新興市場與平臺總是吸引著賣家們趨之若鶩。在2023年3月14-16日的風口星跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商展覽會上，OTTO中國高級商務拓展經(jīng)理張悅帶來了關于如何借助OTTO在德國市場掘金的深度解析。

張悅分享了關于德國市場的詳細數(shù)據(jù)，讓人不禁對這片熱土心生向往。德國總人口數(shù)超過8300萬，其中15-64歲的人口達到了5400萬，住戶數(shù)為4200萬，GDP高達42000多億美金，位列歐洲第一，人均GDP超過5萬美元，人均消費能力非常強。德國的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達94.4%，智能手機普及率達到80%，社交媒體滲透率達到53%。這些數(shù)據(jù)充分表明，德國市場非常適合電商行業(yè)發(fā)展。

從2016年開始，德國電商市場每年的增長率都超過了兩位數(shù)，整體呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢。2021年電商市場規(guī)模達到了990億，2022年的市場規(guī)模預計超過1000億歐元。

在德國市場中，亞馬遜的市占比超過了13.8%，而OTTO緊隨其后，占據(jù)重要市場份額。OTTO是德國的一個老牌企業(yè)，成立于1949年，已經(jīng)在全球開展了業(yè)務。除了德國的站點，OTTO在全球范圍內(nèi)擁有多個全資品牌和子公司，業(yè)務遍布全球。

OTTO在2021-2022財年的全球營收數(shù)據(jù)相當可觀。德國市場的營收超過了750億人民幣，歐洲市場（除德國外）的營收達到了290億人民幣，北美以及其它地區(qū)的營收也超過了169億人民幣。整個財年全球營收超過了1200億人民幣。

值得一提的是，OTTO于2020年正式開放第三方賣家入駐模式，并在中國上海設立了全資子公司，面向中國賣家開放。目前采用內(nèi)部邀請制，并限量名額。有三個數(shù)據(jù)值得關注：一是凈銷售額超過500億，增長率超過20%；二是平臺活躍用戶數(shù)超過1150萬，三是日均訪問量達到260萬。平臺以女性用戶為主，年齡集中在30-50歲之間，這一人群消費能力非常強。

OTTO平臺的消費者平均客單價相當可觀，達到了198歐元到232歐元之間。他們對產(chǎn)品的質量要求高，喜歡高客單價且優(yōu)質的產(chǎn)品。OTTO是一個綜合類目平臺，涵蓋了市場上主要的品類，類似于“德國版的京東”。

部分賣家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，同樣一款產(chǎn)品在OTTO的客單價高于其他平臺10%-20%。盡管如此，用戶忠誠度依然很高。歐洲消費者的環(huán)保意識非常強，因此OTTO一直致力于提供可持續(xù)性產(chǎn)品，并有專門的團隊進行運維。對于帶有環(huán)保標志的產(chǎn)品，平臺會給予額外的流量和引流入口。

OTTO還有一些重要規(guī)定，如包裝法和WEEE。從2022年7月1日開始，所有上線產(chǎn)品都必須注冊包裝法。針對電器產(chǎn)品，如大型電器設備、家電類、通訊類、小型電子電器設備等，都需要遵守WEEE規(guī)定。

入駐OTTO的關鍵因素包括供應、產(chǎn)品和語言。供應因素指的是庫存、送達率、退貨率，這些因素會影響產(chǎn)品權重和排名。產(chǎn)品因素則涉及流量、成交額、價格、定價等。語言因素指的是所有產(chǎn)品必須使用德語，平臺會定期檢查德語產(chǎn)品描述質量。

想要入駐OTTO的第三方賣家需要滿足一定的要求。目前重點招商品類包括家居、電子、家紡、家電、運動戶外、工具類、服飾等。平臺還會要求賣家簽署廣告推廣協(xié)議和KN服務協(xié)議。費用主要分為月租金、傭金和專屬的客戶經(jīng)理服務費。傭金率在7%-18%之間，大部分是7%-15%。

平臺為賣家提供一對一的帳戶經(jīng)理對接服務，覆蓋入駐、上線、后期運營、培訓、選品等各個環(huán)節(jié)。2023年，OTTO限量開放75個名額給到中國賣家，目前只招頭部賣家和優(yōu)質賣家。入駐流程包括視頻認證、提交資料等步驟，其中視頻認證需要法人擁有英語或德語的聽說能力。

需要注意的是，OTTO平臺對賣家的違規(guī)查得非常嚴格，一旦違規(guī)可能面臨下架風險。早期入駐的賣家將會獲得額外的自然流量、更多的活動參與機會和引流機會等優(yōu)勢。

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