開篇陳述：這篇文章源于我對產(chǎn)品分析方法的思考，原本是為了幫助朋友梳理一些產(chǎn)品選擇的策略，但越寫越多，覺得有必要和大家分享交流。

文章導(dǎo)讀：在探討之前，我們先來思考四個問題：選品的目的何在？銷售流程中有哪些環(huán)節(jié)，哪些可以優(yōu)化，哪些細節(jié)需重新審視？選品的核心邏輯是什么？以及在亞馬遜運營中，哪些營銷點值得關(guān)注？

關(guān)于選品方法的探討，我發(fā)現(xiàn)很少有系統(tǒng)全面的論述。大部分都是從某一方面或某個角度進行闡述。我在動筆的時候也不清楚應(yīng)從何說起，因為每個行業(yè)的選品方法都有所不同，它是由這個行業(yè)的特性和屬性決定的。但我仍想嘗試總結(jié)一套普適的方法論，尋找一些通用的規(guī)則和方法。

我的選品理論基于三個基本點：消費者、市場、產(chǎn)品。這三者相互關(guān)聯(lián)，彼此交織。我決定從消費者的角度入手，進而探討它們之間的關(guān)系。

消費者偏好：我們需要簡化銷售的思考方式，問自己一些本質(zhì)的問題，為什么客戶會選擇這款產(chǎn)品？產(chǎn)品和人一樣，有外表、有內(nèi)涵、有功能、有影響力、有價值。那么是什么因素影響了客戶對產(chǎn)品的選擇？

我們分兩種情況來考慮：

第一種是電商因素，如評分和評價。評分和評價是消費者購買決策的一個因素，但它并不能影響產(chǎn)品本身，只是一種后續(xù)因素，告訴人們產(chǎn)品質(zhì)量如何，使用效果如何，是市場對產(chǎn)品的反饋。我們可以將評價和評分作為判斷競爭情況的一種因素，但不能代表消費者偏好。

另一種是從非電商因素考慮消費者偏好。頭部市場和新興市場的產(chǎn)品可以反映出部分消費者偏好，但不能代表全部。好評數(shù)量和評級很高的產(chǎn)品會反映出部分消費者偏好，但這些偏好不一定是最關(guān)鍵的。消費者偏好本質(zhì)上只與消費者和產(chǎn)品有關(guān)，其他因素都是外部影響。

那么消費者偏好究竟是什么？我們要把自己當(dāng)作對產(chǎn)品有真正需求的消費者，了解不同的消費者對這類產(chǎn)品的認知是從何而來的。這些認知部分是通過生活常識，部分是通過朋友的經(jīng)驗，還有部分是通過網(wǎng)上獲得的信息。

購買產(chǎn)品的目的、使用場景以及影響消費者行為的因素都是重要的。直到今天我才深刻體會到《營銷管理》中提到的了解消費者的重要性。消費者的偏好受到社會因素、個人因素和文化因素的影響。

社會因素包括上文提到的朋友、Google、電商網(wǎng)站以及行業(yè)意見領(lǐng)袖等。個人因素如年齡、職業(yè)、經(jīng)濟條件、個性和自我概念等。文化因素主要是社會階層和文化差異。

想要理解這些，首先要確定這些基本問題：產(chǎn)品是誰在使用？這些使用者的特征是什么？如果能了解這些，就要盡可能去搜集資料來確認，如年齡、性別、職業(yè)等。這些因素有可能是對消費者偏好影響最大的因素。

這些基本元素影響著產(chǎn)品和營銷的各個方面，它決定了消費者如何看待你的產(chǎn)品，以及消費者對產(chǎn)品營銷的感知。具體來說，在電商領(lǐng)域，就是消費者對你產(chǎn)品頁面的表達、對你的定位會有怎樣的認知。

了解消費者行為影響因素對于定位的重要性不言而喻。如果忽視這些基本因素，我們可能無法準(zhǔn)確把握消費者的真實需求，從而導(dǎo)致市場定位出現(xiàn)偏差。解讀市場的過程中，我們必須深入了解市場傳遞的信息背后的原理和影響因素，否則可能會產(chǎn)生誤解或無法全面理解市場信號。一旦出現(xiàn)這種情況，后續(xù)的所有營銷活動可能會失去方向或者效果不佳。

市場信息的傳遞并不總是完全有效的。有時候，消費者的潛在偏好和需求無法被市場完全表達，這就為市場帶來了藍海和機遇。例如，某些產(chǎn)品可能一直專注于功能和質(zhì)量的提升，卻忽視了消費者對產(chǎn)品外觀的重視。這種忽視很難被察覺，因為市場上的產(chǎn)品外觀往往大同小異，缺乏創(chuàng)新和差異化。生產(chǎn)者容易滿足于現(xiàn)狀，繼續(xù)增加功能，導(dǎo)致成本上升，但競爭力并未相應(yīng)提升。市場傳達的信息就具有一定的誤導(dǎo)性，大家都在追求增加差異化，卻可能離消費者的真實需求越來越遠。

在微觀層面，我們需要關(guān)注個體消費者的行為影響因素。這些因素包括客戶的個人背景、成長環(huán)境、年齡、性別、職業(yè)、收入狀況、政治背景、家庭構(gòu)成、個性、受教育程度以及當(dāng)前的環(huán)境和活動等。這些因素會影響消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和選擇偏好。當(dāng)我們試圖影響消費者時，不同的因素會導(dǎo)致不同的反應(yīng)。

具體到某個行業(yè)，我們該如何應(yīng)對這些問題呢？我們需要從市場調(diào)研中獲取關(guān)于消費者對產(chǎn)品的認知，包括哪些因素對客戶來說是重要的，以及他們對關(guān)鍵性元素的認知和定義。我們還需要了解市場上產(chǎn)品在各元素上的表現(xiàn)如何。

消費者偏好是定位中的決定性因素，它基于消費者行為影響因素的總結(jié)，在購買決策中起到關(guān)鍵作用。消費者偏好是難以發(fā)現(xiàn)的，它代表著行業(yè)客戶最核心的需求。如果我們只站在生產(chǎn)者和銷售者的角度看待問題，往往無法看到消費者偏好。因為消費者偏好的影響因素都與消費者本身相關(guān)。

對于跨行業(yè)的情況，我們需要掌握行業(yè)的基本分析方法。很多時候，如果我們只在一個行業(yè)內(nèi)思考問題，思維很容易僵化。如果我們能夠跳出已有行業(yè)去分析其他行業(yè)或進行選品，就會發(fā)現(xiàn)許多方法其實是無效的。了解消費者行為的相關(guān)知識，掌握分析市場的方法以及了解購買的流程是非常重要的。

選品這件事并非無奈之舉，如果我們擁有強大的供應(yīng)鏈支持和清晰的市場理解，我們可以按照對產(chǎn)品的想法進行研發(fā)和設(shè)計。對于大多數(shù)人來說，找到與理想產(chǎn)品接近的產(chǎn)品更為現(xiàn)實。在這個過程中，我們需要放棄一些固有的選品印象，去深入了解消費者行為、市場分析方法和購買流程等最基本的知識。

很多時候，消費者的偏好是基于推測的，很難獲得客戶的一手資料。市場上提供的客戶反饋有時不能完全反映客戶畫像。我們需要結(jié)合常識去推測客戶偏好。方法多種多樣，包括借助客戶的其他資源、觀察客戶在各個渠道的反饋等。偏好往往是一些潛在和隱藏的需求，客戶可能自己也不知道它的存在，但它一直存在。我們需要深入觀察和分析。

產(chǎn)品開發(fā)是一個綜合過程，消費者偏好是其中重要的因素之一，但往往被忽視。它是進行這項工作的根本。仔細分析所謂的價格優(yōu)勢和需求情況以及其他基于競爭態(tài)勢的判斷，都是基于對消費者偏好的洞察得出的結(jié)果。至于運營，它是下游的工作，其精細化程度是一方面，但產(chǎn)品的規(guī)劃和營銷定位對運營的精準(zhǔn)化起著決定性作用。如果沒有正確的產(chǎn)品規(guī)劃和營銷定位，再精細化的運營也是徒勞的?！爱a(chǎn)品錯了，一切白費”。