圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意庫(kù)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，還有沒(méi)有其他的出路呢？中國(guó)品牌正在海外市場(chǎng)開(kāi)辟全新的領(lǐng)域，他們?nèi)绾螐牧汩_(kāi)始，創(chuàng)新產(chǎn)品，打造高溢價(jià)品牌？這就是一個(gè)值得我們深入探討的話題。

KEMIMOTO品牌給我們展示了答案。他們敏銳地識(shí)別了紅海市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，專(zhuān)注于深耕UTV/ATV極限越野車(chē)型配件這一細(xì)分賽道。面對(duì)汽摩配件這一熱門(mén)品類(lèi)，KEMIMOTO選擇了深入鉆研，并在海外年銷(xiāo)售中取得了驚人的十億業(yè)績(jī)。

那么，KEMIMOTO是如何識(shí)別商機(jī)，又是如何在這個(gè)小眾市場(chǎng)中做大做強(qiáng)，成為領(lǐng)軍品牌的呢？今天我們有幸采訪到了KEMIMOTO的品牌運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，一起探討他們?cè)诤Ｍ馄漕?lèi)目中的逆襲故事。

KEMIMOTO自2012年成立以來(lái)，一直專(zhuān)注于摩托車(chē)配件外貿(mào)業(yè)務(wù)。在尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，他們關(guān)注到了UTV這一在國(guó)外的極限越野圈子里極受歡迎的生猛車(chē)型。UTV（Utility Terrain Vehicle）中文全稱(chēng)是多功能全地形車(chē)，它能在各種復(fù)雜地形區(qū)自由行駛，是全能行動(dòng)工具。一輛UTV越野車(chē)的價(jià)值不菲，玩家在購(gòu)置車(chē)輛的也會(huì)加裝各種配件。在歐美，駕駛UTV已經(jīng)成為一種小眾高端極限運(yùn)動(dòng)。

相對(duì)于一般的摩托汽配，UTV越野車(chē)的愛(ài)好者更愿意購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量、符合需求的配件，對(duì)配件生產(chǎn)制造的要求更高，同時(shí)價(jià)格敏感度較低。KEMIMOTO在自己熟悉的大品類(lèi)里，找到了一個(gè)客單價(jià)高、加裝率高的小眾細(xì)分類(lèi)型。他們發(fā)揮累積多年的完備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，深刻洞察海外市場(chǎng)用戶的需求，搶占了空白區(qū)域。這不就是他們一直在尋找的藍(lán)海嗎？于是KEMIMOTO毅然決然地進(jìn)入更細(xì)分的UTV越野車(chē)配件領(lǐng)域，并通過(guò)亞馬遜進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

他們的成功并非偶然。他們創(chuàng)造需求，讓銷(xiāo)量一飛沖天。從一個(gè)side mirror（車(chē)邊鏡）的單品發(fā)展到今天的多線齊發(fā)的布局，KEMIMOTO在產(chǎn)品創(chuàng)新的路上不斷前行，不僅滿足客戶需求，更創(chuàng)造新需求，打造了多個(gè)銷(xiāo)冠爆款，實(shí)現(xiàn)對(duì)全球競(jìng)品的降維打擊。

他們的眼光和氣魄是他們成就業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。他們以傳統(tǒng)外貿(mào)模式起家，憑借著敏銳的洞察發(fā)現(xiàn)了UTV這一藍(lán)海小眾市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可參考的情況下，果斷地放棄熟悉的業(yè)務(wù)，獨(dú)辟蹊徑投身UTV極限越野車(chē)賽道。

誰(shuí)說(shuō)紅海市場(chǎng)就一定沒(méi)有出路？當(dāng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)遇到瓶頸時(shí)，不妨重新審視你所在的行業(yè)和品類(lèi)，深入了解海外市場(chǎng)用戶與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶有何差異性，是否還有更多的消費(fèi)場(chǎng)景和需求等待挖掘？轉(zhuǎn)機(jī)往往源自細(xì)微處的觀察，小眾賽道也有可能爆發(fā)驚人的潛力。

KEMIMOTO進(jìn)入U(xiǎn)TV越野賽道后，首要解決的是賣(mài)什么產(chǎn)品以及什么樣的價(jià)位才能凸顯優(yōu)勢(shì)。他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)國(guó)外賣(mài)家品牌意識(shí)強(qiáng)，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、對(duì)客戶的理解上更深入和精準(zhǔn)。于是他們開(kāi)始發(fā)揮中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)，致力于研發(fā)更有性價(jià)比、更有品質(zhì)感、也更能滿足用戶需求的產(chǎn)品。

他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和用戶反饋，深入了解用戶需求，推出了一系列高性價(jià)比產(chǎn)品。同時(shí)他們投身美國(guó)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析，了解用戶使用的心得、痛點(diǎn)、反饋，來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和迭代。他們的產(chǎn)品不僅滿足了用戶的購(gòu)買(mǎi)傾向和消費(fèi)變化，還收獲了用戶的好評(píng)。

創(chuàng)造物超所值的產(chǎn)品只是第一步，KEMIMOTO真正打出影響力的地方在于創(chuàng)造新的需求。他們的多款暢銷(xiāo)產(chǎn)品都是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上增加了細(xì)節(jié)創(chuàng)新從而獲得了品牌定價(jià)權(quán)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。比如他們的新品閃光RGB后視鏡不僅滿足了夜間打獵場(chǎng)景的需求還為用戶提供了炫酷視覺(jué)效果滿足了用戶拍照分享到社交媒體的心理需求。同樣的他們的拳頭產(chǎn)品儲(chǔ)物箱在滿足用戶對(duì)于大容量、堅(jiān)固耐用和高級(jí)質(zhì)感的需求之上還加入了防盜鎖設(shè)計(jì)滿足了用戶對(duì)于安全感的需求奠定了品牌溢價(jià)的基礎(chǔ)。

從名不見(jiàn)經(jīng)傳的摩托車(chē)外貿(mào)商到海外UTV領(lǐng)域的頭部品牌KEMIMOTO呈現(xiàn)了中國(guó)品牌在海外市場(chǎng)發(fā)展新路徑：選擇大品類(lèi)的小眾細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合用戶需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新迭代并堅(jiān)持投入打造品牌超越用戶期待最終贏得銷(xiāo)量。他們用更好的技術(shù)、更好的材料和品質(zhì)來(lái)滿足客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求而不是僅滿足當(dāng)季的需求。關(guān)鍵就是為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值同時(shí)也借助對(duì)汽車(chē)行業(yè)整體的理解去做技術(shù)的遷移、迭代給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值。這是KEMIMOTO產(chǎn)品副總的觀點(diǎn)也是他們成功的秘訣之一。

從零開(kāi)始做品牌一切都是摸著石頭過(guò)河再加上KEMIMOTO進(jìn)入的是一個(gè)土豪級(jí)發(fā)燒友玩家聚集的小眾市場(chǎng)一方面要洞察用戶需求從產(chǎn)品創(chuàng)新層面加入獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)才有可能脫穎而出另一方面更要有強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)才能打動(dòng)高端玩家。

KEMIMOTO意識(shí)到用戶喜歡越野不是為了追求速度或者駕駛體驗(yàn)而是將越野作為一種釋放壓力的方法這指導(dǎo)了他們產(chǎn)品的研發(fā)方向也確立了他們的品牌基調(diào)和定位：不僅追求硬件技術(shù)參數(shù)的提升更要滿足用戶釋放壓力、與朋友家人在戶外玩得開(kāi)心的情感需求不斷創(chuàng)新產(chǎn)品塑造品牌。

一、KEMIMOTO品牌傳播策略

KEMIMOTO在社交媒體和亞馬遜等平臺(tái)上積極投放品牌視頻和DSP廣告，通過(guò)分享生產(chǎn)工藝、設(shè)計(jì)理念、試裝體驗(yàn)等內(nèi)容，與用戶建立深入交流。通過(guò)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)大V進(jìn)行試駕體驗(yàn)、評(píng)測(cè)及極限挑戰(zhàn)測(cè)試等活動(dòng)，品牌獲得了消費(fèi)者的高度認(rèn)可和追捧。這些舉措使得KEMIMOTO品牌逐漸走入用戶心智，實(shí)現(xiàn)了品牌溢價(jià)的體現(xiàn)。

二、KEMIMOTO的營(yíng)銷(xiāo)成果

如今，KEMIMOTO的年銷(xiāo)售額已突破10億大關(guān)，多款產(chǎn)品成為銷(xiāo)量冠軍，累計(jì)評(píng)論數(shù)萬(wàn)條。部分產(chǎn)品的定價(jià)甚至比歐美競(jìng)品高出一倍，這充分展示了KEMIMOTO品牌的價(jià)值和影響力。

三、流量獲取與運(yùn)營(yíng)

在流量運(yùn)營(yíng)方面，KEMIMOTO有一套完整的運(yùn)營(yíng)技能培訓(xùn)流程，能夠快速分析數(shù)據(jù)并調(diào)整Listings。他們重點(diǎn)關(guān)注流量和轉(zhuǎn)化指標(biāo)，如流量結(jié)果、轉(zhuǎn)化率等。在日常運(yùn)營(yíng)中，他們注重品牌推廣和產(chǎn)品推廣的流量，根據(jù)品類(lèi)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)流量缺口并進(jìn)行補(bǔ)充投放。

現(xiàn)階段，KEMIMOTO以老客戶口碑復(fù)購(gòu)為重點(diǎn)，通過(guò)車(chē)型定制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，主要在亞馬遜站內(nèi)進(jìn)行推廣。目前，亞馬遜站內(nèi)搜索流量占到了70%-80%。他們也積極開(kāi)拓站外垂直論壇的種草，激發(fā)客戶自主傳播分享，實(shí)現(xiàn)口碑推廣和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

四、工具助力營(yíng)銷(xiāo)

KEMIMOTO善于利用各種工具進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)。例如，他們通過(guò)亞馬遜品牌分析工具，從用戶畫(huà)像、搜索詞表現(xiàn)、單個(gè)商品全鏈路轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等方面，獲得對(duì)歐美消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察。他們還通過(guò)投放視頻廣告，展示產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，傳遞品牌理念。在品牌故事版塊，他們通過(guò)創(chuàng)建豐富內(nèi)容，講述品牌故事，表達(dá)品牌價(jià)值，與消費(fèi)者建立情感連接。

五、成功之道與啟示

KEMIMOTO的成功不僅在于選對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)、深耕小眾垂類(lèi)市場(chǎng)，更在于他們對(duì)于用戶需求的精準(zhǔn)把握。他們能夠摸著消費(fèi)者的“脈搏”，創(chuàng)造需求，打造爆款。他們的經(jīng)驗(yàn)和故事，給在亞馬遜上堅(jiān)持做品牌、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品的賣(mài)家?guī)?lái)了更大的信心和激勵(lì)。希望更多亞馬遜賣(mài)家能夠從滿足需求邁向創(chuàng)造需求，達(dá)成十億級(jí)銷(xiāo)售。

六、加入官方入駐預(yù)備班

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