最近，在Tess Club分享了一本名為《Facebook開發(fā)客戶寶典》的書后，很多人通過二維碼添加我為好友。他們的目的各不相同，有的是為了感謝和贊美，有的是詢問關(guān)于Facebook的實(shí)際操作問題，還有的是咨詢公司業(yè)務(wù)以及其他問題。其中有一位姑娘的添加讓我印象深刻。

這位姑娘一上來就直接告訴我，她們公司想做SEO推廣。我心中暗想，通過Facebook課程添加的，看來她已經(jīng)了解到我們公司主要是做谷歌SEO推廣的。

在后續(xù)的交談中，姑娘詳細(xì)介紹了她們公司的基本情況、產(chǎn)品、市場(chǎng)以及網(wǎng)站等信息（為了保護(hù)咨詢者的隱私，我們?cè)诖瞬涣谐鼍唧w的網(wǎng)站和產(chǎn)品信息，如有需要我們會(huì)用類似產(chǎn)品進(jìn)行替代）。她們公司是一家知名的電器公司，主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。隨著越來越多企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，她們公司也開始瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，并組建了外貿(mào)團(tuán)隊(duì)和電商團(tuán)隊(duì)。突如其來的疫情打斷了她們的出海計(jì)劃，線下展會(huì)等渠道無法運(yùn)作，初創(chuàng)的電商團(tuán)隊(duì)也陷入了困境。

了解到這些基本情況后，我們團(tuán)隊(duì)開始深入研究她們公司的網(wǎng)站和產(chǎn)品。首先進(jìn)行網(wǎng)站檢測(cè)和研究，這一部分我們就不多介紹了。接著，我們要進(jìn)行產(chǎn)品研究。從客戶的網(wǎng)站上找到主營(yíng)產(chǎn)品以及產(chǎn)品關(guān)鍵詞。之后，將關(guān)鍵詞放入谷歌搜索框，查看排名前10的搜索結(jié)果。我們發(fā)現(xiàn)，關(guān)于這款產(chǎn)品，排名前10的結(jié)果都是面向C端的在線購(gòu)物網(wǎng)站。我們可以判斷這個(gè)產(chǎn)品更適合面向C端市場(chǎng)銷售。雖然這個(gè)產(chǎn)品理論上也可以面向B端市場(chǎng)銷售，但如果公司主要目標(biāo)仍然是B端市場(chǎng)的話是否可行呢？

為了回答這個(gè)問題，我們使用了關(guān)鍵詞研究工具（在此以Kwfinder為例）。在Kwfinder中輸入關(guān)鍵詞后，會(huì)拓展出很多客戶在谷歌的搜索詞，這些搜索詞反映了客戶的搜索習(xí)慣和意圖。這些詞中既有面向C端的詞也有面向B端的詞。通過篩選帶有明顯商業(yè)特征的B端詞，我們就能了解這個(gè)產(chǎn)品是否適合面向B端市場(chǎng)銷售。常見的B端詞包括：Wholesale（批發(fā)）、Bulk、Company等。

利用Kwfinder的篩選功能，我們可以一鍵篩選出B端詞的數(shù)量以及搜索量。經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品更適合面向C端市場(chǎng)做SEO推廣。而對(duì)于B端市場(chǎng)，由于相關(guān)的搜索數(shù)據(jù)較少，推廣難度相對(duì)較大。當(dāng)我把這個(gè)結(jié)果告訴那位姑娘時(shí)，她表示很糾結(jié)：產(chǎn)品雖然適合面向C端市場(chǎng)銷售但同時(shí)也面臨著庫(kù)存和不同國(guó)家電器規(guī)格不同的問題；如果面向B端市場(chǎng)推廣的話現(xiàn)有的SEO數(shù)據(jù)并不樂觀。她需要和公司團(tuán)隊(duì)商議決定。

一周之后她再次找到我并帶來了決定和問題?？紤]到公司自身情況C端市場(chǎng)無法開展只能開展B端業(yè)務(wù)即批發(fā)業(yè)務(wù)。那么問題就來了之前說的那款產(chǎn)品的SEO數(shù)據(jù)已經(jīng)表明搜索渠道的詢盤并不那么容易做還有沒有其他的營(yíng)銷渠道可以選擇呢？接下來我就給大家系統(tǒng)盤點(diǎn)分析一下目前外貿(mào)企業(yè)常用的線上營(yíng)銷渠道。

首先是SEO即搜索引擎優(yōu)化通過提高網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名以獲得更多的展示和點(diǎn)擊機(jī)會(huì)。對(duì)于外貿(mào)公司來說SEO是一個(gè)非常有價(jià)值的機(jī)會(huì)因?yàn)槊恳粋€(gè)專業(yè)的外貿(mào)公司都會(huì)有自己的官網(wǎng)在做官網(wǎng)的同時(shí)順便做一下SEO讓谷歌搜索引擎帶來免費(fèi)的流量一舉兩得。

接下來是搜索引擎廣告即在搜索引擎上打廣告買流量。雖然搜索引擎優(yōu)化是一個(gè)好方法但需要長(zhǎng)時(shí)間的等待見效搜索引擎廣告則可以短時(shí)間內(nèi)帶來大量的精準(zhǔn)流量不僅可以測(cè)試產(chǎn)品定位還能預(yù)測(cè)后期的SEO效果。

社交營(yíng)銷是利用社交平臺(tái)推廣產(chǎn)品或品牌外貿(mào)常用的社交平臺(tái)有Facebook、Youtube、Linkedin等。

EDM營(yíng)銷即郵件營(yíng)銷大多數(shù)的職場(chǎng)人士還是習(xí)慣使用郵件處理商務(wù)事宜老外更是如此郵件營(yíng)銷正是看準(zhǔn)了這一機(jī)會(huì)將自己的產(chǎn)品通過郵件的形式發(fā)送到目標(biāo)客戶郵箱里從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

平臺(tái)&商城營(yíng)銷做外貿(mào)少不了要接觸一些平臺(tái)或商城如Alibaba、Made in China、Amazon等這些平臺(tái)本身有大量的但想要取得好的效果一般需要燒廣告一年數(shù)十萬的支出是常態(tài)對(duì)于剛開始不了解平臺(tái)規(guī)則的企業(yè)一定要謹(jǐn)慎投入否則很容易打水漂。

DSP廣告即需求方平臺(tái)是一個(gè)自動(dòng)購(gòu)買廣告位的系統(tǒng)平臺(tái)。DSP系統(tǒng)允許廣告主購(gòu)買特定平臺(tái)的廣告位以更精準(zhǔn)的定位受眾因此DSP廣告的競(jìng)價(jià)成本非常高建議附加值較低的產(chǎn)品不要輕易嘗試這一營(yíng)銷方式 。

內(nèi)容營(yíng)銷是近年來熱門的話題也是未來數(shù)字營(yíng)銷的一個(gè)方向。內(nèi)容營(yíng)銷不僅包括文字內(nèi)容還包括圖片、音頻、視頻等多種形式。這些形式結(jié)合流行的社交平臺(tái)如Facebook、Pinterest等為品牌和產(chǎn)品的展示提供了更多選擇讓用戶從更多層面接觸、了解以及購(gòu)買產(chǎn)品 。

接下來是網(wǎng)紅營(yíng)銷大家聽到這個(gè)概念可能更多是在淘寶直播、抖音等軟件中其實(shí)在國(guó)外很早就有了網(wǎng)紅營(yíng)銷的概念 。網(wǎng)紅營(yíng)銷就是利用特定領(lǐng)域的網(wǎng)紅達(dá)人推廣自己的產(chǎn)品或者品牌對(duì)于C端產(chǎn)品來說是一個(gè)非常好的營(yíng)銷方式但B端產(chǎn)品需謹(jǐn)慎 。

熱點(diǎn)營(yíng)銷/事件營(yíng)銷就是針對(duì)當(dāng)下最熱門的事件展開營(yíng)銷活動(dòng)將熱點(diǎn)與自身產(chǎn)品、品牌結(jié)合提升品牌知名度、促進(jìn)銷售等目的 。

跨渠道營(yíng)銷，就是要在運(yùn)營(yíng)多個(gè)平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)各個(gè)平臺(tái)間的無縫銜接與數(shù)據(jù)共享。當(dāng)各個(gè)平臺(tái)相互貫通，尤其是與產(chǎn)品/品牌相契合的渠道打通后，數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含的能量是巨大的。隨著數(shù)據(jù)的不斷積累，優(yōu)勢(shì)將越來越明顯。

再營(yíng)銷，也被稱為Remarketing，主要面向曾經(jīng)訪問過網(wǎng)站的特定用戶展示廣告，目的是吸引這些用戶再次訪問。由于受眾群體對(duì)品牌已有初步了解或?qū)Ξa(chǎn)品感興趣，因此轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高。有效的再營(yíng)銷平臺(tái)包括谷歌廣告、Facebook廣告以及郵件營(yíng)銷等。

對(duì)于面向消費(fèi)者的產(chǎn)品（To C），可以選擇上述各種營(yíng)銷渠道。而面向企業(yè)的產(chǎn)品（To B），則需要結(jié)合企業(yè)具體情況選擇合適的營(yíng)銷渠道。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，郵件營(yíng)銷、SEO和內(nèi)容營(yíng)銷等渠道深受To C企業(yè)的歡迎。對(duì)于像姑娘這樣的To B企業(yè)，建議先使用谷歌廣告測(cè)試B端關(guān)鍵詞和網(wǎng)站轉(zhuǎn)化情況，根據(jù)結(jié)果調(diào)整網(wǎng)站SEO，并了解使用郵件營(yíng)銷和社交營(yíng)銷等渠道。如果搜索引擎和SEO能夠帶來大量詢盤，那么入駐大型B端平臺(tái)可以作為補(bǔ)充。即使網(wǎng)站產(chǎn)品不適合搜索引擎營(yíng)銷，還有其他營(yíng)銷方式可供選擇。

關(guān)于營(yíng)銷渠道的選擇，許多公司都會(huì)遇到類似的問題。如果已經(jīng)擁有了自己的網(wǎng)站，首先要明確產(chǎn)品適合面向B端還是C端。確定方向后，可以通過谷歌廣告迅速測(cè)試網(wǎng)站轉(zhuǎn)化情況。如果方向正確，面向C端就選擇C端的營(yíng)銷渠道，面向B端則選擇B端的營(yíng)銷渠道。

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