開箱盛典活動(dòng)，大家都上車了嗎？旺季后，不少賣家感覺“激烈”的流量歸于平靜，從而會產(chǎn)生一點(diǎn)“失落感”，我們應(yīng)該如何對抗旺季后“焦慮”？

旺季后流量下滑是很正常的表現(xiàn)，是不是“順其自然”就好了？

“旺季后流量“溜車”有兩個(gè)主要原因：1.旺季過后消費(fèi)者經(jīng)過一場“血拼”，想買的都買了，購物的欲望和需求都會有所下降；2.賣家為確保整體利潤而停止了旺季期間繽紛的促銷活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率隨之也會降低。”

但可不是所有的流量下滑都是它們的“鍋”，我們還是需要從自身去找找原因。

舉個(gè)例子：

我們有一款3C配件類產(chǎn)品，在去年Q4旺季期間銷售額和廣告效果都非常好。但是旺季結(jié)束后，流量和轉(zhuǎn)化率都出現(xiàn)了明顯的下滑，銷售額也跟著下降。

從數(shù)據(jù)對比看出，與旺季相比，旺季后的流量下降了60%，廣告點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也出現(xiàn)下滑，特別是轉(zhuǎn)化率，只有之前的一半。

經(jīng)過研究分析后，我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題：

· 與競品相比，沒有突出自身優(yōu)勢特點(diǎn)。在旺季結(jié)束后的一段時(shí)間里，競品在功能、設(shè)計(jì)和詳情頁上都有所提升，而我們的這款產(chǎn)品圖片素材單調(diào)，無法脫穎而出，是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率下滑的重要原因。解決方法：根據(jù)商品目標(biāo)客戶群，優(yōu)化商品圖片素材，以提高轉(zhuǎn)化率。產(chǎn)品主要面向熱愛時(shí)尚與個(gè)性的年輕職場女性，為了更加精準(zhǔn)地貼合產(chǎn)品定位與目標(biāo)受眾的實(shí)際需求和喜好，我們調(diào)整了整套商品圖片的背景色調(diào)，使圖片更具表現(xiàn)力。商品圖片素材中融入了一些富有趣味性的裝飾性元素，通過新的色調(diào)與元素的結(jié)合讓產(chǎn)品區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，以獨(dú)特的品牌調(diào)性，吸引目標(biāo)客群。

· 沒有及時(shí)調(diào)整投放方式和競價(jià)策略。一方面，產(chǎn)品沒有針對不同的競爭對手和不同類型的關(guān)鍵詞進(jìn)行差異化投放，“一刀切”的廣告策略導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下滑，廣告投入產(chǎn)出比低；旺季期間采取動(dòng)態(tài)競價(jià)-提高和降低以提升廣告效益。而旺季過后轉(zhuǎn)化率下跌導(dǎo)致自動(dòng)調(diào)低競價(jià)，廣告曝光也因此而減少了。解決方法：根據(jù)廣告目標(biāo)，調(diào)整投放方式和競價(jià)策略。

經(jīng)過一系列優(yōu)化操作后，最終產(chǎn)品的整體流量實(shí)現(xiàn)了翻倍，轉(zhuǎn)化率也有了很大的提升。

雖說旺季后流量下滑是正?，F(xiàn)象，但我們需要分辨是外部市場原因，還是自己的競爭力下降了。這樣，才可以及時(shí)采取有效措施，逆勢翻盤。

在旺季后曝光減少的“逆流”中，有什么需要注意的嗎？

“曝光量的減少其實(shí)并不可怕，但是我們需要關(guān)注商品排名的變化。我們有一款產(chǎn)品，在Prime會員日過后，廣告曝光量、點(diǎn)擊量大幅減少，但是CPC、轉(zhuǎn)化率和ACOS的變化并不大，商品的排名也沒有下跌。其中，我們主要進(jìn)行了以下操作：”。關(guān)注旺季過后的排名變化。排名穩(wěn)定時(shí)，不用過分焦慮。如果有變化，再相應(yīng)地采取措施。及時(shí)調(diào)整廣告關(guān)鍵詞策略。我們曾經(jīng)做過研究，發(fā)現(xiàn)2022年P(guān)rime會員日期間，用戶搜索的關(guān)鍵詞數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平時(shí)；并且，主流量詞（大詞）的搜索頻率是穩(wěn)定的。我們認(rèn)為，Prime會員日期間增加的搜索詞主要是小眾長尾詞，并增加了長尾詞投放。那么相應(yīng)的，會員日過后就要及時(shí)調(diào)整廣告策略。將預(yù)算重新分配，更多地集中到搜索頻率相對穩(wěn)定的大詞上，從而穩(wěn)住商品流量和會員日銷量增長帶來的相對競爭優(yōu)勢。善用再營銷策略?？梢酝ㄟ^再營銷，二次觸達(dá)消費(fèi)者來提升流量和轉(zhuǎn)化率。增加展示型廣告的受眾投放和再營銷，以及亞馬遜DSP等站內(nèi)外廣告形式，再次觸達(dá)產(chǎn)品頁面曾經(jīng)的訪客。這部分用戶在旺季期間如果沒有下單，必定帶有一定猶豫情緒，廣告主可以搭配適度優(yōu)惠券來增加轉(zhuǎn)化率。對于回溯期較長的商品也可以使用購買再營銷，幫助我們找回“老熟客”和“潛在復(fù)購客戶”。根據(jù)更多的回溯期選擇（最長365天）去觸達(dá)那些曾經(jīng)與你的品牌有“成單之緣”的消費(fèi)者，提高復(fù)購率。

兩位老師幫助我們解決了旺季后轉(zhuǎn)化降低和商品排名下滑的問題。但還有部分賣家因商品銷售超出了預(yù)期而斷貨，補(bǔ)貨后流量上升緩慢。這時(shí)候我們可以采取以下策略：

· 洞悉市場變化，把握最新趨勢。斷貨前后無論是市場趨勢，或是競品情況都有可能會產(chǎn)生改變。可以利用品牌分析工具（ABA）和商機(jī)探測器等，了解趨勢變化和競品情況，以優(yōu)化Listing、關(guān)鍵詞、圖片等。

· 快速激活Listing，恢復(fù)轉(zhuǎn)化率，提升關(guān)鍵詞排名?？梢越柚黉N、優(yōu)惠券、折扣等工具，提升商品短期轉(zhuǎn)化率和流量，待Listing排名“回升”后再恢復(fù)正常節(jié)奏；通過廣告報(bào)告和廣告工具，挖掘合適的出單詞，并主打優(yōu)化幾個(gè)轉(zhuǎn)化率好的“優(yōu)等詞”排名，循序漸進(jìn)提升ROAS。

斷貨后，是繼續(xù)用原來的廣告活動(dòng)還是重新創(chuàng)建新的廣告活動(dòng)？建議有先后，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，當(dāng)轉(zhuǎn)化率和流量都提升，商品穩(wěn)定出單，銷量提升后，