隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、平臺(tái)政策調(diào)整和疫情封控的影響，中國(guó)跨境電商行業(yè)在2022年陷入了低迷期。跨境賣(mài)家和服務(wù)商面臨著市場(chǎng)需求收縮和物流成本暴漲的雙重壓力，紛紛開(kāi)啟了“生存模式”。盡管如此，跨境電商的大生態(tài)中依然不乏被資本青睞的賣(mài)家和服務(wù)商。

以一站式跨境金融服務(wù)企業(yè)Qbit為例，該公司在2021年完成了由真格基金投資的千萬(wàn)美金A輪融資。同樣備受關(guān)注的無(wú)憂達(dá)物流也宣布完成了數(shù)億元的A輪融資，深耕中大件跨境物流領(lǐng)域。獨(dú)立站建站平臺(tái)FunPinPin也獲得了新一輪的資本注入。

那么，這些企業(yè)為何能獲得資本的青睞？資本在選擇投資時(shí)又會(huì)看重哪些維度？跨境電商行業(yè)在2022年還有哪些機(jī)遇？

為了解答這些問(wèn)題，Qbit、楓火跨境與無(wú)憂達(dá)聯(lián)合舉辦了“預(yù)見(jiàn)未來(lái)峰會(huì)·品牌出海線上峰會(huì)”。峰會(huì)上邀請(qǐng)了真格基金投資總監(jiān)秦天一、Qbit CEO吳羽君、無(wú)憂達(dá)創(chuàng)始人郭宇以及FunPinPin CSO周爽四位嘉賓，共同探討跨境行業(yè)創(chuàng)投的新動(dòng)向。

在圓桌論壇環(huán)節(jié)，嘉賓們就資本如何看待當(dāng)下的跨境電商行業(yè)、資本投資選擇的原因以及跨境電商業(yè)內(nèi)如何看待今年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等問(wèn)題進(jìn)行了深入探討。

秦天一表示，雖然當(dāng)前跨境電商行業(yè)看似火熱程度有所下降，但仍然是高速增長(zhǎng)的行業(yè)，且資本的關(guān)注度在不斷提升。他建議忽略短期資本市場(chǎng)的波動(dòng)，對(duì)未來(lái)抱有信心。

郭宇從物流服務(wù)商的角度分析了無(wú)憂達(dá)被資本看中的原因。他認(rèn)為，跨境這個(gè)賽道本身就很熱門(mén)，而無(wú)憂達(dá)作為這個(gè)賽道中的物流服務(wù)類(lèi)公司，穩(wěn)定性更高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。無(wú)憂達(dá)在聚焦中大件品類(lèi)物流解決方案的服務(wù)著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，并擁有一個(gè)穩(wěn)定且專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

周爽表示，F(xiàn)unPinPin作為一個(gè)SaaS公司，在營(yíng)銷(xiāo)、物流、支付三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上有明顯優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定且適合在細(xì)分領(lǐng)域做到龍頭。對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，她認(rèn)為這是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)整期，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

吳羽君則認(rèn)為，Qbit看到了跨境電商結(jié)構(gòu)性的變化，并抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。他們將自己定位為一家數(shù)字銀行，打造更全面的金融服務(wù)產(chǎn)品，并在解決傳統(tǒng)平臺(tái)賣(mài)家痛點(diǎn)的為DTC品牌獨(dú)立站賣(mài)家提供金融服務(wù)。

我與DTC賣(mài)家有著頻繁的交流，他們普遍認(rèn)為，在運(yùn)營(yíng)DTC品牌時(shí)，不應(yīng)過(guò)分關(guān)注短期的投資回報(bào)率（ROI）。因?yàn)榱髁康墨@取只是品牌建設(shè)的初步階段，后續(xù)的復(fù)購(gòu)率等數(shù)據(jù)同樣至關(guān)重要。如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期的ROI，會(huì)給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的壓力，甚至可能導(dǎo)致負(fù)面的增長(zhǎng)策略。

國(guó)內(nèi)品牌在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，往往需要一個(gè)專門(mén)的出海負(fù)責(zé)人來(lái)領(lǐng)隊(duì)，或者工廠會(huì)選擇外聘專業(yè)人才來(lái)負(fù)責(zé)。在這個(gè)過(guò)程中，管理層往往會(huì)對(duì)ROI施加很大的壓力。品牌的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)需要把握好節(jié)奏，明確何時(shí)需要投入資金，何時(shí)則不必。若要使獨(dú)立站持續(xù)運(yùn)營(yíng)并取得成功，應(yīng)遵循LTV大于CAC的基本邏輯。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，不斷提升LTV（客戶生命周期總價(jià)值），降低CAC（客戶獲取成本），并圍繞這兩個(gè)核心因素進(jìn)行優(yōu)化。

值得注意的是，許多企業(yè)對(duì)跨境電商的財(cái)稅合規(guī)問(wèn)題了解不足。由于各地區(qū)和國(guó)家的稅收政策復(fù)雜且不斷更新，企業(yè)容易出現(xiàn)未能及時(shí)足額交稅的情況，進(jìn)而可能面臨海外稅務(wù)機(jī)構(gòu)的處罰，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的，甚至可能影響企業(yè)的上市計(jì)劃。

為避免財(cái)稅合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在成立之初就應(yīng)建立穩(wěn)定的金融底層和資金流轉(zhuǎn)鏈路。常見(jiàn)的獨(dú)立站資金流轉(zhuǎn)過(guò)程通常是賣(mài)家通過(guò)收單工具收集消費(fèi)者支付款項(xiàng)，然后提現(xiàn)至自己的境外賬戶進(jìn)行支付或結(jié)匯回國(guó)。

從合規(guī)的角度出發(fā)，建議賣(mài)家注冊(cè)境外公司主體。與國(guó)內(nèi)主體相比，境外主體能享受更友好的稅收政策，同時(shí)也能降低整體運(yùn)營(yíng)成本。例如，選擇境外主體注冊(cè)海外本地銀行賬戶，可以減少企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

對(duì)于獨(dú)立站賣(mài)家而言，收單環(huán)節(jié)至關(guān)重要。以stripe為例，不同地區(qū)主體的收單費(fèi)率存在差異，合理選擇主體注冊(cè)地可以有效降低運(yùn)營(yíng)成本。如一個(gè)月交易額30萬(wàn)、月交易筆數(shù)2000筆的獨(dú)立站賣(mài)家，使用美國(guó)主體注冊(cè)的stripe一年下來(lái)可節(jié)省可觀費(fèi)用，這也是越來(lái)越多獨(dú)立站賣(mài)家開(kāi)始注冊(cè)海外公司主體、搭建海外本地團(tuán)隊(duì)的原因。

關(guān)于當(dāng)前資本市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，盡管近期資本市場(chǎng)有所波動(dòng)，但長(zhǎng)期來(lái)看，有價(jià)值的實(shí)業(yè)和投資項(xiàng)目依然存在。下跌或其他人的退場(chǎng)，實(shí)際上是幫助自己篩選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程。現(xiàn)在資本在選擇投資標(biāo)的時(shí)，更看重團(tuán)隊(duì)品質(zhì)、長(zhǎng)期賽道選擇以及供應(yīng)鏈的集群效應(yīng)。

在跨境電商趨勢(shì)方面，本土化運(yùn)營(yíng)成為新的趨勢(shì)。越來(lái)越多的跨境電商在海外市場(chǎng)設(shè)立本土公司，組建當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，以改善客戶服務(wù)并增加顧客購(gòu)買(mǎi)意愿。與此國(guó)內(nèi)品牌出海也面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。盡管海外市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)仍是一片藍(lán)海，但也需要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

從物流角度來(lái)看，雖然近期海運(yùn)價(jià)格有所波動(dòng)，但整體趨勢(shì)仍是向好的。下半年有望出現(xiàn)快速回暖，運(yùn)價(jià)水平可能逐漸回到簽約價(jià)格之上。在這樣波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下，把握節(jié)奏成為關(guān)鍵。只有準(zhǔn)確判斷并踩中市場(chǎng)節(jié)奏的賣(mài)家才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

趨勢(shì)洞察：跨境電商的穩(wěn)定性與可預(yù)測(cè)性需求增長(zhǎng)

當(dāng)前，商業(yè)決策的穩(wěn)定性與可預(yù)測(cè)性成為市場(chǎng)的新需求。由于現(xiàn)今商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測(cè)性增強(qiáng)，無(wú)論是美國(guó)客戶還是其他地區(qū)的合作伙伴，都對(duì)商業(yè)決策的穩(wěn)定性表達(dá)了關(guān)切。特別是在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，由于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的波動(dòng)性加大，使得商家難以進(jìn)行年度預(yù)算的規(guī)劃。對(duì)于信息穩(wěn)定性的需求愈發(fā)凸顯，這也成為行業(yè)服務(wù)商共同面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們擁有廣告營(yíng)銷(xiāo)及建站服務(wù)。通過(guò)收集并分析商家的廣告觸達(dá)數(shù)據(jù)，我們可以推算出其所需的庫(kù)存量。若能進(jìn)一步整合物流與支付數(shù)據(jù)，我們將能更精確地預(yù)測(cè)物流到達(dá)時(shí)間及價(jià)格，同時(shí)也能掌握商家的壞賬率與收款周期。這些數(shù)據(jù)對(duì)于優(yōu)化商家的交易鏈路、提高現(xiàn)金流的平穩(wěn)性及預(yù)算可控性具有重要意義。

在跨境電商領(lǐng)域，供應(yīng)鏈的彈性和透明度一直是關(guān)注的焦點(diǎn)。在2022年前，歐美市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈的透明度有著強(qiáng)烈要求，關(guān)注原材料來(lái)源、生產(chǎn)流程及工廠環(huán)境等信息。雖然當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，但人們對(duì)于供應(yīng)鏈的價(jià)值觀改變將是持續(xù)的。我們預(yù)計(jì)to C與to 小B之間的界限將越來(lái)越模糊，海外小商戶與消費(fèi)者的行為將越來(lái)越相似。

對(duì)于Shopify等平臺(tái)的月銷(xiāo)售額1萬(wàn)美金以下的小商戶，他們是中國(guó)商家DTC戰(zhàn)略的重要一環(huán)。他們可以作為中國(guó)品牌觸達(dá)海外終端消費(fèi)者的最后一公里，講述品牌營(yíng)銷(xiāo)故事、引流及選品等問(wèn)題。這一趨勢(shì)表明DTC的末端將出現(xiàn)融合的情況，為跨境電商帶來(lái)新的機(jī)遇。

投資機(jī)構(gòu)的視角：人才驅(qū)動(dòng)的趨勢(shì)

作為早期投資機(jī)構(gòu)，我們雖不常對(duì)方向做細(xì)致預(yù)判，但我們也觀察到行業(yè)的人才密度正在快速增長(zhǎng)。在真格舉辦的線下活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀的年輕人才正在進(jìn)入跨境電商、DTC或其服務(wù)商領(lǐng)域。我們認(rèn)為，趨勢(shì)是由人才驅(qū)動(dòng)的，未來(lái)的投資方向應(yīng)關(guān)注最年輕且優(yōu)秀的人才流向的就業(yè)市場(chǎng)。

跨境電商的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)

跨境電商是一場(chǎng)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)游戲。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、卓越的戰(zhàn)略和不斷提高的運(yùn)營(yíng)效率是體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵。無(wú)論是多平臺(tái)還是DTC，中國(guó)跨境品牌正處于起點(diǎn)階段，未來(lái)3至5年將是品牌出海的歷史性窗口。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，收入與利潤(rùn)的平衡是一個(gè)永恒的話題。在跨境電商的語(yǔ)境下，企業(yè)需用數(shù)據(jù)思維來(lái)運(yùn)營(yíng)商業(yè)，擁抱數(shù)據(jù)時(shí)代、科技和社會(huì)基建。只有超越同代玩家的思考，敢于做世界級(jí)的構(gòu)思和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，才能抓住世界范圍內(nèi)的資源，打造世界級(jí)品牌。

結(jié)語(yǔ)

（編輯：江同）

本篇文章內(nèi)容及觀點(diǎn)僅代表作者個(gè)人，不代表任何其他機(jī)構(gòu)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題，請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境聯(lián)系。

（來(lái)源：Qbit）此文信息僅供參考，讀者需自行判斷內(nèi)容的準(zhǔn)確性和可靠性。