電商行業(yè)在2019年最熱門的話題無疑是“流量”和“社交電商”。私域流量的轉化建立在彼此信任的基礎上，我們更愿意聽從熟人的推薦，而不是從陌生人那里購買產品。

社交電商行為對于大多數人來說，可能首先聯想到的是微商?？吹脚笥言谂笥讶Ψ窒砹艘豢羁顾ダ厦婺ぃ⒌玫搅肆己玫姆答?，便忍不住聯系朋友購買。隨著朋友圈的推薦，越來越多的人找到這位朋友購買產品。微商可以說是社交電商的雛形。

社交電商的基礎是人，每個人因為所處的環(huán)境不同而擁有不同的性格，也稱為個體標簽。每個人都自帶標簽，如喜歡運動、愛好貓狗、熱衷護膚等。擁有相同標簽的人們想要聚在一起，通過貼吧、小紅書、B站、抖音等渠道，快速找到“組織”，并對這個“組織”產生極大的信任和依賴。這樣的“擴散式”社交網絡已經成為電商最優(yōu)質的孵化器。

得益于中國電商早期打下的堅實基礎，東南亞的跨境電商從國內電商發(fā)展經驗中快速進步，朝著更先進、更有效的方向持續(xù)發(fā)展。以社交電商為發(fā)展方向的Shopee，在2019年下半年大促中，推出了一系列重量級“”，如引入流量IP、VR游戲互動、直播賣貨模式等，這些策略頻繁引爆東南亞電商市場。

Shopee的母公司Sea，前身是游戲公司Garena。其在2017年成為首間在紐交所上市的東南亞互聯網領先企業(yè)。該公司推出的Garena+已成為東南亞和港澳臺地區(qū)最流行的網絡游戲和社交平臺，擁有數百萬活躍用戶。游戲作為一個大標簽，在任何地區(qū)都能聚集大量流量。在國內智能手機剛剛普及的時候，“切西瓜”、“神廟逃亡”等游戲一度成為國民游戲，如果不玩，可能會覺得自己“不合群”。這些手游覆蓋的年輕群體正是電商消費的主要力量。

Shopee憑借母公司在游戲領域的經驗積累，以游戲帶動消費，精準匹配消費人群，因此其流量引入更為順利。再加上從一開始就對移動端進行布局，以手機為載體，消費者可以隨時隨地獲取最新的產品信息。對于電商來說，這是最有利的生長環(huán)境。移動互聯帶動消費升級，電子支付的高效便捷也加速了電商的發(fā)展速度。

除了自身的布局，Shopee還得到了國內頂尖互聯網企業(yè)騰訊的支持。騰訊和Shopee的相互選擇正是雙方發(fā)展方向相吻合的體現。早期的騰訊依靠QQ和游戲在市場上站穩(wěn)腳跟，成為國內社交領域的佼佼者，但近五成營收仍然依賴游戲。面對初成長的Shopee，騰訊自然會對其產生好感。

Shopee的處境并不樂觀。身旁有阿里集團扶持的Lazada并行競爭，后有老牌電商亞馬遜的追趕，再加上東南亞本土電商的層層圍堵，Shopee在這場競技中難免有些吃力。

在社交電商領域的探索中，Shopee除了借助母公司的優(yōu)勢將游戲融入電商，還對中國先進的移動互聯網進行審時度勢，率先將“直播賣貨”模式引入東南亞。今年Shopee雙11、雙12的成績單充分顯示了“直播帶貨”在流量和轉化方面的巨大優(yōu)勢。

直播賣貨打破了傳統(tǒng)營銷方式，讓消費者不再只是看到靜態(tài)的圖片或經過美化的產品視頻。但要實現“單量翻倍”，僅僅開通產品直播并不足夠。前面提到，私域流量的轉化需要建立在信任的基礎上，而這種信任來自于人。

在營銷學中，把擁有更多、更準確的產品信息，且為相關群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人稱為Key Opinion Leader（意見領袖），簡稱KOL。KOL如何通過屏幕與買家建立信任？KOL需要掌握特定領域的豐富信息并利用多種形式向具有相同標簽的人群傳授經驗以獲得認同。這種認同心理會隨著KOL不斷輸出的內容而逐步加深。KOL在自身標簽領域范圍內傳遞內容時，觀眾的信任度和接受度最高?！靶g業(yè)有專攻”，如果KOL跨領域推廣產品并在介紹時表現出猶豫或不熟悉，很快就會被觀眾識破并失去可信度。

KOL在直播過程中需要從動態(tài)評論中快速抓取觀眾的需求并配合需求進行展示。如讓觀眾指定試穿編號、詢問最佳搭配效果等增強互動的方式，才有利于消費者跟隨KOL引導深入了解產品并完成轉化?！爸辈ж洝辈还茉趪鴥冗€是國外都是社交電商發(fā)展的必然趨勢。各大跨境電商平臺都在“社交化”方面積極布局。

值得注意的是，Tiktok在東南亞、印度和歐美等國家廣受歡迎。數據顯示其下載量超過了Facebook和Instagram排名第一。“短視頻”的風口已經打開。

2020年必定是跨境電商風起云涌的一年！而Shopee的“社交電商”之路將如何延續(xù)并爆發(fā)新玩法？讓我們拭目以待！