在跨境電商領(lǐng)域，品牌化、本土化和全渠道運(yùn)營(yíng)/全球分銷是不可或缺的三個(gè)要素。下面我將逐一解析這三個(gè)要素，并探討如何在跨境電商實(shí)踐中貫徹它們。

一、品牌化：打造跨境電商的誘人之處

品牌化是跨境電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。通過(guò)建立自己的品牌，跨境電商企業(yè)可以更好地掌控渠道，直接與消費(fèi)者接觸，提供符合他們需求的產(chǎn)品，并擁有自己的定價(jià)權(quán)。品牌化不僅有助于提升產(chǎn)品的附加值，還能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感，從而提高轉(zhuǎn)化率。

在跨境電商實(shí)踐中，企業(yè)可以通過(guò)注冊(cè)目的國(guó)品牌、努力讓產(chǎn)品有自己的名字、專心打造“偽品牌”、嘗試建立真正線上品牌以及嘗試線下突破建立品牌等步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌化。

二、本土化：解決跨境電商的難解痛點(diǎn)

本土化是跨境電商成功的關(guān)鍵之一。由于跨境電商涉及不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者，因此需要對(duì)本地語(yǔ)言、本地市場(chǎng)和本地營(yíng)銷方式有深入的了解。這包括了解跨境物流如何解決、運(yùn)費(fèi)如何計(jì)算、本地消費(fèi)者習(xí)慣以及法律法規(guī)等問(wèn)題。

在跨境電商實(shí)踐中，企業(yè)可以通過(guò)在海外注冊(cè)公司、提供本地客戶服務(wù)、進(jìn)行高質(zhì)量的翻譯、利用跨國(guó)物流/海外倉(cāng)儲(chǔ)以及提供合適的支付方式等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)本土化。

三、全渠道運(yùn)營(yíng)/全球分銷：實(shí)現(xiàn)跨境電商的不二做法

全渠道運(yùn)營(yíng)/全球分銷是確?？缇畴娚坛晒Φ年P(guān)鍵手段。這意味著企業(yè)需要在多個(gè)渠道上銷售產(chǎn)品，并適應(yīng)不同國(guó)家和地區(qū)的分銷模式。通過(guò)整合全球資源，企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高市場(chǎng)份額。

在跨境電商實(shí)踐中，企業(yè)可以通過(guò)建立自己的電商平臺(tái)、利用第三方電商平臺(tái)、發(fā)展線下銷售渠道以及建立海外倉(cāng)庫(kù)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)營(yíng)/全球分銷。

品牌化、本土化和全渠道運(yùn)營(yíng)/全球分銷是跨境電商成功的關(guān)鍵因素。通過(guò)綜合考慮這三個(gè)要素，企業(yè)可以在跨境電商領(lǐng)域取得更大的成功。全渠道運(yùn)營(yíng)是跨境電商的核心思路，不是要你面面俱到，而是關(guān)注所有可能的渠道，不帶偏見(jiàn)。根據(jù)實(shí)際情況，選擇適合自己的路徑。

我在做咨詢的時(shí)候，經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)問(wèn)題：“我們應(yīng)該做哪個(gè)渠道呢？”開(kāi)始我也會(huì)和問(wèn)者一起分析，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，最好的方法是反問(wèn)：“你知道哪些渠道？你想做哪個(gè)渠道？”

從大類上來(lái)說(shuō)，跨境電商渠道只有三大類：

第三方平臺(tái)：典型代表包括速賣通、eBay、Amazon、樂(lè)天等。這些平臺(tái)有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，選擇時(shí)需要綜合考慮。

分銷：這是一個(gè)值得考慮的策略，對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整。電商銷售端只是其中一個(gè)難點(diǎn)方面，供應(yīng)鏈從OEM來(lái)單生產(chǎn)，批量生產(chǎn)向電商零售轉(zhuǎn)變，尤其是起初單量小的時(shí)候，工廠還是會(huì)遇到不少障礙點(diǎn)的。這個(gè)時(shí)候，小步轉(zhuǎn)型，先嘗試著給跨境電商大賣家、海外零售終端或海外電商賣家供貨，習(xí)慣電商的下單方式，又給自己一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的空間。

自建商城：對(duì)于有個(gè)品牌夢(mèng)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，自建商城可能是不得不選的選擇。平臺(tái)出于各種考慮，規(guī)則多變，而外貿(mào)工廠很難跟得上節(jié)奏；分銷只是在原有基礎(chǔ)上小步向前，唯有自建平臺(tái)了。

不要被國(guó)內(nèi)自建平臺(tái)的超低轉(zhuǎn)化率嚇到。海外市場(chǎng)，不管是歐美主流市場(chǎng)還是新興市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)講，比國(guó)內(nèi)自建站的轉(zhuǎn)化率還是高出不少。經(jīng)營(yíng)得好，是有生存空間的。不妨看看，國(guó)內(nèi)的跨境電商大佬，DX、蘭亭、大龍等，就是義烏的批發(fā)站，也有很多過(guò)了千萬(wàn)的。

除了上面講的本土化外，自建站對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)工廠而言，還是有不少優(yōu)勢(shì)的：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的了解、成本優(yōu)勢(shì)、人力優(yōu)勢(shì)等。

但我要說(shuō)的是，不管是新手還是老手，都不要對(duì)渠道抱有立場(chǎng)。什么速賣通低檔、亞馬遜高檔之類的斷語(yǔ)毫無(wú)意義。銷量為王，ROI（引申為投入產(chǎn)出比）為王。世界上的事，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適不合適，渠道亦然。選擇合適的渠道或渠道組合，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1. 市場(chǎng)定位：你的產(chǎn)品的用料及品牌定位，自家最清楚。只有你清楚了定位，才能找合適的渠道。相對(duì)來(lái)講，速賣通由于還處于快速成長(zhǎng)階段，發(fā)力在新興市場(chǎng)（農(nóng)村包圍城市的道路），所以定位低端；eBay由于是集市模式，所以主要是歐美中低端消費(fèi)市場(chǎng)；Amazon由于服務(wù)有口皆碑，目前是歐美的中高端電商市場(chǎng)占有者。至于自建平臺(tái)，就是你的平臺(tái)你做主，想什么范兒來(lái)什么范兒。

2. 營(yíng)銷策略：基本上營(yíng)銷策略是跟隨市場(chǎng)定位和你的資金實(shí)力及短期期望值而設(shè)的。

3. 配套服務(wù)：剛剛提到物流解決方案、目標(biāo)國(guó)家的支付方式、相應(yīng)渠道的服務(wù)要求等，有時(shí)候會(huì)成為你選擇渠道的重要考量因素。

4. 人才因素：很多時(shí)候在計(jì)劃列完、雄心勃勃之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有相應(yīng)的人才。團(tuán)隊(duì)打造也需要時(shí)間。除非你準(zhǔn)備外包不然可能就是團(tuán)隊(duì)里面的成員熟悉哪一個(gè)渠道會(huì)從該渠道開(kāi)始運(yùn)作起來(lái)獲取經(jīng)驗(yàn)然后慢慢搭建最合適的渠道組合所需要的團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)然企業(yè)在實(shí)際決策的時(shí)候情況萬(wàn)千。本人從一些第三方觀察的視角盡可能地給出一些標(biāo)準(zhǔn)化的建議。歡迎大家討論指正共成長(zhǎng)！

“為學(xué)日益為道日損。”—語(yǔ)出《老子》說(shuō)的是學(xué)習(xí)技能那是越豐富越熟練越強(qiáng)但是真正的本質(zhì)道理卻是簡(jiǎn)單而直接的需要我們不斷思考積淀去粗存精去華就樸的鑒于篇幅本文言及于此諸位如能記住以下兩個(gè)公式對(duì)跨境電商這道誘人卻難解的算術(shù)題來(lái)說(shuō)必有收獲。最后再?gòu)?fù)述一下俺建議的算術(shù)公式：跨境電商=品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營(yíng)/全球分銷。其難點(diǎn)“本土化”的解決方案公式：B2B2C?！拘≠N士】：歡迎關(guān)注作者微信公眾號(hào)：newbluesea歡迎關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號(hào)【jinfengkou】。