大多數(shù)亞馬遜賣(mài)家在銷(xiāo)量遇到瓶頸時(shí)，首先會(huì)考慮通過(guò)廣告拉新拓量來(lái)提升銷(xiāo)量。但在當(dāng)前亞馬遜流量紅利期已過(guò)，拉新成本不斷升高的情況下，這種方法可能會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。我們需要尋找其他能夠提升銷(xiāo)量的方法，并且這些方法還需要對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生正面影響。這時(shí)，一個(gè)非常重要的概念——客戶(hù)生命周期價(jià)值（LTV）就進(jìn)入了我們的視野。

LTV，即客戶(hù)在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中為商家?guī)?lái)的總利潤(rùn)，是衡量客戶(hù)價(jià)值的重要指標(biāo)。它的重要性不容忽視，因?yàn)樽畲蠡疞TV是提升收益、增加復(fù)購(gòu)率和培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵方法。作為賣(mài)家，我們需要密切關(guān)注LTV，并學(xué)會(huì)計(jì)算LTV指標(biāo)。

那么，什么是亞馬遜的客戶(hù)生命周期價(jià)值呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是所有現(xiàn)有客戶(hù)為商家?guī)?lái)的平均受益?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率越高，其生命周期價(jià)值就越高。忠誠(chéng)的客戶(hù)將為L(zhǎng)TV做出積極貢獻(xiàn)。擁有更多的留存客戶(hù)意味著更好的結(jié)果。向已經(jīng)知道你提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品更為容易。利潤(rùn)是銷(xiāo)售減去成本費(fèi)用的金額。

在亞馬遜，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的方式主要有三個(gè)：極致性?xún)r(jià)比、快速的物流體驗(yàn)、以及品類(lèi)繁多的商品。亞馬遜會(huì)給出商品的建議價(jià)格并鼓勵(lì)賣(mài)家依據(jù)這些價(jià)格銷(xiāo)售。對(duì)于物流體驗(yàn)，亞馬遜通過(guò)Amazon Prime訂閱向客戶(hù)提供了快速的物流服務(wù)。亞馬遜還銷(xiāo)售超過(guò)1200萬(wàn)種商品，這保證了其高客戶(hù)留存率并降低了獲客成本。

為了提高客戶(hù)滿意度并計(jì)算LTV，賣(mài)家需要利用亞馬遜提供的各種服務(wù)，如FBA、品牌注冊(cè)、POST、PPC廣告和DSP廣告平臺(tái)等。還需要進(jìn)行SEO搜索引擎優(yōu)化，圍繞關(guān)鍵字構(gòu)建產(chǎn)品以提高客戶(hù)參與度。

要計(jì)算客戶(hù)生命周期價(jià)值，需要平均銷(xiāo)售價(jià)值、交易頻次、留存期和利潤(rùn)率等數(shù)據(jù)。執(zhí)行這一計(jì)算有助于賣(mài)家獲得對(duì)現(xiàn)金流的正確預(yù)期，并了解有多少資金流經(jīng)公司。了解這些指標(biāo)有助于賣(mài)家制定長(zhǎng)期預(yù)算和目標(biāo)，看到應(yīng)該期望從客戶(hù)那里獲得的報(bào)酬的長(zhǎng)期平均值。

在LTV營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)生命周期是一個(gè)五階段的過(guò)程，包括認(rèn)知、考慮、購(gòu)買(mǎi)、留存和宣導(dǎo)。了解這些階段有助于賣(mài)家為它們選擇適當(dāng)?shù)膬?nèi)容以吸引各個(gè)階段的客戶(hù)。針對(duì)亞馬遜賣(mài)家的工作來(lái)說(shuō)，優(yōu)化產(chǎn)品listing至關(guān)重要，因?yàn)檫@能顯示產(chǎn)品的最佳優(yōu)勢(shì)并消除客戶(hù)的任何疑問(wèn)。建立品牌官網(wǎng)或社交媒體官方賬號(hào)也能增加與客戶(hù)直接交流的觸點(diǎn)機(jī)會(huì)。在客戶(hù)生命周期過(guò)程中最具挑戰(zhàn)性的部分是留存階段，因?yàn)閬嗰R遜不允許賣(mài)家與客戶(hù)進(jìn)行過(guò)多的通信。賣(mài)家需要通過(guò)其他方式如廣告來(lái)推薦新品給老客戶(hù)。

提高LTV是亞馬遜賣(mài)家在面臨銷(xiāo)量瓶頸時(shí)應(yīng)該考慮的重要策略之一。通過(guò)關(guān)注客戶(hù)生命周期價(jià)值并采取相應(yīng)的行動(dòng)來(lái)提高客戶(hù)滿意度和留存率，賣(mài)家可以在不增加廣告成本的情況下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)并提升利潤(rùn)。關(guān)于如何讓品牌在外部獲得客戶(hù)關(guān)注

對(duì)于企業(yè)而言，設(shè)法讓客戶(hù)在外部關(guān)注你的品牌顯得尤為重要。若未能做到這一點(diǎn)，后續(xù)的客戶(hù)留存工作將更具挑戰(zhàn)性。為了增強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)，你可以建議他們購(gòu)買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品，根據(jù)他們的需求進(jìn)行個(gè)性化的溝通，并在他們需要時(shí)提供直接的客戶(hù)支持。

第五階段：客戶(hù)宣導(dǎo)的威力

一旦你成功達(dá)到這個(gè)階段，你將擁有一位忠誠(chéng)的客戶(hù)，他們不僅會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還會(huì)向朋友和家人推薦你的品牌。大多數(shù)客戶(hù)需要一定的激勵(lì)才會(huì)這樣做。這也再次強(qiáng)調(diào)了建立外部關(guān)注的重要性。要將客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)樾麑?dǎo)者，實(shí)施推薦計(jì)劃是一種有效的方法。在亞馬遜平臺(tái)上，雖然有它的客戶(hù)管理要求，但想要推行客戶(hù)推薦計(jì)劃，還需引導(dǎo)客戶(hù)至你的網(wǎng)站及社交平臺(tái)。

亞馬遜的推薦計(jì)劃與策略

亞馬遜雖是龐大的電商平臺(tái)，擅長(zhǎng)掌控流量，但它所支持的推薦計(jì)劃主要是亞馬遜聯(lián)盟計(jì)劃和影響者計(jì)劃。若企業(yè)希望開(kāi)展自己的客戶(hù)推薦計(jì)劃，需要依靠自身的網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)來(lái)推動(dòng)。不然，將過(guò)度依賴(lài)亞馬遜的推薦支持。

構(gòu)建個(gè)性化的客戶(hù)生命周期圖

每個(gè)品牌的客戶(hù)生命周期都有所不同，構(gòu)建個(gè)性化的圖表能讓你更準(zhǔn)確地圍繞各個(gè)階段制定策略。以亞馬遜為例，客戶(hù)旅程可能包括認(rèn)知、考慮、購(gòu)買(mǎi)、外部關(guān)注、支持和留存、宣傳與推薦等不同階段。

針對(duì)不同客戶(hù)群體的策略

不同的客戶(hù)群體可能會(huì)有不同的反應(yīng)。有些客戶(hù)可能更喜歡在亞馬遜平臺(tái)上購(gòu)物，而有些客戶(hù)可能更傾向于你提供的全方位服務(wù)。例如，若你在亞馬遜上銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)裝備，可以考慮將這部分客戶(hù)引流至你的運(yùn)動(dòng)健身課程，提供更加全面的服務(wù)。

多渠道銷(xiāo)售策略的機(jī)遇

在數(shù)字化時(shí)代，擁有多個(gè)銷(xiāo)售渠道能更好地為客戶(hù)提供解決方案。每個(gè)頁(yè)面都可以針對(duì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推廣，從壓縮服到緊身褲，再到更高端的個(gè)性化培訓(xùn)服務(wù)。關(guān)鍵在于了解每個(gè)客戶(hù)的個(gè)性化需求，為他們提供最合適的解決方案。

亞馬遜在站內(nèi)也提供了一些功能，如產(chǎn)品捆綁折扣等，這也是其為了提升客戶(hù)體驗(yàn)和增加銷(xiāo)售額的有益嘗試。

A-Lu跨境為您帶來(lái)的“當(dāng)利潤(rùn)下滑時(shí)，除了拉新用戶(hù)還能如何提升亞馬遜客戶(hù)生命周期價(jià)值（上）”就分享到這里。下篇將在5月9日繼續(xù)與您分享更多內(nèi)容。

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