跨境電商時(shí)代的產(chǎn)品與傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代的產(chǎn)品相比，在采購(gòu)方式上有著顯著的不同?？缇畴娚虝r(shí)代的采購(gòu)特點(diǎn)主要表現(xiàn)為多次、少量、交貨期短，而傳統(tǒng)企業(yè)則更多接收OEM訂單，這些訂單的特點(diǎn)在于貨期長(zhǎng)、數(shù)量和金額大。面對(duì)電商企業(yè)的詢(xún)價(jià)，許多浙江企業(yè)仍然采用動(dòng)輒3000個(gè)以上的起訂量。

實(shí)際上，許多成長(zhǎng)良好的電商企業(yè)在產(chǎn)品采購(gòu)上經(jīng)歷了從小訂單到大訂單的過(guò)程。小訂單是市場(chǎng)測(cè)試的產(chǎn)物，而大訂單則是基于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的累積。盡管一些企業(yè)沒(méi)有組建跨境電商團(tuán)隊(duì)或開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，但他們通過(guò)向大賣(mài)家供貨實(shí)現(xiàn)了可觀的銷(xiāo)售收入。在觀念上，這些企業(yè)也在不斷更新，例如為更多小賣(mài)家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)特別是制造業(yè)在研發(fā)方面具有優(yōu)勢(shì)，但在感知零售終端客戶(hù)的產(chǎn)品使用體驗(yàn)方面可能存在短板。對(duì)于立足于自身產(chǎn)品或行業(yè)打開(kāi)跨境電商市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，還需在產(chǎn)品調(diào)研方面下功夫。調(diào)研內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競(jìng)品情況、目標(biāo)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)體驗(yàn)、產(chǎn)品短板與賣(mài)點(diǎn)等。

從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，除了依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，還可以從零售渠道的客戶(hù)反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得產(chǎn)品改進(jìn)靈感。

在選擇產(chǎn)品類(lèi)目切入時(shí)，沒(méi)有絕對(duì)答案。主流觀點(diǎn)認(rèn)為，固定銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別等同于設(shè)定銷(xiāo)售規(guī)模上限，因?yàn)閱蝹€(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)總是小于所有類(lèi)目的市場(chǎng)。這是許多采銷(xiāo)型賣(mài)家不斷擴(kuò)充類(lèi)目的原因。對(duì)于賣(mài)家而言，增加類(lèi)目的動(dòng)力源于產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)。在這些平臺(tái)上，消費(fèi)者通常通過(guò)搜索功能到達(dá)商品購(gòu)買(mǎi)頁(yè)，而非直接進(jìn)入賣(mài)家店鋪網(wǎng)址。賣(mài)家需優(yōu)化銷(xiāo)售技巧，包括制作更好的首圖、撰寫(xiě)更吸引人的標(biāo)題、提高店鋪表現(xiàn)等。最重要的是讓自己有更多的產(chǎn)品頁(yè)面曝光在客戶(hù)面前。

對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，其實(shí)更容易理解。不同的國(guó)家可能有不同的產(chǎn)品使用習(xí)慣和體驗(yàn)需求。例如，同一款手電筒在不同國(guó)家的用途可能需要強(qiáng)調(diào)不同的特點(diǎn)。了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)軍跨境電商時(shí)，可以依據(jù)其多年累積的“大數(shù)據(jù)”來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

在社交媒體日益重要的今天，推廣渠道也日趨多樣化。除了傳統(tǒng)的SEO、論壇、書(shū)簽等渠道，社交媒體如Facebook、Twitter等也成為重要的推廣和信息收集工具。產(chǎn)品可以通過(guò)社交媒體進(jìn)行宣傳，如發(fā)帖、測(cè)評(píng)、用戶(hù)討論等。社交媒體也是收集用戶(hù)反饋和市場(chǎng)信息的重要渠道，對(duì)跨境電商企業(yè)具有重要意義。