今天我要和大家分享的是外貿(mào)人員如何打通“任督二脈”，掌握B2B和B2C的思維模式。這篇文章的靈感來源于我最近的兩次視頻會議經(jīng)歷，一次是與印度SEO外包服務(wù)商，另一次是與日本眾籌客戶。

在結(jié)束這兩次視頻會議后，我和我的團(tuán)隊進(jìn)行了一次復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象。由于我的團(tuán)隊成員主要接觸的是2C業(yè)務(wù)，很少與客戶進(jìn)行視頻會議，對商務(wù)談判流程以及2B訂單的進(jìn)出口流程也不太清楚。而我則同時接觸2B和2C業(yè)務(wù)，對這兩種業(yè)務(wù)模式的不同點有一定的理解。我想借此機(jī)會與大家分享我的理解和經(jīng)驗。

讓我們來談?wù)勍赓Q(mào)B2B。外貿(mào)B2B訂單有以下幾個顯著的特點：

1. 成交周期長：包括開發(fā)客戶周期、談判周期、生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期、結(jié)款周期等一系列環(huán)節(jié)。其中，開發(fā)客戶的方式有很多種，包括線下展會、老客戶推薦、黃頁目錄冊、谷歌搜索開發(fā)等。針對這些方式，我有專門的文章進(jìn)行詳細(xì)介紹。大家可以通過這些鏈接回顧：外貿(mào)人--領(lǐng)英不能開發(fā)客戶了，海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶了解一下？谷歌開發(fā)客戶你不得不知的3個小妙招--外貿(mào)客戶開發(fā)的術(shù)與道。B2B的談判流程也很多，一般包括初步郵件接觸、電話視頻會議接觸等。近年來因為疫情，實地拜訪的機(jī)會減少了很多，但客戶仍會通過國內(nèi)的代理進(jìn)行驗廠、驗貨。商務(wù)談判也是一門藝術(shù)活，涉及到很多細(xì)節(jié)和策略。我建議大家閱讀《商務(wù)談判》這本書來提高自己的談判技巧和成功率。在生產(chǎn)周期方面，定制產(chǎn)品的開發(fā)需要經(jīng)歷開模、打樣測試等多個環(huán)節(jié)。在發(fā)貨周期方面，大部分2B訂單都是走海運(yùn)，運(yùn)輸時間較長。此外在結(jié)款周期方面也需要特別注意。大部分大金額的2B訂單都需要走信保、信用證或OA等流程，銀行結(jié)賬周期較長。這對公司的實力和資金流都有一定的要求。

關(guān)于B2B與B2C業(yè)務(wù)模式的風(fēng)險對抗及品牌打造優(yōu)勢：

二、面對風(fēng)險，B2B模式更具穩(wěn)定性。一份訂單可能涉及數(shù)萬美元甚至數(shù)十萬美元的交易額，相當(dāng)于獨立站一到兩個月的銷售額。在B2B模式下，通常是先付款再發(fā)貨，資金回流更為穩(wěn)定可靠。而傳統(tǒng)的B2C模式則需要先生產(chǎn)貨物并存儲至海外倉庫，等待客戶下單后才能完成銷售，風(fēng)險相對較高。即便工廠提供賬期，最終仍需償還貨款。

三、品牌打造方面，B2B與B2C結(jié)合的模式更有利于品牌建設(shè)。若客戶在亞馬遜、谷歌、Facebook、YouTube以及線下商店等多渠道都能看到你的產(chǎn)品，這表明你的品牌覆蓋面廣泛。這種全方位的品牌推廣不僅能增加客戶購買的信心，更便于處理退換貨等售后問題。這樣的品牌策略有助于降低風(fēng)險，避免依賴單一渠道或市場所帶來的不確定性。一個結(jié)構(gòu)全面的公司會同時布局B2B和B2C市場，不僅關(guān)注歐美市場，也會積極開拓新興市場如東南亞和拉美市場。多渠道布局有助于公司在市場波動時保持穩(wěn)健發(fā)展。

許多原本在亞馬遜平臺表現(xiàn)優(yōu)異的賣家因過于依賴單一渠道或市場，面臨巨大風(fēng)險。結(jié)構(gòu)單一的市場策略可能在市場退潮時暴露出巨大問題。外貿(mào)世界復(fù)雜多變，更多具體的B2B和B2C情況遠(yuǎn)比本文所描述的豐富。

（來源：Jack的見解分享）以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點，不代表風(fēng)口星跨境的立場。感謝原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，但轉(zhuǎn)載時請務(wù)必征得原作者同意。歡迎各位在評論區(qū)分享交流對B2B和B2C外貿(mào)模式的看法。