對于傳統外貿企業(yè)而言，面對B端還是C端的轉型選擇并非二選一的問題。許多傳統外貿企業(yè)雖然對轉型升級有著強烈的愿望，但對于轉型渠道、路徑和方法卻一無所知。尤其是在全球新冠疫情的沖擊下，貿易方式和貿易環(huán)境的變革迫使這些企業(yè)加速線上化進程。

為此，風口星網COO劉宏深入研究傳統外貿轉型跨境電商的起始環(huán)節(jié)，希望借助市場趨勢、轉型路徑和運營扶持等角度，為企業(yè)轉型升級提供支撐。傳統外貿轉型跨境電商已成為大勢所趨。

受到傳統外貿自身發(fā)展迭代以及國際環(huán)境疊加影響，外貿新形勢發(fā)生了巨變。從外部市場環(huán)境看，海外零售商店批量倒閉，批發(fā)市場暫停營業(yè)，貿易方式和貿易鏈條正在被重新洗牌。從企業(yè)內部生存環(huán)境看，海外訂單急劇下降，市場恢復需要較長時間，資金回流成問題。近六成企業(yè)現金流無法再支撐三個月。

舉例來說，過去的對外貿易執(zhí)行鏈路是進口商-批發(fā)商/經銷商-零售商-消費者。如今，這一鏈路發(fā)生了新變化，供求關系展現出新趨勢，買家亟需重塑供應鏈。因疫情隔離鏈路中斷，進口商因傳統斷裂尋源更換供應商；批發(fā)商因利潤需求會繞過進口商進行源頭采購；零售商基于線上柔性定制和小額高頻復購需求也會進行源頭采購；終端消費開始通過亞馬遜、eBay、獨立站等平臺采購產品。這使得受疫情影響，“數字外貿”的特征愈加顯著，即在線展會、在線分銷渠道等。全球外貿市場正因疫情加速洗牌，要求外貿企業(yè)需要改變思維、擁抱變化，迎接全球貿易的“在線化”。

當前，傳統外貿企業(yè)面臨的三大趨勢是去中間化、線上化和訂單碎片化。與此跨境電商的發(fā)展利好愈加明顯。一方面得到了國家迅速擴容跨境綜試區(qū)，重點鼓勵跨境線上B2B的全力支持；另一方面因疫情導致的海外消費需求也加快了線上化。

針對傳統外貿轉型跨境電商的路徑探索，依據外貿終端對象和交易模式的區(qū)別，跨境電商模式可以劃分為B2B和B2C兩種。探討傳統企業(yè)轉型前，需明確企業(yè)轉型成功所需的必備要素：企業(yè)“頭部”的轉型戰(zhàn)略和轉型決心，“腰部”的供應鏈管理和商品企劃能力，“腿部”的組織績效管理和團隊協作能力。

了解清楚轉型模式和必備因素后，便是對轉型模式和路徑的探索。例如跨境分銷（B2小B），自營（B2C、獨立站）的轉型升級或使用第三方專業(yè)的代運營模式等。以傳統外貿（工廠型）的轉型路徑為例，劉宏建議企業(yè)分階段進行：第一階段是傳統外貿為主，接觸跨境電商；第二階段是跨境分銷為主，傳統外貿為輔；第三階段是跨境自營為主，分銷為輔。風口星網也會提供全球開店、平臺培訓、營銷推廣等一站式服務。

至于如何助力傳統外貿轉企業(yè)型跨境電商，風口星網推出了“企業(yè)轉型跨境電商啟航計劃”，并從轉型咨詢、轉型方案等方面提供具體幫助。例如針對跨境B2C的轉型路徑提供產品市場調研報告、經營目標制訂及成本核算、團隊組建及經營方案制訂等一系列服務。通過雨課亞馬遜商家會員等增值服務和滯銷賣家搭建亞馬遜完整運營思路與體系來助力賣家成長。（文/風口星網 鐘云蓮）

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