無論是在國內電商還是外貿電商領域，有一種被廣泛采用的策略——跟賣。眾多知名企業(yè)如ZARA、韓都、小米等，都曾通過這種方式實現(xiàn)了創(chuàng)新和成功。

跟賣之所以能夠推動創(chuàng)新，主要原因是其減少了市場試錯的過程。被跟賣的商品通常是市場上的熱銷款式，經過創(chuàng)新和供應鏈優(yōu)化后推向市場。這些商品大多是高端品牌，受眾較小，價格較高，一般消費者的購買能力不足以支撐大量購買，因此跟賣成為了一種有效的市場策略。

那么，什么是跟賣呢？跟賣即模仿銷售，指的是模仿其他商家的銷售策略和商品款式。比如當chanel推出新款衣服時，淘寶上很快就能找到相似的款式，這就是跟賣的國內版。這些服裝在款式上與chanel非常接近，但在細節(jié)如拉鏈、口袋、衣領等方面會有所不同。更高級的跟賣形式如ZARA，會精確復制時尚概念商品，并根據(jù)市場反饋進行改進。

跟賣的最大好處在于能夠快速利用大品牌的知名度和影響力，讓消費者快速認知商品。跟賣者無需再費力讓消費者了解商品，而是直接抄襲商品的角度，利用大品牌的商品感知給消費者提供價格更低的類似商品。除了跟賣大品牌，還有常見的跟賣競爭對手的方式，即模仿銷售表現(xiàn)好的網站、平臺等。

在市場推廣方面，跟賣可以降低成本。大品牌已經進行了市場調查和人群選擇，跟賣者無需再做這些工作。大品牌的市場營銷也會在各種媒體上進行宣傳，跟賣者可以減少市場宣傳的成本。對于跟賣競爭對手或小品牌的情況，其殺傷力更為明顯。小品牌一旦被跟賣，銷售會明顯下降，若資金不足則可能面臨倒閉。

在運營成本方面，跟賣也有明顯優(yōu)勢。熱銷和高端商品可以實現(xiàn)量產，使得商品本身的分析、評估、文案、宣傳等都更為容易。已有的商品信息可以減少重復工作，讓商家能更專注于商品的升級、優(yōu)化等方面。通過精準的市場和運營端商品分析，可以精確備貨，降低采購成本。

具體實施跟賣的策略時，可以分為跟品牌、跟競爭對手、跟熱品三種方式。跟品牌的方式需要供應鏈有產品設計能力，能快速對品牌新品進行改進并保持原有風格。而跟競爭對手的方式則相對簡單，只需復制其供應鏈即可。至于跟熱品的方式則更注重在市場上的快速反應和搶貨能力。

跟賣是一種有效的市場策略，能夠快速利用大品牌的知名度和影響力，降低市場試錯成本和運營成本。但同時也要注意法律風險和侵權問題，避免因盲目跟賣而引發(fā)不必要的糾紛。

在實際操作中，商家應根據(jù)自身情況和市場狀況選擇合適的跟賣策略，并不斷優(yōu)化和調整，以實現(xiàn)更好的市場表現(xiàn)。

供應鏈端競爭激烈，采購量決定采購價格。沒有足夠的資金支持，難以在商品多樣性上打造賣家特色。當前綜合平臺往往先從單一品類做起，逐步擴展到更多品類。以蘭亭為例，起初專注于服裝，后來才拓展到3C類商品。推廣端同質產品的競爭加劇了推廣成本，最終在兩端引發(fā)價格戰(zhàn)。這種競爭迫使賣家在品類上擴張，尋求品牌突破。

在品類擴張方面，賣家可以通過整合供應鏈、收購工廠、與國內大貿易商合作等方式提升供應鏈優(yōu)勢，加快商品周轉和上下架速度，降低成本，使跟賣者難以維持資金投入。賣家可以打造自己的品牌，產生高溢價。自主品牌的獨立設計、商標注冊等知識產權保護措施，能提高跟賣者的采購成本，使其不易主推你的商品。這種做法需要大量資金投入，包括產品設計、時間成本、品牌培育等成本都較高。許多零售外貿電商的獨立網站在這兩方面未能成功運營。

對于小賣家而言，他們更傾向于“跟熱品”策略，即什么好賣就賣什么，不特定于某一品類或品牌，以銷售為導向。這種跟賣模式完全跟隨市場熱度進行銷售，更傾向于打造爆款產品。在品類上，他們主要關注大品類，如3C類商品從手機殼、充電器到耳機、藍牙音箱等。他們依靠高速周轉和精準選貨來經營，資金要求小，運營成本也不高。速賣通、亞馬遜、ebay等第三方平臺上有很多這樣的中小賣家。然而庖丁的刀認為，這種跟賣需要更高的周轉速度和更快的反應能力。一旦發(fā)現(xiàn)爆品，他們立即搶貨、搶上架、搶推廣資源。他們的優(yōu)勢在于大公司從發(fā)現(xiàn)到上架的時間差。他們通常不備貨，直接從市場搶現(xiàn)貨。市場新品推出時，供應鏈短暫缺貨，這為這些賣家提供了生存空間。

值得注意的是，跟賣并不等同于做仿品。它是一種默認的玩法，無論在服裝行業(yè)還是3C行業(yè)，都是對現(xiàn)有商品的微創(chuàng)新升級。傳統(tǒng)行業(yè)中，服裝設計師會借鑒知名品牌的設計來激發(fā)自己的靈感。在電商領域，賣家可以在無庫存的情況下銷售，給供應鏈一定的時間緩沖。他們可以根據(jù)預判提前備部分庫存，到銷售末期進行促銷，清理庫存。跟賣的本質涉及品牌、供應鏈、知識產權商品的全方位理念。只有全面考慮這些因素并持續(xù)進行微創(chuàng)新，賣家才能在競爭中獲得長久的發(fā)展。

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