在亞馬遜的營銷策略中，ACoS（廣告成本銷售比）逐漸成為了熱議的指標。那么，ACoS究竟代表著什么呢？它與自然銷售之間有何聯(lián)系？它是否真的有助于品牌實現(xiàn)長期增長呢？

“ACoS是亞馬遜廣告投入成本與由廣告帶來的直接銷售額的百分比關(guān)系。”這一指標在雨課講師雷雷的解讀下，被簡化為了一個衡量廣告效率的標尺。他進一步從降低關(guān)鍵詞競價、調(diào)整廣告位置以及妙用否定關(guān)鍵詞等三個維度，為我們詳細分析了如何將亞馬遜ACoS數(shù)值從200%降至最低。

一、降低關(guān)鍵詞競價策略

在設(shè)置亞馬遜廣告時，無論是手動還是自動廣告，賣家除了要考慮到產(chǎn)品名稱外，還需對競價進行合理設(shè)置。具體而言：

第一種方法，亞馬遜后臺會根據(jù)產(chǎn)品的權(quán)重和所屬類目自動推薦競價。對于新品來說，適當提高競價至0.01或0.02，可以增加產(chǎn)品的曝光機會，從而吸引更多流量。

二、手動廣告Bid的調(diào)整

雷雷指出，對于他所主營的手表品類而言，優(yōu)化Bid的周期通常為每周一次。通過調(diào)整Bid，可以在一定程度上影響ACoS的值。具體而言，若想降低ACoS的最低值，就需要在分母（銷售額）不變的情況下降低分子（廣告花費），或者是在分子不變的情況下提高銷售額，同時降低Bid以減少花費。

三、廣告位置的調(diào)整策略

亞馬遜提供了多種ACoS廣告方式，包括Sponsored Products（簡稱“SP”）、Sponsored Display（簡稱“SD”）以及Sponsored Brands（簡稱“SB”）。雷雷建議賣家在推廣新品時，可以嘗試使用轉(zhuǎn)化率相對較高的SB廣告。在使用廣告的過程中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的新舊、促銷活動等因素，靈活選擇廣告位置，以達到清庫存的效果。

四、妙用否定關(guān)鍵詞

對于否定關(guān)鍵詞的使用，雷雷提醒賣家應(yīng)謹慎。過度使用不僅會造成廣告預(yù)算的浪費和轉(zhuǎn)化率的降低，還會影響產(chǎn)品Listings中關(guān)鍵詞的自然排名和整體權(quán)重，從而導(dǎo)致訂單數(shù)量的下滑。雷雷也提供了另一種方法：即通過一到兩周的手動自動廣告后，再通過后臺數(shù)據(jù)表格找到并添加否定關(guān)鍵詞。

具體如何篩選并添加否定關(guān)鍵詞呢？

應(yīng)根據(jù)一定的規(guī)則篩選Customer Searchterm并進行否定，如低CTR無轉(zhuǎn)化、高花費無轉(zhuǎn)化以及高點擊無轉(zhuǎn)化等。在否定關(guān)鍵詞時，應(yīng)選擇合適的匹配模式。關(guān)于周期性否定操作的時間確定，建議每周進行一次。

【小結(jié)】實際上，降低ACoS并沒有想象中那么困難。關(guān)鍵在于做好以下幾點：一是通過調(diào)整自動和手動Bid來降低ACoS；二是通過更換廣告方式來降低ACoS；三是通過巧妙地使用否定關(guān)鍵詞來進一步降低ACoS。

（文/XXX 網(wǎng)名）