文章主要探討了跨境電商的增量能力，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)許多跨境賣家面臨著增長困境。文章指出，跨境賣家增長面臨的困境，如流量內(nèi)卷、產(chǎn)品內(nèi)卷等問題背后，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)競爭力不足的問題。面對這些問題，自然界進(jìn)化生存的策略提供了一個思路——賣家需要具備不斷進(jìn)化的核心競爭力來適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。通過案例闡述自然界的生存法則與企業(yè)面臨挑戰(zhàn)的可類比性，呼吁賣家要向自然界學(xué)習(xí)生存之道。文章還詳細(xì)闡述了企業(yè)管理的五大系統(tǒng)（戰(zhàn)略系統(tǒng)、能力系統(tǒng)、資源系統(tǒng)、價值系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)）和三大能力（增長飛輪設(shè)計、商業(yè)模式設(shè)計、能力閉環(huán)的系統(tǒng)化），這些系統(tǒng)的相互協(xié)作才能給企業(yè)帶來長期增量。文章強(qiáng)調(diào)了深耕長期確定性的重要性，并分享了如何思考自己的長期確定性，以及如何構(gòu)建企業(yè)的長期領(lǐng)先優(yōu)勢的策略。例如生存需求，為什么服裝是跨境圈第一大類，十億、幾十億、上百億的賣家都在這里產(chǎn)生？因為服裝類目很大程度在解決生存層面的問題。生存層面的用戶需求，具有普世性，主打性價比容易擊穿增長瓶頸。

加上服裝又是衣食住行玩等生存需求里最易出口的，依托中國強(qiáng)大的高性價比供應(yīng)鏈，服裝類目成就的獨(dú)角獸級賣家最多也就不為怪了。

再如社交需求，產(chǎn)品需要解決客戶的社交屬性價值，強(qiáng)調(diào)差異化、情感連接、社交文化。很多社交產(chǎn)品通過做IP來實(shí)現(xiàn)連接，來調(diào)動人的情感屬性……

我們要從不同的需求背后，找準(zhǔn)產(chǎn)品價值，匹配高性價比的實(shí)現(xiàn)能力。

價值系統(tǒng)能否最大化發(fā)揮作用，在于是否形成價值閉環(huán)。價值閉環(huán)圍繞客戶展開，用戶定位決定產(chǎn)品價值主張，也決定了供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)、營銷策略、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶的最終價值收獲。

價值主張具有以終為始的一致性，是所有環(huán)節(jié)價值觀的堅守核心，最終要帶給用戶差異化和性價比的雙重價值。

消費(fèi)群體不同，價值鏈也不同；產(chǎn)品不同、企業(yè)不同，價值鏈也不相同。我們完全沒有必要因為別人的打法新鮮，而不加選擇的抄襲或者焦慮。我們只需要專注做好自己的價值系統(tǒng)，就有可能成為獨(dú)角獸。

5、客戶系統(tǒng)

客戶系統(tǒng)，即解決客戶從哪里來、客戶如何裂變、如何讓客戶持續(xù)復(fù)購，以及如何通過客戶的需求反饋，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代的問題。要解決這些問題，先要對客戶進(jìn)行分層：

第一層，初次購買，初次連接的客戶；

第二層，復(fù)購用戶；

第三層，持續(xù)復(fù)購、具有產(chǎn)品或品牌粉絲屬性的用戶；

第四層，有圈子影響力的用戶，成為品牌KOC;

第五層，KOL用戶，擁有粉絲數(shù)量龐大的網(wǎng)紅群體。

這些分層的客戶群體，又構(gòu)成了企業(yè)用戶群的成長周期。伴隨著用戶的成長周期，就是企業(yè)的增長周期，也是產(chǎn)品、營銷、供應(yīng)鏈等組織能力的成長周期。

在整個用戶周期，我們既要考慮用戶口碑裂變、考慮如何沉淀粉絲，也要考慮用戶如何留存。針對不同的用戶周期階段，企業(yè)需要建立不同能力的組織，實(shí)施不同的用戶服務(wù)和營銷策略。

例如，如果我們想實(shí)現(xiàn)用戶的快速裂變，在上述哪個周期裂變價值最大呢？自然是用戶裂變期，這時KOC、KOL都已經(jīng)產(chǎn)生，粉絲效應(yīng)易于形成。這個時候，我們的組織就需要加強(qiáng)關(guān)鍵用戶的連接和運(yùn)營能力，加強(qiáng)裂變能力和服務(wù)能力。

而到了用戶規(guī)模期，每個產(chǎn)品的用戶群都不可避免的走上兩條路，跟不上趨勢的企業(yè)，會走上用戶流失的路，再強(qiáng)的企業(yè)都可能會用戶流失，如諾基亞；順勢而為的企業(yè)，能在用戶流失之前完成用戶的遷移，遷移到新一代產(chǎn)品上。所以這個階段的組織能力重點(diǎn)，在于第二曲線的成功能力。

跨境圈很多企業(yè)的產(chǎn)品生命周期極短，因為產(chǎn)品的競爭力弱、迭代能力弱，也因為組織能力沒有隨著用戶階段及時升級，導(dǎo)致欠缺產(chǎn)品梯隊與流量流轉(zhuǎn)承接能力。

6、增量系統(tǒng)的關(guān)鍵：增長力競爭力內(nèi)功力

將以上五大系統(tǒng)做大最強(qiáng)，企業(yè)才有可能實(shí)現(xiàn)長期增量。

在五大增量系統(tǒng)里，最核心的就是能力系統(tǒng)：因為客戶價值靠能力系統(tǒng)創(chuàng)造，資源只有賦能能力才能發(fā)揮價值，而戰(zhàn)略的落地也是通過加強(qiáng)能力來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。所以能力就是企業(yè)的心臟，是增量系統(tǒng)的核心。而能力系統(tǒng)中，最關(guān)鍵的是三大能力：增長力、競爭力與內(nèi)功力。

我們?nèi)绾味x這三大能力呢？

增長力，能支撐未來1-3年業(yè)績和利潤的可持續(xù)增長、且可復(fù)制的前端能力。例如流量能力、多渠道銷售能力、爆款打造能力等。

競爭力，帶來至少3年以上領(lǐng)先優(yōu)勢、超越70%同行水平的能力，支撐企業(yè)的長期增長。例如，產(chǎn)品競爭力、 供應(yīng)鏈競爭力、核心技術(shù)等。

內(nèi)功力，指讓企業(yè)更有優(yōu)勢、讓增長更高效的中臺能力，包括流程、人才、組織、客戶服務(wù)等能力。內(nèi)功力主要在于效率提升，企業(yè)內(nèi)部誰先完成效率的蛻變，誰就具有領(lǐng)先優(yōu)勢。

這三大能力與長期增量的關(guān)系是什么呢？企業(yè)長期增量的結(jié)果是長期增長的銷售額、毛利和凈利。其中，增長力決定銷售額，競爭力決定毛利率，內(nèi)功力決定凈利率。

接下來，我們以PATPAT這家企業(yè)的三大能力分析為例，展開看看三個能力，如何相互作用：

PATPAT案例中，我們發(fā)現(xiàn)，不斷增強(qiáng)的內(nèi)功力，會不斷滋養(yǎng)競爭力的提升；競爭力的蛻變，會不斷強(qiáng)化增長力的優(yōu)勢，如此環(huán)環(huán)相扣，撬動企業(yè)的長期巨大增量。正如下面的三大力的增量杠桿所示：

在今天接下來的討論中，我們重點(diǎn)帶領(lǐng)大家分析增長力和競爭力。

03?跨境電商企業(yè)的增長力分析

在增長力這塊，我們著重分析流量獲取與運(yùn)營能力、多渠道銷售能力、爆款打造能力和品牌能力。

1、流量獲取與私域運(yùn)營結(jié)構(gòu)化能力

Lilysilk品牌案例啟示

讓我們來深入探討Lilysilk品牌的案例，這個案例給我們帶來諸多啟發(fā)。特別是在2014年，Lilysilk主動引入外部客觀的用戶評價系統(tǒng)，展示用戶的真實(shí)反饋，這一行動展現(xiàn)了一個品牌應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)。

跨境電商企業(yè)競爭力深度解析

在探討競爭力時，我們主要分析產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和組織人才的競爭力結(jié)構(gòu)。

1. 產(chǎn)品競爭力的能力結(jié)構(gòu)：

用戶洞察：通過用戶畫像和用戶反饋找到賣點(diǎn)，即“VOC能力”。

產(chǎn)品定義：好的產(chǎn)品定義是打造爆款的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品差異化實(shí)現(xiàn)：包括技術(shù)優(yōu)勢、材料優(yōu)勢、研發(fā)工程能力。

產(chǎn)品性價比實(shí)現(xiàn)：涉及低成本綜合能力、供應(yīng)商能力和協(xié)作效率。追覓是一個很好的例子，他們通過技術(shù)突破，成功打造出顛覆性產(chǎn)品。

2. 供應(yīng)鏈競爭力結(jié)構(gòu)：

供應(yīng)鏈設(shè)計的核心邏輯是以用戶為中心，涵蓋供應(yīng)鏈交付、梯隊建設(shè)、質(zhì)量提升等各個方面。這需要關(guān)注供應(yīng)鏈管理的動態(tài)平衡指標(biāo)，如產(chǎn)能、品質(zhì)、成本等。Cider的柔性供應(yīng)鏈和SHEIN的高效供應(yīng)鏈都是值得我們學(xué)習(xí)的案例。 特別是Shein打造的這一供應(yīng)鏈體系，經(jīng)歷了多年的持續(xù)沉淀，才取得了如今的成果。因此構(gòu)建一個具有競爭力的供應(yīng)鏈體系需要長期的努力。追覓是一個成功的案例。為了實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略和性價比戰(zhàn)略他們打造了大量的設(shè)計師集群以及供應(yīng)鏈人才和信息化人才以解決問題。然而創(chuàng)新的人才結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新的能力是企業(yè)真正持續(xù)的動力的核心力量。他們的經(jīng)營模式才吸引了人才們的眼光促使整個組織的具有復(fù)合的能力才得以突破創(chuàng)新的極限進(jìn)而打造出一家全球品牌企業(yè)。 我們需要結(jié)合創(chuàng)新和專業(yè)人才來實(shí)現(xiàn)更高效的企業(yè)運(yùn)營以及更高層次的發(fā)展格局來實(shí)現(xiàn)跨越性的突破與發(fā)展方向調(diào)整的企業(yè)結(jié)構(gòu)安排和價值提升的企業(yè)增長方式。通過不斷打造爆款來優(yōu)化整個體系從而贏得未來的持續(xù)增長并奠定品牌化和資本化的基礎(chǔ)。只有擁有不斷打造爆款的能力的企業(yè)才能適應(yīng)多樣化的跨境市場環(huán)境的變化并走出自己的基業(yè)長青之路。只有這樣我們的企業(yè)才能在市場競爭中保持長期的優(yōu)勢并取得可持續(xù)的增長。只有打造具有核心競爭力的產(chǎn)品和不斷適應(yīng)變化才能不斷推動企業(yè)走向更加廣闊的發(fā)展前景和方向的提升的空間的提升和價值化的提高發(fā)展境界和方向調(diào)整的解決方案的綜合實(shí)現(xiàn)和價值創(chuàng)造。封面圖源來自圖蟲創(chuàng)意。 （來源：電商前沿觀察）

這些案例為我們提供了寶貴的啟示與經(jīng)驗分享在企業(yè)發(fā)展的過程中無論是在戰(zhàn)略上的把握還是在人才培養(yǎng)和管理上都起到了至關(guān)重要的作用同時也提醒我們在市場競爭中需要保持長期的眼光和不斷創(chuàng)新的思維以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境走向更加廣闊的發(fā)展前景。