最近事務(wù)繁多，文章撰寫有些怠惰。我的選品文系列還在持續(xù)創(chuàng)作中，不過卻經(jīng)常被催促去研究廣告策略。

事實上，很多公眾號和論壇上的內(nèi)容，常用的做法和觀點都已經(jīng)有了大量的呈現(xiàn)，很多都已經(jīng)做得很到位了。手把手的教學(xué)讓我在嘗試寫時也難以有新的突破。即使他人已寫的很好，對于知識的系統(tǒng)梳理和邏輯訓(xùn)練仍然有它的價值。

僅靠參考別人的做法并不能保證你一定能把產(chǎn)品推起來。因為大家都知道，廣告效果和listing的質(zhì)量有著千絲萬縷的關(guān)系。產(chǎn)品品質(zhì)不高，listing描述不到位，即使是再巧妙的廣告策略也不過是場獨角戲。除非你的資源非常豐富，可以通過站內(nèi)外的流量大力推廣，或許有可能戰(zhàn)勝對手。

我打算從幾個方向著手去撰寫文章。無論新品還是舊品，無論標(biāo)品還是非標(biāo)品，無論是低價還是高價策略，我計劃從不同角度進行總結(jié)和探討。我自身的經(jīng)驗、外部學(xué)習(xí)以及個人理解將貫穿其中。請僅作參考，我不能保證每一個觀點都有確切的效果。

至于“標(biāo)品”和“非標(biāo)品”的分類，大家可能都有所耳聞。但對于如何分辨，部分朋友可能還不夠清晰?，F(xiàn)在我就以我個人的理解簡單說一下。

所謂的“標(biāo)品”，指的是客戶在購買時不會過于關(guān)注款式上的差異，更看重產(chǎn)品是否能滿足其功能需求。當(dāng)你用主要關(guān)鍵詞搜索時，能發(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品都能滿足80%的需求。以工具類產(chǎn)品為例，像鉗子、六角螺絲刀、車用吸塵器等就屬于典型的標(biāo)品。

相反，“非標(biāo)品”則是指那些無法通過主關(guān)鍵詞直接搜索到的產(chǎn)品?？蛻粼谫徺I時會考慮到款式、花紋、造型、圖案等多種因素。比如墻面貼紙、T恤等個性化商品就屬于非標(biāo)品。換句話說，客戶需要“好好逛一逛”才能找到心儀的商品，這類產(chǎn)品通常被歸類為非標(biāo)品。

從關(guān)鍵詞的角度來看，“標(biāo)品”的關(guān)鍵詞相對更直接明了，轉(zhuǎn)化率也會更為穩(wěn)定且高?！胺菢?biāo)品”由于涉及個人喜好因素，其關(guān)鍵詞可能會相對分散。如果關(guān)鍵詞選擇不當(dāng)或產(chǎn)品款式不受歡迎，轉(zhuǎn)化率可能會相對較低。這也意味著在廣告策略上，“標(biāo)品”和“非標(biāo)品”需要采用不同的推廣模型。

希望以上內(nèi)容能為你帶來一些新的思考和啟發(fā)。關(guān)于低價產(chǎn)品的討論

關(guān)于低價產(chǎn)品的退貨率問題，由于人們對產(chǎn)品的預(yù)期并不高，只要品質(zhì)得到良好的管控，review分?jǐn)?shù)可以很容易地維持在4.7分以上。對于新手來說，低價產(chǎn)品也是一個更容易上手的選項。

由于拿貨價格較低，競爭也相對激烈。挑選出質(zhì)量過硬、市場需求大且競爭較小的產(chǎn)品，是成功的第一步?？此七@樣的產(chǎn)品可能不存在，但實際上通過深入分析市場，你會發(fā)現(xiàn)很多案例都是將紅海產(chǎn)品放到藍(lán)海類目中，換一個新的場景，從而減小競爭并獲取不錯的銷量。

需要注意的是，低價產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體對價格非常敏感。如果定價高于市場水平，并采用高競價高預(yù)算進行推廣，轉(zhuǎn)化率可能會很低，廣告效果也不會好。推廣低價產(chǎn)品的核心在于：前期以低于市場均價的價格進行推廣，同時廣告起步也要低于建議競價。

這并不是說要打價格戰(zhàn)。我們并不推崇虧損式的競爭。我們的目標(biāo)是在保證利潤的前提下，提供低于市場價格的產(chǎn)品。有一段時間，行業(yè)內(nèi)對價格戰(zhàn)和螺旋打法有很多爭議，但實際上大可不必如此。如果你不了解螺旋打法的底層邏輯和具體做法，可能會誤解它。實際上，有些人就是通過螺旋大法打造出了爆款，開啟了亞馬遜之旅。

如果你的產(chǎn)品能為平臺提供最低成本的供貨，那么你就會成為平臺的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，自然也會獲得更多的流量傾斜。反之，如果無法做到，那么可能需要考慮其他策略。任何行業(yè)都是如此，不必上升到惡性競爭的層面。

如果想要賣到高于均價的價格，那么你的產(chǎn)品必須有獨一無二的價值。對于普通但具有較高利潤率、差異化水平較低或無差異化的標(biāo)品，如果你的產(chǎn)品與別人的看起來沒有區(qū)別，而對方已經(jīng)有很好的口碑（比如有幾百幾千個Review），作為一個新店，你需要考慮如何通過價格吸引消費者。除非你的價格真的很有吸引力，降低了消費者的試錯成本，否則消費者為什么會選擇你的產(chǎn)品呢？

重申一遍，廣告模型并不是萬能的，可能會因為類目的不同而失效。以下是一些建議，適合那些希望節(jié)省預(yù)算、剛?cè)胄?、對類目關(guān)鍵詞表現(xiàn)不太清楚的情況下的具體操作。

在推廣策略上，對于初入某一類目、對關(guān)鍵詞表現(xiàn)不太清楚的新手賣家來說，一種可行的策略是注重關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)匹配和廣告定位的準(zhǔn)確性。同時利用平臺優(yōu)惠政策、參與促銷活動等方式提高曝光率和點擊率也是不錯的選擇。此外還可以通過社交媒體等渠道加強品牌推廣提高知名度獲得更多客戶信任和支持此外加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量也是非常關(guān)鍵的成功要素通過持續(xù)改進產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求打造良好的口碑來吸引更多客戶進一步實現(xiàn)良性競爭和長期發(fā)展目標(biāo)的完美結(jié)合是低價產(chǎn)品取得成功的關(guān)鍵所在同時也提醒賣家們不要盲目追求價格戰(zhàn)而是要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下尋求合理的價格策略以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。本文將以另一種方式闡述相同的主題內(nèi)容，盡可能保持原文的核心思想和邏輯結(jié)構(gòu)，同時增加一些新的表述和細(xì)節(jié)，使其更具可讀性和吸引力。

第一階段第一個月

關(guān)鍵詞：低價格、中等偏下競價策略

廣告類型：采用自動緊密廣告模式，提前進行否詞操作，并采用固定競價策略。對于如何進行否詞操作，需要另外撰文詳述。在廣告投放初期，建議競價以接近中等競價的價格為主?；叵肫鸫蠹s三年前的情況，當(dāng)時只要以低售價結(jié)合自動廣告的推薦競價，就能輕易沖上NEW RELEASE。但現(xiàn)在情況已不同以往，即使是超出推薦競價的價格，也未必能獲得好的轉(zhuǎn)化效果。對此現(xiàn)象，建議各個類目自行測試驗證。在某些產(chǎn)品中，以低于推薦競價20%~40%的價格進行投放，可能會獲得更好的轉(zhuǎn)化率。至于原因，就需要各位自行探索了。

在廣告預(yù)算方面，初期不建議一開始就投入大量資金，可以先從15至30美元的預(yù)算開始，根據(jù)實際情況逐步增加預(yù)算。本階段的主要目標(biāo)是快速促成訂單成交，并逐步向小類TOP100挺進。在此期間，價格測試至關(guān)重要。如果初步定價能使訂單量緩慢增長，就不要輕易調(diào)整價格。第一個月是產(chǎn)品測試的關(guān)鍵期，如果產(chǎn)品需要低于成本價才能促成訂單，那么就需要檢查主圖和listing，尋找提升轉(zhuǎn)化的空間。如果感覺沒有提升空間，那么可能需要考慮是否繼續(xù)采購第二批產(chǎn)品。廣告的競價策略也需要不斷測試和調(diào)整。如果低于推薦競價無法獲得足夠的流量，那么就需要逐步提高競價，每次提價以0.2美金為單位進行微調(diào)。

在盈虧計算時，不應(yīng)將廣告成本作為固定成本計算進去，而應(yīng)將其視為推廣費用。本人不提倡黑帽打法，因此建議新產(chǎn)品采用vine voice計劃或其他安全途徑來獲取評論。

第二階段第二個月至第三個月

關(guān)鍵詞：緩慢提價、廣告降預(yù)算降競價策略

廣告類型：開啟自動廣告的關(guān)聯(lián)和廣泛匹配，對否詞進行優(yōu)化，并降低競價模式。如果第一階段順利，產(chǎn)品進入小類50名以內(nèi)，并積累了一定的評論。此時可以開始緩慢提升價格。提價時必須保持謹(jǐn)慎，每次提價幅度不宜過大，周期至少3天以上，觀察銷量變化。如果銷量受到負(fù)面影響，則需要回調(diào)價格。在廣告方面，需要緩慢降低預(yù)算和競價，觀察排名變化。建議先降預(yù)算，穩(wěn)定后再降競價。這樣做的目的是降低廣告出單占比，讓自然位超過廣告位，提高自然出單量，進一步提升listing權(quán)重。在這一階段和第一階段中始終重要的工作包括：根據(jù)review反饋優(yōu)化產(chǎn)品、每日邀請評價以提升留評率等。

第三階段三個月以后

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)投放手動廣告策略

在投放自動廣告時，需要關(guān)注高點擊、高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞并將其提出來做手動精準(zhǔn)廣告投放。如果你的產(chǎn)品能在兩個月內(nèi)穩(wěn)定推至小類前八名并且你對這個成績滿意不想繼續(xù)競爭的話可以在第二階段停止推廣。如果想進一步擴大規(guī)模則需要繼續(xù)投放手動廣告并精準(zhǔn)控制流量從手動精準(zhǔn)廣告到手動廣泛廣告逐步擴大投放范圍否定之前投放的不精準(zhǔn)詞以保持廣告投放的精準(zhǔn)性本階段也需要繼續(xù)觀察廣告效果并進行相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化。廣告投放是一個系統(tǒng)的操作需要根據(jù)產(chǎn)品和市場情況靈活調(diào)整策略才能取得最佳效果我們要不斷學(xué)習(xí)和思考深入理解廣告的基本邏輯以便在面臨挑戰(zhàn)時能夠自如應(yīng)對并作出正確的決策（來源：跨境小俠張絲絲）以上內(nèi)容純屬個人觀點不代表任何官方立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意并注明出處。（注：廣告的具體操作方式和策略需要根據(jù)實際情況進行調(diào)整和優(yōu)化本文僅供參考。）