馬一尚是廣州一家外貿(mào)服裝工廠(chǎng)的負(fù)責(zé)人，自2014年起，持續(xù)為跨境電商賣(mài)家供應(yīng)運(yùn)動(dòng)服飾。他提到，以前與一個(gè)大客戶(hù)K合作時(shí)，每月賬單穩(wěn)定且生意興隆。但好景不長(zhǎng)，隨著K因亞馬遜封號(hào)潮和庫(kù)容政策遭遇困境，馬一尚的工廠(chǎng)也受到了影響。

談及這兩年的亞馬遜境況，許多賣(mài)家都感到壓力山大。尤其是去年的封號(hào)潮事件，給許多賣(mài)家?guī)?lái)了重大打擊。如今，亞馬遜的流量增長(zhǎng)放緩，電商市場(chǎng)份額有所下降，線(xiàn)上增長(zhǎng)停滯，成本上升，通貨膨脹加劇，導(dǎo)致許多賣(mài)家倍感壓力。盡管如此，亞馬遜仍是眾多賣(mài)家的首選平臺(tái)，每天都有大量新商家加入。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中，流量成為賣(mài)家們爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。持續(xù)的流量下滑讓許多賣(mài)家感到無(wú)奈，自然流量減少，廣告費(fèi)用也水漲船高。與此一些堅(jiān)持品牌建設(shè)的賣(mài)家卻能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。例如，汽配商家Kris堅(jiān)持精品化路線(xiàn)，從產(chǎn)品優(yōu)化和品牌建設(shè)兩方面著手，通過(guò)長(zhǎng)期主義的勝利贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

除了流量問(wèn)題，供應(yīng)鏈也是賣(mài)家們面臨的挑戰(zhàn)之一。一些賣(mài)家因?yàn)槊つ繕?lè)觀而過(guò)度備貨，最后不得不銷(xiāo)毀大量庫(kù)存。當(dāng)下，擺在中國(guó)出海賣(mài)家面前的難題是哪些新品值得嘗試，哪些舊品該舍棄。一些類(lèi)目如食品雜貨、家用產(chǎn)品和洗漱用品等在北美市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，而防疫物資類(lèi)目的賣(mài)家已經(jīng)開(kāi)始清庫(kù)存動(dòng)作。

跨境電商賣(mài)家面臨著流量和供應(yīng)鏈的雙重挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，賣(mài)家需要更加注重品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以贏得消費(fèi)者的信任和支持。也需要更加謹(jǐn)慎地管理供應(yīng)鏈，避免過(guò)度備貨和庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中立于不敗之地。

一些專(zhuān)家指出，跨境電商賣(mài)家的困境部分源于玩法問(wèn)題。大部分跨境電商目前主打極致性?xún)r(jià)比，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。為了改變這一現(xiàn)狀，賣(mài)家需要更加注重品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)獲客等方面的投入，以創(chuàng)造真正的好產(chǎn)品并贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。只有這樣，才能在這個(gè)行業(yè)中取得長(zhǎng)期的成功。針對(duì)下半年跨境電商選品趨勢(shì)的分析以及哪些產(chǎn)品值得關(guān)注，讓我們深入探討一下市場(chǎng)和品類(lèi)兩個(gè)維度：

市場(chǎng)分析：

在北美市場(chǎng)（以美國(guó)為例），當(dāng)前各個(gè)品類(lèi)都呈現(xiàn)出復(fù)蘇的趨勢(shì)。特別是在數(shù)碼3C、美妝個(gè)護(hù)、服裝服飾、生活家居及玩具類(lèi)等品類(lèi)中，蘊(yùn)藏著大量的商機(jī)。根據(jù)Jungle Scout的選品分析，近90天的月均搜索量最高的潛力市場(chǎng)包括蘑菇玩偶、便攜空調(diào)、玩具槍和電動(dòng)自行車(chē)等。

拉美市場(chǎng)（以墨西哥為例）的生活家居和數(shù)碼3C是最受關(guān)注的類(lèi)目，其次是鞋靴箱包。近期搜索量高的潛力市場(chǎng)包括空氣凈化器、藍(lán)牙耳機(jī)、筆記本電腦、小型空調(diào)、運(yùn)動(dòng)鞋和手提包等。

在歐洲市場(chǎng)（以德國(guó)為例），父親節(jié)禮品和夏裝市場(chǎng)是搜索熱點(diǎn)，特別是男士用品如打火機(jī)、刀具、帽衫等。LOL娃娃和生活家居的戶(hù)外用品如太陽(yáng)能庭院燈也頗受歡迎。在數(shù)碼3C方面，顯卡是一個(gè)熱門(mén)產(chǎn)品。

從品類(lèi)方向來(lái)看：

寵物類(lèi)目的銷(xiāo)售額雖然僅占亞馬遜總體銷(xiāo)售額的1.6%，但增長(zhǎng)迅猛，同比增長(zhǎng)了20.5%。這一增長(zhǎng)與年輕人低迷的婚育意愿以及精神陪伴需求呈正相關(guān)。隨著養(yǎng)寵需求的日益增長(zhǎng)，這一市場(chǎng)無(wú)疑值得重視。

玩具愛(ài)好類(lèi)目同樣增長(zhǎng)強(qiáng)勁，同比2021年Q1增長(zhǎng)了16%，占亞馬遜總體銷(xiāo)售額的8.3%。根據(jù)Customer Growth Partners的預(yù)測(cè)，今年體育用品和藝術(shù)及手工藝產(chǎn)品的零售額將會(huì)有強(qiáng)勁增長(zhǎng)。特別是戶(hù)外和運(yùn)動(dòng)玩具的銷(xiāo)售額最高，達(dá)到近29億美元，同比增長(zhǎng)明顯。與此毛絨玩具的銷(xiāo)售也有近40%的增長(zhǎng)。

影音娛樂(lè)類(lèi)目以及汽車(chē)零部件的增長(zhǎng)相對(duì)較慢，這可能與電子產(chǎn)品和汽車(chē)的快速發(fā)展有關(guān)。游戲與電子產(chǎn)品占據(jù)了人們更多的休閑娛樂(lè)時(shí)間，導(dǎo)致這兩類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注度有所下降。但并不意味著這兩類(lèi)市場(chǎng)沒(méi)有機(jī)會(huì)，只是需要賣(mài)家更深入地挖掘潛在需求。

關(guān)于投資相關(guān)的現(xiàn)金流流出情況，安克創(chuàng)新在一季度用于購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)的現(xiàn)金支出達(dá)到了3.16億元，同比增長(zhǎng)4730.86%。這一增長(zhǎng)主要源于房產(chǎn)購(gòu)置和研發(fā)設(shè)備的支出。此前，安克創(chuàng)新在公告中解釋?zhuān)捎诋a(chǎn)品類(lèi)別的擴(kuò)展和研發(fā)人員的增加，原有的辦公空間已無(wú)法滿(mǎn)足公司需求。

相較之下，天澤信息的經(jīng)營(yíng)狀況顯得較為嚴(yán)峻。2022年一季度，天澤信息的營(yíng)收降至2.3億元，同比下跌71.13%，凈利潤(rùn)更是跌至負(fù)0.31億元，同比下跌28.12%。在營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下滑的情況下，公司的貨幣資金一季度只剩下8701.2萬(wàn)元，同比大幅下降78.49%，資產(chǎn)負(fù)債率更是飆升至70.27%，相比去年同期增長(zhǎng)了一倍有余。

總體來(lái)看，天澤信息在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)收縮的情況下，一季度支付給員工的現(xiàn)金（與薪酬相關(guān)）下降至3493.45萬(wàn)元，同比減少了67.31%。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額卻實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，達(dá)到246.59萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)104.66%。這表明公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)始恢復(fù)自我造血的能力。

同樣面臨經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)的還有澤寶技術(shù)的母公司星徽股份。其2022年一季度的財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收同比減少54.98%，凈利潤(rùn)同比減少172.56%。公司的貨幣資金也大幅下降，下降至2.1億元，同比減少了58.42%。雖然財(cái)務(wù)費(fèi)用有所增長(zhǎng)，達(dá)到2307.83萬(wàn)元，但負(fù)債率的攀升依然令人擔(dān)憂(yōu)，一季度負(fù)債率進(jìn)一步攀升至81.95%，同比增長(zhǎng)62.83%。值得注意的是，盡管員工薪酬的減少幅度與營(yíng)收和凈利潤(rùn)的減少幅度相比顯得較小，但這也反映出公司可能面臨的人力資源問(wèn)題。

實(shí)際上，星徽股份的員工薪酬和業(yè)績(jī)變動(dòng)的不匹配在去年的財(cái)報(bào)中就已有所體現(xiàn)。而且深交所對(duì)其年報(bào)的問(wèn)詢(xún)也涉及到了這一問(wèn)題。截至目前為止，星徽股份尚未回復(fù)深交所的問(wèn)詢(xún)。

相比大型上市賣(mài)家，中小賣(mài)家的狀況更值得關(guān)注。據(jù)MarketPlace Pulse數(shù)據(jù)顯示，頭部商家僅占銷(xiāo)售額的極小部分。一位名為王明的運(yùn)營(yíng)人員去年離職時(shí)，他的前雇主就面臨著現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題。王明表示，當(dāng)時(shí)公司的主打產(chǎn)品是筆記本電腦的充電適配器，屬于紅海品類(lèi)。由于行業(yè)判斷失誤，公司在行業(yè)高峰期依然持續(xù)大量投入。然而到了下半年，現(xiàn)金流出現(xiàn)了問(wèn)題，連快船都無(wú)法支付運(yùn)費(fèi)只能發(fā)普船。最終導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)的瓦解。現(xiàn)金流的斷裂對(duì)于貿(mào)易鏈中的任何一環(huán)都是巨大的打擊，很容易陷入三角債的困境。

跨境電商在未來(lái)將面臨更多的不確定性。為了適應(yīng)這種環(huán)境，賣(mài)家們正在積極尋求突破口。思考自己的亞馬遜戰(zhàn)略是長(zhǎng)期主義還是短期主義是當(dāng)前賣(mài)家需要面對(duì)的重要問(wèn)題。此外向獨(dú)立站和多平臺(tái)尋求新流量也是賣(mài)家們的一個(gè)選擇方向。但在這個(gè)過(guò)程中也需要面對(duì)各種挑戰(zhàn)如供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定疫情的影響等等都需要賣(mài)家們精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)和管理來(lái)應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題同時(shí)也需要尋找新的產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和發(fā)展?？傮w來(lái)說(shuō)跨境電商的未來(lái)仍然充滿(mǎn)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)賣(mài)家們需要靈活應(yīng)對(duì)積極創(chuàng)新以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在電商領(lǐng)域，客戶(hù)在亞馬遜平臺(tái)上的購(gòu)物行為常常以搜索特定產(chǎn)品關(guān)鍵詞為主。根據(jù)亞馬遜的算法邏輯，賣(mài)家需要精心考慮如何在搜索結(jié)果頁(yè)面中提高產(chǎn)品的曝光率和排名，從而增加被客戶(hù)選中的機(jī)會(huì)。亞馬遜的飛輪效應(yīng)強(qiáng)調(diào)了獲得好評(píng)和榜單排名的重要性，擁有更多的SKU占據(jù)best seller榜單，往往能保證店鋪的流量和銷(xiāo)售額。

獨(dú)立站的建設(shè)則完全需要另一種思維模式。獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)者需要先期投入資金引流，而ROI（投資回報(bào)率）的轉(zhuǎn)化效果是不確定的。這種模式要求賣(mài)家主動(dòng)推銷(xiāo)產(chǎn)品，并不斷測(cè)試客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和興趣。從這個(gè)角度來(lái)看，亞馬遜的投入效果相對(duì)清晰可控，而獨(dú)立站的投入產(chǎn)出則更具風(fēng)險(xiǎn)性。

當(dāng)前，對(duì)于平臺(tái)賣(mài)家而言，若亞馬遜在其公司總產(chǎn)出中占較大比重，即使獨(dú)立站業(yè)務(wù)已運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，老板們對(duì)于獨(dú)立站的理解和應(yīng)用仍可能存在局限。這種習(xí)慣于亞馬遜平臺(tái)思維的運(yùn)營(yíng)方式可能會(huì)在獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的一開(kāi)始就設(shè)下錯(cuò)誤的方向。這種思維的局限對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)難以跨越的挑戰(zhàn)，也是他們轉(zhuǎn)型獨(dú)立站最大的難題。

轉(zhuǎn)型后的投入與預(yù)期收益之間存在的落差，是給老板們信心建立帶來(lái)的最大阻力。從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站，需要先期投入可能看不到立即回報(bào)的資源和資金，這種不可控的風(fēng)險(xiǎn)使得老板們可能產(chǎn)生心理落差，影響他們轉(zhuǎn)型的決心。

自從亞馬遜封號(hào)潮以來(lái)，賣(mài)家們開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型獨(dú)立站。從考慮轉(zhuǎn)型到搭建團(tuán)隊(duì)、建立網(wǎng)站、到廣告投放跑起來(lái)，通常需要3-6個(gè)月的時(shí)間。但目前，大多數(shù)轉(zhuǎn)型的賣(mài)家在獨(dú)立站上的ROI情況并不樂(lè)觀。獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)中，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的信心支撐，團(tuán)隊(duì)可能就會(huì)開(kāi)始動(dòng)搖，或者至少不會(huì)果斷地增加投入。

在人才方面，真正具備獨(dú)立站專(zhuān)業(yè)能力的高端人才是稀缺的，市場(chǎng)上可供選擇的人才非常有限。從亞馬遜封號(hào)潮后轉(zhuǎn)型的賣(mài)家，所招到的所謂獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)人員，很可能此前是站群賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)人員。這些人員在新的獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)中，可能會(huì)繼續(xù)沿用站群的運(yùn)營(yíng)模式，即使打著品牌或DTC的旗號(hào)，但其底層邏輯仍然是流量玩法和鋪貨模式，這并不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，賣(mài)家們開(kāi)始尋求新的市場(chǎng)和平臺(tái)以分散風(fēng)險(xiǎn)。比如，他們開(kāi)始關(guān)注巴西、東南亞、日韓等新興市場(chǎng)。巴西市場(chǎng)因其電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力和中國(guó)商家搶占市場(chǎng)的便利性而備受關(guān)注。東南亞市場(chǎng)的電商規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，吸引了越來(lái)越多的賣(mài)家。日韓市場(chǎng)因線(xiàn)上購(gòu)物的高增長(zhǎng)和RCEP的零關(guān)稅紅利也成為了關(guān)注的焦點(diǎn)。

電商領(lǐng)域的賣(mài)家在面對(duì)不同平臺(tái)和市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇時(shí)，需要靈活調(diào)整策略，平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益。對(duì)于轉(zhuǎn)型的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，理解并適應(yīng)新的市場(chǎng)和平臺(tái)是關(guān)鍵，同時(shí)也要不斷探索和創(chuàng)新以找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。