【編者按】撰寫一封出色的開發(fā)信，就像擁有一塊強(qiáng)有力的敲門磚，能夠輕松打開客戶的心門。但對于眾多新手來說，撰寫一封符合客戶心意的開發(fā)信并非易事。別擔(dān)心，今天，風(fēng)口星網(wǎng)觀察員“外貿(mào)陰陽魚”將分享新人撰寫開發(fā)信時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，希望能給各位帶來啟示和幫助。

1、立意不深刻，因?yàn)檎{(diào)研不足。如同作文一樣，文章需要深刻的立意來觸動(dòng)讀者。對于商業(yè)客戶，他們通常注重價(jià)值和利益，保持冷靜理智的態(tài)度。但許多開發(fā)者在撰寫開發(fā)信時(shí)忽視了這一點(diǎn)，未能明確提出自己能為客戶帶來何種好處。大多數(shù)時(shí)候只是停留在產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格便宜等泛泛之詞上，這主要是因?yàn)檎{(diào)研不足。關(guān)于如何調(diào)研客戶，請查閱另一篇帖子。

2、思考不夠充分。開發(fā)信需要解決三個(gè)基本問題：客戶為何要與你合作、客戶為何要相信你、以及接下來想讓客戶做什么。大多數(shù)新手并沒有深入思考這三個(gè)問題。如果你能透徹地思考并明確回答這三個(gè)問題，那么你就寫出了一封好的開發(fā)信。

3、自我中心。有些人在請人修改開發(fā)信時(shí)采用命令的語氣，這種態(tài)度如何做好銷售呢？銷售的本質(zhì)是賣自己和服務(wù)?？蛻羝谕玫降牟粌H是合格的產(chǎn)品，還有值得信賴的服務(wù)。你在開發(fā)信中讓客戶感受到這些了嗎？要牢記“你的態(tài)度”和“好處”的概念，這在開發(fā)信的技巧中非常重要。有些銷售心態(tài)浮躁，看了相關(guān)技巧后，寫出的開發(fā)信依然如故。

4、過于急躁。一些開發(fā)者渴望使用統(tǒng)一的開發(fā)信模板解決所有問題，希望客戶立即下單。這導(dǎo)致開發(fā)信過于冗長，客戶無法明確行動(dòng)方向。

5、內(nèi)容空洞且缺乏具體性。大家常說的“我們產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格有競爭力”，這樣的說法太過泛泛。在注意力稀缺的時(shí)代，你需要提供更具體、獨(dú)特的信息來吸引客戶的注意力。例如，你可以說明產(chǎn)品質(zhì)量好的原因：是采用優(yōu)質(zhì)材料、先進(jìn)工藝、德國進(jìn)口先進(jìn)設(shè)備、通過ISO9001認(rèn)證等。通過具體例子來展示你的產(chǎn)品優(yōu)勢。

6、缺乏創(chuàng)造性和彈性的思維。在注意力稀缺的時(shí)代，如何吸引客戶的注意力？需要一些不同尋常的東西，不要總是使用那些陳詞濫調(diào)。例如，我們可以以不同的方式表達(dá)價(jià)格便宜這一優(yōu)勢，更能打動(dòng)客戶，但許多人仍然選擇“我們有非常具有競爭力的價(jià)格”這種常規(guī)說法。

7、結(jié)尾過于普通。許多開發(fā)者在結(jié)尾時(shí)都會(huì)說“如果你感興趣，請聯(lián)系我吧”。你可以嘗試使用一些更具創(chuàng)新性的表達(dá)方式，例如：“當(dāng)你有下次采購需求時(shí)，歡迎向我們發(fā)送詢價(jià)，我們將為你提供最佳價(jià)格。”或者“能否告訴我你目前銷售的產(chǎn)品規(guī)格？”等等。

8、學(xué)會(huì)提問。當(dāng)孩子哭鬧時(shí)，除了給他糖之外，最有效的方式是問他一些他感興趣的問題，這可以幫助他轉(zhuǎn)移注意力。面對客戶時(shí)，提問是抓住其注意力的最好方式。在開發(fā)信的結(jié)尾處提出一個(gè)合適的問題，這樣客戶會(huì)更容易回復(fù)你。

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