對(duì)于許多中國出口電商賣家來說，Club Factory這個(gè)名字并不陌生。這家公司于2014年在中國的浙江創(chuàng)立，僅僅不到六年時(shí)間，其注冊(cè)用戶數(shù)就已經(jīng)超過了7000萬，且在用戶評(píng)價(jià)、客單價(jià)及復(fù)購率等方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。通過整合數(shù)十萬家供應(yīng)商和數(shù)千萬SKU，其印度本地賣家業(yè)務(wù)也在過去半年實(shí)現(xiàn)了超過10倍的增長，成為印度電商平臺(tái)的佼佼者。

Club Factory的發(fā)展速度令人矚目，不禁讓人想要深入了解其成功的秘訣。它是如何成功打入印度市場(chǎng)并成為一匹黑馬的？我們從Club Factory的成功案例出發(fā)，反觀當(dāng)前獨(dú)立站品牌在海外的生存狀況。

解析Club Factory在印度的優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)狀及前景：

一、初期市場(chǎng)策略：差異化競(jìng)爭。盡管Club Factory在2016年3月就獲得了數(shù)千萬人民幣的A輪融資，但進(jìn)入印度時(shí)面臨著激烈的競(jìng)爭。它通過采用差異化的策略，將自己定位為更開放的平臺(tái)化電商，以形成自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。通過覆蓋二三線以下城市的非標(biāo)商品，借鑒中國電商款式多和價(jià)格低的兩大優(yōu)勢(shì)，迅速滲透到印度電商市場(chǎng)。

二、快速增長的背后：用戶量的迅速提升和兩大契機(jī)。Club Factory在2018年經(jīng)歷了飛速增長，用戶量從120萬暴增到5000萬以上。其背后有兩大契機(jī)：一是通過付費(fèi)廣告推廣獲取更多用戶；二是品牌廣告的助力，借助明星品牌代言效應(yīng)，在印度的廣告引發(fā)了巨大反響。

三、增長瓶頸期的挑戰(zhàn)：受政策困擾和產(chǎn)品質(zhì)量問題?？焖僭鲩L自然會(huì)引來關(guān)注，尤其是部門。受印度嚴(yán)查跨境電商逃稅政策影響，Club Factory的銷售量和App下載量均大幅下降。這也提醒跨境電商賣家，在增長過程中不能忽視產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。

四、再次騰飛：抓住新平臺(tái)流量紅利，塑造本地品牌。Club Factory在2019年完成D輪融資后，隨著資本的加持和平臺(tái)自我造血能力的增強(qiáng)，其在印度的業(yè)務(wù)變得更加開放。一方面，通過擴(kuò)大品類和讓當(dāng)?shù)刭u家參與印度市場(chǎng)，使目標(biāo)用戶更加廣泛；基于技術(shù)積累和平臺(tái)數(shù)據(jù)完善了商家、商品和消費(fèi)者之間的數(shù)據(jù)圖譜，強(qiáng)化了技術(shù)壁壘。Club Factory還提出了加強(qiáng)網(wǎng)店概念的建議，允許買賣雙方通過平臺(tái)通信應(yīng)用聯(lián)系，改變了印度電商壟斷平臺(tái)信息的情況，使中小賣家更好地運(yùn)營自己的用戶。

獨(dú)立站品牌出海的大軍中，為何包括Club Factory在內(nèi)的大部分品牌仍局限于某一垂直市場(chǎng)？中國制造的品質(zhì)在海外市場(chǎng)有目共睹，但品牌影響力為何難以突破？跨境電商賣家John對(duì)此提出了五點(diǎn)原因：公域流量成本上升、消費(fèi)者需求迭代、賣家定位轉(zhuǎn)變、趨勢(shì)紅利的消失以及私域品牌的崛起等。而SUGA蘇嘉創(chuàng)始人Jaron Ta則從高利潤守恒定律出發(fā)，解釋了品牌難以擴(kuò)張的原因在于難以將互聯(lián)網(wǎng)營銷的利潤最大化。他進(jìn)一步指出，品牌和賣家的關(guān)系是相輔相成的，平臺(tái)需要給賣家?guī)砹髁恐?，而?yōu)質(zhì)貨物也能為平臺(tái)帶來價(jià)值。但競(jìng)爭加劇可能導(dǎo)致平臺(tái)公司的生存能力下降，缺乏直接商業(yè)模式的品牌可能難以維持其價(jià)值。單純通過低價(jià)貨物聚集受眾的策略可能難以產(chǎn)生核心競(jìng)爭力。

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