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全稱解釋：廣告投入產(chǎn)出比（Advertising cost of sales，簡(jiǎn)稱Acos）

Acos是衡量廣告活動(dòng)支出與其帶來(lái)的直接銷售額比例的指標(biāo)。具體計(jì)算公式為：Acos即廣告花費(fèi)除以廣告帶來(lái)的總銷售額。

深入解析Acos公式：

Acos的數(shù)學(xué)表達(dá)式可以細(xì)化為：（CPC乘以點(diǎn)擊量）除以（商品單價(jià)乘以廣告訂單數(shù)），進(jìn)一步化簡(jiǎn)為（CPC乘以點(diǎn)擊量）除以（商品單價(jià)乘以點(diǎn)擊量乘以轉(zhuǎn)化率），最終簡(jiǎn)化為CPC除以（商品單價(jià)乘以轉(zhuǎn)化率）。從這個(gè)公式我們可以看出，影響Acos的因素包括CPC、商品單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。

因素關(guān)系分析：

當(dāng)CPC降低時(shí)，Acos也會(huì)隨之降低。而當(dāng)商品單價(jià)和轉(zhuǎn)化率提高時(shí)，Acos則會(huì)降低，這兩個(gè)因素與Acos呈反比關(guān)系。

結(jié)論

1. 對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品，更容易實(shí)現(xiàn)PPC的有效投放。

2. 轉(zhuǎn)化率是影響Acos最重要的因素。

再回顧C(jī)PC扣費(fèi)公式：

CPC扣費(fèi)公式為（下一排位Bid乘以下一排位廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分）除以自己廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的因素有：

1. 點(diǎn)擊率（CTR）

2. 轉(zhuǎn)化率（CR）

3. 廣告關(guān)鍵詞與廣告活動(dòng)的相關(guān)性

4. 商品列表的質(zhì)量

5. 商品列表與關(guān)鍵詞的相關(guān)性

6. 廣告活動(dòng)的歷史表現(xiàn)

在這些因素中，轉(zhuǎn)化率是衡量廣告效果的重要指標(biāo)。當(dāng)轉(zhuǎn)化率提高時(shí)，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分也會(huì)隨之提高，進(jìn)而導(dǎo)致CPC下降。在Acos公式中，CPC與轉(zhuǎn)化率是相互關(guān)聯(lián)的。在商品單價(jià)無(wú)法改變的情況下，提高轉(zhuǎn)化率可以降低CPC，從而降低Acos。

給新手賣家的選品建議：

對(duì)于新手賣家，我們建議從以下幾個(gè)方面考慮選品：類目競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品貨值、產(chǎn)品利潤(rùn)率、季節(jié)性和節(jié)日性。建議從較為藍(lán)海的類目入手，選擇貨值和利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。藍(lán)海類目能讓我們?cè)讷@得較好BSR排名的減小備貨壓力和風(fēng)險(xiǎn)。高貨值和高利潤(rùn)的產(chǎn)品在PPC投放上能讓我們有更靈活的Bid能力。我們也需注意季節(jié)性和節(jié)日性產(chǎn)品的選擇，需在可控風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)進(jìn)行嘗試。

廣告銷售額歸因問題闡釋：

廣告銷售額的歸因是指用戶在點(diǎn)擊廣告后，在一定時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)生的購(gòu)買（包括點(diǎn)擊廣告的產(chǎn)品和通過(guò)點(diǎn)擊購(gòu)買的變體產(chǎn)品）會(huì)被歸因于該廣告活動(dòng)的銷售額。這個(gè)時(shí)間段根據(jù)廣告類型而定，例如SP廣告為7天，SB和SD廣告為14天。我們需要給廣告留出觀察時(shí)間，因?yàn)橛脩艨赡茉邳c(diǎn)擊廣告后的一段時(shí)間內(nèi)才完成購(gòu)買。這就是我們經(jīng)常說(shuō)的要等待廣告效果顯現(xiàn)的原因。同時(shí)也要注意，對(duì)于SP廣告，亞馬遜需要最多48小時(shí)才能提供銷售額指標(biāo)，所以Acos指標(biāo)的反饋可能會(huì)有延遲。

關(guān)于追求低Acos的討論：

很多賣家追求低Acos，雖然低Acos代表Camping有較高的盈利能力，但Acos應(yīng)隨產(chǎn)品所處階段的不同而變化。一昧追求低Acos可能導(dǎo)致銷量驟然下滑。有些賣家在面對(duì)高Acos時(shí)會(huì)感到無(wú)所適從，甚至?xí)Q(mào)然關(guān)閉Campaign，這也是不可取的做法。因?yàn)镃ampaign有自己的權(quán)重，關(guān)閉后再開啟會(huì)對(duì)它產(chǎn)生影響。我們應(yīng)該找出Acos過(guò)高的原因，再針對(duì)具體原因?qū)ふ医鉀Q方法。

了解并合理運(yùn)用Acos及其他相關(guān)指標(biāo)，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。無(wú)論是新手還是老手，都需要不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整策略，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。