近幾年，大件家具出海一直面臨尷尬的境地，走空運(yùn)成本高，走海運(yùn)時(shí)效慢，庫(kù)存壓力大，更不必說(shuō)工廠生產(chǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、售后這些更具考驗(yàn)的環(huán)節(jié)。一旦能在這個(gè)賽道上穩(wěn)當(dāng)?shù)嘏芷饋?lái)，誰(shuí)不敢說(shuō)一句——舍我其誰(shuí)？不過(guò)從近幾年的趨勢(shì)來(lái)看，冷暖交融也是大件家具出海無(wú)法擺脫的境況。

疫情期間，居家辦公成為主流，大件家具出海迎來(lái)短暫的曙光，然而到2022年，戰(zhàn)況急轉(zhuǎn)直下，海外需求逐漸冷卻，海運(yùn)費(fèi)用波動(dòng)頻繁，“清庫(kù)存”成為常態(tài)。那年，中國(guó)家具及其零件出口金額同比下降5.6%。

直到今年，大件家具出海再次回暖。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2024年1—5月，中國(guó)家具及配件出口額達(dá)299.21億美元，同比增長(zhǎng)16.6%。就在同一時(shí)間里，半托管橫空出世，成為跨境電商行業(yè)新寵。不少商家發(fā)現(xiàn)，選擇合適的大件產(chǎn)品，通過(guò)半托管，不僅能快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，還能利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，打造出爆款產(chǎn)品。

2024年3月，TEMU推出半托管；同月，杭州某頭部家居大賣入駐；4月，日銷萬(wàn)單；5月，拿下1200萬(wàn)美金的銷售額；6月，銷售額增至1500萬(wàn)美金，并在三個(gè)月內(nèi)做到家居行業(yè)類目第一。該公司還表示，7月銷售額可接近2000萬(wàn)美金。

這家大賣為什么能在短短幾個(gè)月內(nèi)與TEMU半托管碰撞出如此強(qiáng)烈的火花？我們可以試著從該大賣的自述中找到答案?！军c(diǎn)擊報(bào)名TEMU 半托管運(yùn)營(yíng)私享會(huì)（泉州站）】

01：?jiǎn)纹穱?yán)格比價(jià)給流量

我們主要做收納柜、休閑椅、床墊、沙發(fā)、穿衣鏡這些大件產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是SKU簡(jiǎn)單、量大的產(chǎn)品。把TEMU半托管的全鏈路打通后，發(fā)現(xiàn)成本大幅度降低，這也說(shuō)明，我們的產(chǎn)品與TEMU半托管的定位是一致的。

目前已經(jīng)在TEMU上開(kāi)了很多店鋪，很多已經(jīng)跑起來(lái)的店鋪是有權(quán)重的，占據(jù)了銷售額的70%—80%，一天穩(wěn)定在一兩千單，新開(kāi)的店鋪有新店或是新品的扶持期，可能一天會(huì)出幾十單，這些店鋪的訂單加起來(lái)也是不小的數(shù)字。

經(jīng)營(yíng)了這么多店鋪，我們發(fā)現(xiàn)了TEMU的流量分配機(jī)制。

以制冰機(jī)為例，單量爆起來(lái)后，如果沒(méi)有價(jià)格更低的，這款制冰機(jī)的回報(bào)會(huì)持續(xù)穩(wěn)定，一旦出現(xiàn)價(jià)格稍低的制冰機(jī)，流量就會(huì)傾斜到單品價(jià)格更低的那款產(chǎn)品上，也就是單品嚴(yán)格比價(jià)，平臺(tái)給流量。

其實(shí)出現(xiàn)這種情況時(shí)，TEMU會(huì)提醒調(diào)價(jià)，我們內(nèi)部會(huì)做一下評(píng)估，如果調(diào)價(jià)之后會(huì)虧損，那就不賣了，畢竟我們是要持續(xù)銷售，不是為了清貨。

不過(guò)我們只要上架產(chǎn)品，幾乎都是市場(chǎng)最低價(jià)，這種情況還是比較少的。

TEMU正處于搶奪賣家的紅利期，不僅是0傭金、0廣告費(fèi)，開(kāi)號(hào)、廣告推廣也都是一對(duì)一或是多對(duì)一服務(wù)，所以現(xiàn)在布局很多產(chǎn)品，推爆的概率比亞馬遜要大很多。

最早做半托管時(shí)，TEMU核價(jià)是亞馬遜價(jià)格的7.5折，我們只有20%的產(chǎn)品可以做，后面到8折，有70%的產(chǎn)品可以做，現(xiàn)在是85折，基本所有產(chǎn)品都能在TEMU上賣。比如一個(gè)派對(duì)椅在亞馬遜上賣100美金，在TEMU上定價(jià)是85美金，在上架前期，可能會(huì)在85美金的基礎(chǔ)上再打8折，就是60多美金，對(duì)比亞馬遜的100美金，銷量肯定要更好，更容易爆單。

大多數(shù)賣家在面對(duì)紅利時(shí)，是比較謹(jǐn)慎的，尤其是經(jīng)歷了2021年的封號(hào)，最近海運(yùn)空運(yùn)費(fèi)用波動(dòng)又比較大，再把控不好成本，可能也賺不到錢，機(jī)遇在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是存在的。

目前我們?cè)赥EMU上的低客單價(jià)產(chǎn)品占比還是很大的，客單價(jià)超過(guò)100美金的產(chǎn)品能占到銷售額的5%左右，包括沙發(fā)床、單人沙發(fā)，我們的產(chǎn)品性價(jià)比更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以在大件產(chǎn)品定位上，還是占了性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。

在不同平臺(tái)的定價(jià)差異下，我們現(xiàn)在能在亞馬遜上保持5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，TEMU的訂單量上去之后，利潤(rùn)能保持在10個(gè)點(diǎn)左右。

TEMU對(duì)賣家來(lái)說(shuō)還是比較公平的，它不會(huì)根據(jù)賣家制定單獨(dú)的政策，同樣的產(chǎn)品就看成本結(jié)構(gòu)。核價(jià)策略不斷調(diào)整其實(shí)是因?yàn)槠脚_(tái)要快速發(fā)展，那么它就不會(huì)讓商家貼錢做生意，但是平臺(tái)也不允許商家賺超額利潤(rùn)，所以商家要不斷想辦法優(yōu)化成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

02：海外倉(cāng)成本為什么能降下來(lái)？

在TEMU上運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是靠充足的貨盤、海外倉(cāng)及時(shí)配送和極致性價(jià)比，目前，TEMU上的大件家具產(chǎn)品都在走性價(jià)比路線。

我仍然會(huì)根據(jù)平臺(tái)的步伐來(lái)調(diào)整自己的戰(zhàn)略。在短期內(nèi)，亞馬遜仍然是我們發(fā)展的基石，其利潤(rùn)率相對(duì)穩(wěn)定，為我們提供了堅(jiān)實(shí)的盈利基礎(chǔ)。如果大家都選擇在亞馬遜FBA上競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品將成為決定成敗的關(guān)鍵因素，差距并不會(huì)因此而顯著拉大。

TEMU的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，已成為我們主要增量的平臺(tái)。其利潤(rùn)率相當(dāng)可觀，且增長(zhǎng)幅度也將逐漸平穩(wěn)。為了抓住這一機(jī)遇，我們需要繼續(xù)擴(kuò)大庫(kù)存、增加產(chǎn)品線、擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，并加大對(duì)其他配套設(shè)施的投入。

我們應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)的趨勢(shì)，因?yàn)轫槃?shì)而為是成功的關(guān)鍵。平臺(tái)的未來(lái)趨勢(shì)如何，每個(gè)人的看法可能不同。例如，當(dāng)前TEMU正處于繁榮期，我們應(yīng)當(dāng)敏銳地捕捉這些機(jī)遇，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略并進(jìn)行相應(yīng)的投入。

我們都聽(tīng)到市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，雖然無(wú)法改變這一環(huán)境，但我們可以適應(yīng)并提高自己。我們需要不斷優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)的成本和服務(wù)，以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，確保自己在市場(chǎng)中保持領(lǐng)先地位。只有這樣，我們才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

（封面圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意提供）

（本文由風(fēng)口星跨境編輯部原創(chuàng)撰寫(xiě)）