無(wú)論是在國(guó)內(nèi)電商還是外貿(mào)電商領(lǐng)域，有一種被廣泛采用的策略——跟賣(mài)。眾多知名企業(yè)如ZARA、韓都、小米等，都曾通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新和成功。

跟賣(mài)之所以能夠推動(dòng)創(chuàng)新，主要原因是其減少了市場(chǎng)試錯(cuò)的過(guò)程。被跟賣(mài)的商品通常是市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)款式，經(jīng)過(guò)創(chuàng)新和供應(yīng)鏈優(yōu)化后推向市場(chǎng)。這些商品大多是高端品牌，受眾較小，價(jià)格較高，一般消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力不足以支撐大量購(gòu)買(mǎi)，因此跟賣(mài)成為了一種有效的市場(chǎng)策略。

那么，什么是跟賣(mài)呢？跟賣(mài)即模仿銷(xiāo)售，指的是模仿其他商家的銷(xiāo)售策略和商品款式。比如當(dāng)chanel推出新款衣服時(shí)，淘寶上很快就能找到相似的款式，這就是跟賣(mài)的國(guó)內(nèi)版。這些服裝在款式上與chanel非常接近，但在細(xì)節(jié)如拉鏈、口袋、衣領(lǐng)等方面會(huì)有所不同。更高級(jí)的跟賣(mài)形式如ZARA，會(huì)精確復(fù)制時(shí)尚概念商品，并根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行改進(jìn)。

跟賣(mài)的最大好處在于能夠快速利用大品牌的知名度和影響力，讓消費(fèi)者快速認(rèn)知商品。跟賣(mài)者無(wú)需再費(fèi)力讓消費(fèi)者了解商品，而是直接抄襲商品的角度，利用大品牌的商品感知給消費(fèi)者提供價(jià)格更低的類(lèi)似商品。除了跟賣(mài)大品牌，還有常見(jiàn)的跟賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式，即模仿銷(xiāo)售表現(xiàn)好的網(wǎng)站、平臺(tái)等。

在市場(chǎng)推廣方面，跟賣(mài)可以降低成本。大品牌已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和人群選擇，跟賣(mài)者無(wú)需再做這些工作。大品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)在各種媒體上進(jìn)行宣傳，跟賣(mài)者可以減少市場(chǎng)宣傳的成本。對(duì)于跟賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或小品牌的情況，其殺傷力更為明顯。小品牌一旦被跟賣(mài)，銷(xiāo)售會(huì)明顯下降，若資金不足則可能面臨倒閉。

在運(yùn)營(yíng)成本方面，跟賣(mài)也有明顯優(yōu)勢(shì)。熱銷(xiāo)和高端商品可以實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，使得商品本身的分析、評(píng)估、文案、宣傳等都更為容易。已有的商品信息可以減少重復(fù)工作，讓商家能更專(zhuān)注于商品的升級(jí)、優(yōu)化等方面。通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)端商品分析，可以精確備貨，降低采購(gòu)成本。

具體實(shí)施跟賣(mài)的策略時(shí)，可以分為跟品牌、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、跟熱品三種方式。跟品牌的方式需要供應(yīng)鏈有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能快速對(duì)品牌新品進(jìn)行改進(jìn)并保持原有風(fēng)格。而跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式則相對(duì)簡(jiǎn)單，只需復(fù)制其供應(yīng)鏈即可。至于跟熱品的方式則更注重在市場(chǎng)上的快速反應(yīng)和搶貨能力。

跟賣(mài)是一種有效的市場(chǎng)策略，能夠快速利用大品牌的知名度和影響力，降低市場(chǎng)試錯(cuò)成本和運(yùn)營(yíng)成本。但同時(shí)也要注意法律風(fēng)險(xiǎn)和侵權(quán)問(wèn)題，避免因盲目跟賣(mài)而引發(fā)不必要的糾紛。

在實(shí)際操作中，商家應(yīng)根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況選擇合適的跟賣(mài)策略，并不斷優(yōu)化和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

供應(yīng)鏈端競(jìng)爭(zhēng)激烈，采購(gòu)量決定采購(gòu)價(jià)格。沒(méi)有足夠的資金支持，難以在商品多樣性上打造賣(mài)家特色。當(dāng)前綜合平臺(tái)往往先從單一品類(lèi)做起，逐步擴(kuò)展到更多品類(lèi)。以蘭亭為例，起初專(zhuān)注于服裝，后來(lái)才拓展到3C類(lèi)商品。推廣端同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇了推廣成本，最終在兩端引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。這種競(jìng)爭(zhēng)迫使賣(mài)家在品類(lèi)上擴(kuò)張，尋求品牌突破。

在品類(lèi)擴(kuò)張方面，賣(mài)家可以通過(guò)整合供應(yīng)鏈、收購(gòu)工廠、與國(guó)內(nèi)大貿(mào)易商合作等方式提升供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加快商品周轉(zhuǎn)和上下架速度，降低成本，使跟賣(mài)者難以維持資金投入。賣(mài)家可以打造自己的品牌，產(chǎn)生高溢價(jià)。自主品牌的獨(dú)立設(shè)計(jì)、商標(biāo)注冊(cè)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施，能提高跟賣(mài)者的采購(gòu)成本，使其不易主推你的商品。這種做法需要大量資金投入，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)間成本、品牌培育等成本都較高。許多零售外貿(mào)電商的獨(dú)立網(wǎng)站在這兩方面未能成功運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于小賣(mài)家而言，他們更傾向于“跟熱品”策略，即什么好賣(mài)就賣(mài)什么，不特定于某一品類(lèi)或品牌，以銷(xiāo)售為導(dǎo)向。這種跟賣(mài)模式完全跟隨市場(chǎng)熱度進(jìn)行銷(xiāo)售，更傾向于打造爆款產(chǎn)品。在品類(lèi)上，他們主要關(guān)注大品類(lèi)，如3C類(lèi)商品從手機(jī)殼、充電器到耳機(jī)、藍(lán)牙音箱等。他們依靠高速周轉(zhuǎn)和精準(zhǔn)選貨來(lái)經(jīng)營(yíng)，資金要求小，運(yùn)營(yíng)成本也不高。速賣(mài)通、亞馬遜、ebay等第三方平臺(tái)上有很多這樣的中小賣(mài)家。然而庖丁的刀認(rèn)為，這種跟賣(mài)需要更高的周轉(zhuǎn)速度和更快的反應(yīng)能力。一旦發(fā)現(xiàn)爆品，他們立即搶貨、搶上架、搶推廣資源。他們的優(yōu)勢(shì)在于大公司從發(fā)現(xiàn)到上架的時(shí)間差。他們通常不備貨，直接從市場(chǎng)搶現(xiàn)貨。市場(chǎng)新品推出時(shí)，供應(yīng)鏈短暫缺貨，這為這些賣(mài)家提供了生存空間。

值得注意的是，跟賣(mài)并不等同于做仿品。它是一種默認(rèn)的玩法，無(wú)論在服裝行業(yè)還是3C行業(yè)，都是對(duì)現(xiàn)有商品的微創(chuàng)新升級(jí)。傳統(tǒng)行業(yè)中，服裝設(shè)計(jì)師會(huì)借鑒知名品牌的設(shè)計(jì)來(lái)激發(fā)自己的靈感。在電商領(lǐng)域，賣(mài)家可以在無(wú)庫(kù)存的情況下銷(xiāo)售，給供應(yīng)鏈一定的時(shí)間緩沖。他們可以根據(jù)預(yù)判提前備部分庫(kù)存，到銷(xiāo)售末期進(jìn)行促銷(xiāo)，清理庫(kù)存。跟賣(mài)的本質(zhì)涉及品牌、供應(yīng)鏈、知識(shí)產(chǎn)權(quán)商品的全方位理念。只有全面考慮這些因素并持續(xù)進(jìn)行微創(chuàng)新，賣(mài)家才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。

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