隨著數(shù)字化經(jīng)濟(jì)浪潮的崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始走向國(guó)際化大舞臺(tái)，不再偏安一隅，也不再畏懼行業(yè)壟斷和市場(chǎng)圍剿。

薩科特就是這樣一家一體的太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)商，依靠數(shù)字化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型，它不僅沒(méi)有被省域市場(chǎng)壟斷的局面打倒，更是在海外市場(chǎng)打開(kāi)了全新的局面，在無(wú)錫這個(gè)城市開(kāi)辟出新的領(lǐng)地，用一口不言輸?shù)木瘢喸炝虽N量過(guò)億的奇跡！

今天，我們有幸采訪到無(wú)錫薩科特新能源科技有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)范興軒先生。通過(guò)了解他在薩科特企業(yè)期間的故事，去琢磨這個(gè)企業(yè)能夠異軍突起的原因。我們也期望在思維的碰撞與精神的交流間，能夠?yàn)楦嗟钠髽I(yè)帶來(lái)突破現(xiàn)狀、成就未來(lái)的契機(jī)！

破局：“5天上新”出效率。范興軒是2019年進(jìn)入薩科特的。在2年不到的時(shí)間里，他對(duì)薩科特運(yùn)營(yíng)部門(mén)進(jìn)行了大刀闊斧的改革，不僅健全了內(nèi)部復(fù)盤(pán)體系，完善了系統(tǒng)化培訓(xùn)流程，更是通過(guò)工作有條不紊的推行，扭轉(zhuǎn)了整個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)散漫、不整體的狀態(tài)。

一直接觸阿里巴巴國(guó)際站，深受阿里運(yùn)營(yíng)思維影響的他，不僅自己善于學(xué)習(xí)總結(jié)，也擅長(zhǎng)帶動(dòng)他人學(xué)習(xí)總結(jié)。剛進(jìn)公司的那段時(shí)間，他沒(méi)有沖動(dòng)盲目地去對(duì)公司制度進(jìn)行調(diào)整，而是在集中摸排和深思熟慮后，將工作落實(shí)在三個(gè)方面：1、運(yùn)營(yíng)人員的管理；2、讓原有的優(yōu)秀的、有繼承價(jià)值的東西，能夠繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；3、任何工作的落實(shí)，都依賴人員的落實(shí)。

在公司通力協(xié)作的改善下，產(chǎn)品上新的時(shí)間由原來(lái)的十多天縮短到五天。從市場(chǎng)調(diào)研、會(huì)議討論，到研發(fā)產(chǎn)品、推廣上新，五天全部搞定！“上新”快了一步，市場(chǎng)就能快一步打開(kāi)。緊湊而有序的流程，讓整個(gè)部門(mén)的時(shí)間顯得緊張卻又莫名充沛。隨著市場(chǎng)被調(diào)動(dòng)起來(lái)，生產(chǎn)節(jié)奏也隨著加快，企業(yè)被盤(pán)活，整體經(jīng)營(yíng)局面也隨之打開(kāi)！

試手：從2星店鋪到5星。范興軒加入薩科特后，對(duì)運(yùn)營(yíng)的重心做了不小的調(diào)整。作為傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)，薩科特雖然有電商運(yùn)營(yíng)部門(mén)，但在整體上的推廣還是偏傳統(tǒng)，通過(guò)郵件開(kāi)發(fā)客戶、去專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告，在此基礎(chǔ)上再去購(gòu)買(mǎi)一些詢盤(pán)，整體經(jīng)營(yíng)在數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)的快節(jié)奏面前顯得不溫不火。

范總到崗以后，將工作的重心落在阿里巴巴國(guó)際站上，他認(rèn)為只有面向更多的客戶，去開(kāi)拓更大的空間，才能帶動(dòng)更大的發(fā)展。在梳理好運(yùn)營(yíng)部門(mén)內(nèi)部關(guān)系后，通過(guò)有效的人員分配，做重度運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)出口報(bào)關(guān)等向線上流程的轉(zhuǎn)變，從2019年10月正式著手店鋪升星，僅用4個(gè)月就將2星商鋪?zhàn)龀闪?星國(guó)際站的成功升星。緊接而來(lái)的是，銷量的爆發(fā)性增長(zhǎng)。

筑巢引鳳，搭臺(tái)唱戲。國(guó)際站的成功運(yùn)作，直接讓薩科特的產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的突破，外貿(mào)出口額在2020年實(shí)現(xiàn)了過(guò)億的突破。在優(yōu)秀平臺(tái)的支持下，薩科特終于開(kāi)始沿著數(shù)字化營(yíng)銷的道路向前狂奔！

解秘：業(yè)績(jī)都是“逼”出來(lái)的。穩(wěn)定的客戶，成就著事業(yè)的基礎(chǔ)。突飛的業(yè)績(jī)，才是成功的未來(lái)！在范總眼里，所有的成就都是過(guò)去，只有眼望前看、心向遠(yuǎn)方，才能不斷突破未來(lái)的方向。他堅(jiān)信成長(zhǎng)都是熬出來(lái)的，而業(yè)績(jī)都是逼出來(lái)的。以不久前的阿里巴巴國(guó)際站九月采購(gòu)節(jié)為例，為做好營(yíng)銷工作，薩科特的營(yíng)銷部門(mén)提前幾個(gè)月就制定方案。

不止這些，范總的團(tuán)隊(duì)還在預(yù)熱環(huán)節(jié)、采購(gòu)數(shù)據(jù)等各方面下足了功夫。預(yù)熱期間，通過(guò)OKKI CRM的郵件營(yíng)銷批量群發(fā)郵件。他們?cè)O(shè)計(jì)有趣的郵件內(nèi)容和簽名，根據(jù)產(chǎn)品擬定吸睛的標(biāo)題，立足優(yōu)惠開(kāi)展全面的促銷。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)每天去看國(guó)際站的采購(gòu)節(jié)數(shù)據(jù)看板，并借助OKKI CRM的商機(jī)管理和銷售漏斗分析贏單概率數(shù)據(jù)。做好提前的業(yè)績(jī)指標(biāo)，在未完成銷售前就已經(jīng)全面摸清有可能成單的，做出重點(diǎn)跟進(jìn)。

做好這些以后，就到了最后的“逼單”環(huán)節(jié)了。在最后的一到兩周時(shí)間，范總會(huì)盯著業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)客戶。這段時(shí)間，他會(huì)逼著下屬每天和客戶交流，直到成交落地為止。他認(rèn)為銷售工作的難點(diǎn)不在于開(kāi)發(fā)客戶，而是容易被人忽視的跟進(jìn)環(huán)節(jié)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，產(chǎn)品的可替代性已無(wú)限擴(kuò)大，在跟單的過(guò)程中，任何一個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，都有可能被其他廠家截胡。而在這個(gè)不斷需要溝通的過(guò)程中，一個(gè)趁手的工具就顯得尤為必要了。

豪氣：逐年業(yè)績(jī)翻番壯語(yǔ)豪情。用范總的話來(lái)說(shuō)，整個(gè)薩科特，都是OKKI（小滿）的死忠粉。在薩科特，除了業(yè)務(wù)員，單證和跟單員也會(huì)選擇使用OKKI CRM，提高工作效率。一方面，強(qiáng)大的功能滿足了客戶盤(pán)活和公海管理的需求；實(shí)用貼心的功能在提高能效的讓人愛(ài)不釋手。比如郵件防詐騙功能、郵件附件中PI金額的提取、防撞單功能以及下屬郵件功能等。

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