚（1月12日）八點(diǎn)舉辦，我們邀請(qǐng)了跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數(shù)字酋長(zhǎng)”特邀顧問(wèn)、“飛鳥(niǎo)國(guó)際海外倉(cāng)”賣家顧問(wèn)姚子文先生，在“風(fēng)口星網(wǎng)eBay賣家群”進(jìn)行訪談與互動(dòng)。以下為本次微信訪談的全文實(shí)錄，以饗各位：

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：大家晚上好！我是風(fēng)口星網(wǎng)的首席編輯何志勇。在開(kāi)始2015年首期“扒點(diǎn)干貨”之前，我謹(jǐn)代表風(fēng)口星網(wǎng)全體同事向大家道聲新年好，感謝大家對(duì)風(fēng)口星網(wǎng)以及“扒點(diǎn)干貨”欄目的支持。

近半年來(lái)，有關(guān)eBay的新聞不絕于耳，剛確認(rèn)完將與PayPal拆分之后，又盛傳將被亞馬遜或阿里巴巴收購(gòu)。對(duì)此，不少中小賣家表示經(jīng)不起連番的折騰，同時(shí)也希望在這樣“動(dòng)蕩”的時(shí)局下能夠“險(xiǎn)中求勝”。

本期我們特別邀請(qǐng)了“跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數(shù)字酋長(zhǎng)”特邀顧問(wèn)、“飛鳥(niǎo)國(guó)際海外倉(cāng)”賣家顧問(wèn)姚子文先生，就“eBay中小賣家如何打造爆款”的主題進(jìn)行干貨分享。姚子文將通過(guò)自身豐富運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，以及作為賣家顧問(wèn)的資深閱歷，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下來(lái)將近2個(gè)小時(shí)的分享中，我們的收獲會(huì)是滿滿的。

【eBay與其他平臺(tái)的不同之處】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：好了，話不多說(shuō)。我現(xiàn)在將私人微信對(duì)姚總進(jìn)行訪談。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：姚總，我很好奇你為什么會(huì)選擇運(yùn)營(yíng)eBay平臺(tái)，在您眼里，eBay與其他跨境電商平臺(tái)有什么樣的不同呢？

@姚子文：簡(jiǎn)單地說(shuō)，目前大家熟悉的平臺(tái)基本是Amazon、 eBay、Wish和速賣通。與Amazon的區(qū)別是，Amazon已經(jīng)對(duì)國(guó)內(nèi)喜歡玩小技巧和賺快錢想法的賣家做了門檻，所以篩選之后的賣家，他們的賬戶一般都是運(yùn)營(yíng)了很長(zhǎng)的時(shí)間，在產(chǎn)品管理和物流等等問(wèn)題都很慎重。亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則基本上是固定的，不怎么變化，賣家的精力更多的是放到產(chǎn)品上。這樣對(duì)于單品賣家投入時(shí)間的成本是較高的，收益當(dāng)然會(huì)好點(diǎn)。

@姚子文：而eBay相對(duì)其他平臺(tái)來(lái)講，兼顧了其他幾個(gè)平臺(tái)的特性。比如，速賣通其實(shí)就是eBay的直發(fā)模式，不同的是平臺(tái)的政策；亞馬遜的FBA其實(shí)就是eBay的海外倉(cāng)模式，不同的是eBay沒(méi)有自建的海外倉(cāng)，所以賣家在選擇第三方倉(cāng)庫(kù)或者有實(shí)力的自建倉(cāng)庫(kù)后，產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是不同的。如果能夠真正地把eBay的海外倉(cāng)和直發(fā)模式分析清楚，也會(huì)發(fā)現(xiàn)eBay的市場(chǎng)是非常大的。eBay目前可能是眾多平臺(tái)中政策變化最多的，這個(gè)有利有弊，但個(gè)人認(rèn)為利大于弊，起碼對(duì)賣家團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)作的流程和危機(jī)感是有好處的。

@姚子文：速賣通和Wish平臺(tái)，這兩個(gè)我大概提下。速賣通按照剛才講的eBay直發(fā)模式做就行，目前平臺(tái)流量比較貴，同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)最嚴(yán)重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就會(huì)發(fā)現(xiàn)，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根據(jù)買家瀏覽和注冊(cè)信息，將類似產(chǎn)品進(jìn)行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的傳播型做變化。當(dāng)賣家搜索產(chǎn)品時(shí)，基本也就是以銷量和收藏度來(lái)做權(quán)重排序。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：看來(lái)平臺(tái)的選擇還是有很多門道的，至少要明白主營(yíng)平臺(tái)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里。那么，姚總是否能介紹下，你是從什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)營(yíng)eBay的，當(dāng)時(shí)主營(yíng)的什么產(chǎn)品，為什么會(huì)選擇這個(gè)品類？

@姚子文：我是從2011年5月開(kāi)始接觸eBay的，算起來(lái)做了也快有4年了。當(dāng)時(shí)做的是電子和百貨以及家居類，主要還是因?yàn)楫?dāng)時(shí)與公司所從事的產(chǎn)品有關(guān)。國(guó)內(nèi)賣家還有經(jīng)營(yíng)汽配、運(yùn)動(dòng)器材和園藝等等。

【學(xué)會(huì)“舉一反三”很重要】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：將近4年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，應(yīng)該不會(huì)都是一帆風(fēng)順吧，分享些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)吧，讓賣家少走點(diǎn)彎路，也說(shuō)說(shuō)看您在平臺(tái)上最大的收獲是什么？

@姚子文：我認(rèn)為，無(wú)論是哪個(gè)平臺(tái)，做前需要先研究下規(guī)則，要把政策做到最熟悉，這樣久而久之才會(huì)形成自己的學(xué)習(xí)方法。也要從平臺(tái)的政策改革出發(fā)點(diǎn)去想平臺(tái)為什么要改革，出發(fā)點(diǎn)和落實(shí)點(diǎn)是什么，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中不同的細(xì)節(jié)。注到了細(xì)節(jié)，就會(huì)去嘗試和利用，兵貴神速，效果也就會(huì)有。比如，當(dāng)eBay后臺(tái)把“SELL SIMILAR”放到快捷欄界面的時(shí)候，我就開(kāi)始研究它這樣做的目的是什么。

姚子文談產(chǎn)品周期與爆款策略：未雨綢繆，生命周期是商品的關(guān)鍵

在討論爆款產(chǎn)品的過(guò)程中，我們不禁要思考一個(gè)問(wèn)題：爆款產(chǎn)品真的必須低價(jià)嗎？姚子文在風(fēng)口星網(wǎng)分享了他的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，雖然價(jià)格是最敏感的因素之一，但性價(jià)比才是最重要的。爆款產(chǎn)品的價(jià)格并不一定需要特別低，特別是在藍(lán)海市場(chǎng)中，產(chǎn)品定價(jià)是一門精細(xì)的學(xué)問(wèn)。在確定定價(jià)策略時(shí)，必須參考該產(chǎn)品在其他平臺(tái)和實(shí)體店的價(jià)格，并考慮自己店鋪的定位以及消費(fèi)者的心理預(yù)期。

姚子文強(qiáng)調(diào)，爆款產(chǎn)品的真正目的是在市場(chǎng)份額最大化的時(shí)候，推動(dòng)市場(chǎng)整體的均價(jià)提升，而不是持續(xù)壓價(jià)。在eBay平臺(tái)上，如果能占據(jù)搜索排名前列的位置，就能掌握市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。提價(jià)也需要策略，一般提價(jià)的幅度應(yīng)參考市場(chǎng)均價(jià)的5%-15%，這樣效果更佳。在此過(guò)程中，維護(hù)已有銷量和客戶LISTING是關(guān)鍵，確保產(chǎn)品始終占據(jù)排名前列的位置。這也是視覺(jué)營(yíng)銷的一種策略，通過(guò)各種手段讓消費(fèi)者明白這些是不同商家的產(chǎn)品，而非自家產(chǎn)品的不同型號(hào)或款式。

不少賣家將爆款視為引流的“水龍頭”，對(duì)利潤(rùn)要求不高。對(duì)此，姚子文表示，想要通過(guò)爆款引流需要高度的關(guān)聯(lián)性。只有客戶購(gòu)買決策時(shí)間短、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線有利潤(rùn)的情況下，爆款引流才有意義。他強(qiáng)調(diào)，操作爆款的目的首先是保證成交，然后是關(guān)聯(lián)促銷。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品必須是相關(guān)產(chǎn)品線，匹配度高且毛利豐厚的產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品不能替代該爆款產(chǎn)品本身。解決打造爆款過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題需要在庫(kù)存管理和市場(chǎng)推廣力度上做到足夠精細(xì)。當(dāng)預(yù)計(jì)銷量不足或市場(chǎng)需求下降時(shí)，需要及時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略并加大市場(chǎng)推廣力度。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)也要避免過(guò)于急躁而忽視已有產(chǎn)品的跟進(jìn)和銷售優(yōu)化。他認(rèn)為只要做好基礎(chǔ)工作就能很快找到爆款并對(duì)其進(jìn)行管理。關(guān)于是否有必要必須有爆款的問(wèn)題他認(rèn)為不必一定存在爆款關(guān)鍵在于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的態(tài)度和執(zhí)行力他提到中小賣家可以利用二八原則把精力和資源集中在有潛力的產(chǎn)品上并保持人員的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)爆款為打造爆款過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的小賣家他也提出了其他可行的解決方案以及在選擇爆款的進(jìn)程中應(yīng)有的建議總結(jié)姚子文的分享對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)非常有啟發(fā)性對(duì)于如何在eBay平臺(tái)上打造爆款他給出了寶貴的建議最后他鼓勵(lì)大家到群里與大家互動(dòng)交流輕松掌握跨境電商與外貿(mào)資訊請(qǐng)下載風(fēng)口星網(wǎng)APP或關(guān)注微信號(hào)風(fēng)口星網(wǎng)姚子文強(qiáng)調(diào)交流互動(dòng)的重要性鼓勵(lì)大家積極學(xué)習(xí)和分享以提高自身業(yè)務(wù)水平和市場(chǎng)洞察力從而為成功打造爆款奠定基礎(chǔ)他還向大家推薦了在eBay平臺(tái)選擇并操作熱賣商品的方式同時(shí)宣傳了他的電商行業(yè)社交圈的平臺(tái)引發(fā)了讀者興趣謝謝姚總的分享我們將與您一起在社交圈內(nèi)進(jìn)一步交流學(xué)習(xí)本文最后呼吁大家關(guān)注微信公眾號(hào)風(fēng)口星網(wǎng)以獲取更多電商資訊和信息以推動(dòng)跨境電商行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新。