之前小編采訪了寧波愛(ài)凱國(guó)際商貿(mào)有限公司的Wish事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)陳總，陳總向我們?cè)敿?xì)分享了如何在2018年旺季實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長(zhǎng)及愛(ài)凱選品的成功經(jīng)驗(yàn)等。相關(guān)課程有《Wish銷量提升之技》、《教你開(kāi)發(fā)爆款潛力產(chǎn)品》。

正如前面所說(shuō)，愛(ài)凱公司的服裝時(shí)尚品類是在Wish平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的主要品類之一，服裝品類是平臺(tái)上的大品類，涌現(xiàn)出很多爆款熱賣品，但相同的，服裝品類的競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。如何從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？物流和流量是愛(ài)凱成功的核心環(huán)節(jié)。

1. 海外倉(cāng)，成功的關(guān)鍵之路

開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)，海外倉(cāng)是無(wú)法回避的物流方式，尤其是FBW海外倉(cāng)，相較于Wish Express海外倉(cāng)，除了更多的流量?jī)?yōu)勢(shì)，還有尾程物流免責(zé)的政策支持！高效的物流時(shí)效，成為愛(ài)凱的產(chǎn)品熱賣的關(guān)鍵。

Wish：愛(ài)凱是如何確定FBW海外倉(cāng)的選品的？

愛(ài)凱：和很多商戶一樣，我們一直以為體積大的、重量大的、用戶需求穩(wěn)定的產(chǎn)品更適合海外倉(cāng)。這些都是正確的思路，但是最終是否真的適合海外倉(cāng)，并不能僅靠主觀直覺(jué)，更需要更多數(shù)據(jù)的支持。公司在決定FBW海外倉(cāng)選品時(shí)，通常是從以下兩個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮：產(chǎn)品的出單情況、與直發(fā)產(chǎn)品的差價(jià)。

產(chǎn)品的出單情況：

出單不穩(wěn)定的產(chǎn)品并不適合FBW海外倉(cāng)，因?yàn)榇嬖跍N的風(fēng)險(xiǎn)，出單不穩(wěn)定也就是流量不穩(wěn)定或者不足，愛(ài)凱通常會(huì)選擇產(chǎn)品日均流量較高（比如10000以上）的產(chǎn)品，而對(duì)于基礎(chǔ)不好的產(chǎn)品，公司不會(huì)貿(mào)然去進(jìn)行FBW海外倉(cāng)的嘗試。

與直發(fā)產(chǎn)品的差價(jià)：

Wish平臺(tái)的用戶對(duì)于價(jià)格是較為敏感的，如果尾程核價(jià)后重新核算的產(chǎn)品售價(jià)與該項(xiàng)產(chǎn)品的直發(fā)售價(jià)相差過(guò)大，會(huì)影響FBW海外倉(cāng)產(chǎn)品的銷售。這既要求公司盡可能地降低FBW海外倉(cāng)的物流成本，又需要公司在選品時(shí)需要選擇那些不會(huì)有過(guò)高運(yùn)費(fèi)差異的產(chǎn)品。

Wish：FBW海外倉(cāng)提供尾程物流免責(zé)，因此愛(ài)凱需要更加關(guān)注產(chǎn)品的頭程物流，公司是怎么處理頭程運(yùn)輸?shù)墓ぷ鞯模?/p>

愛(ài)凱：通過(guò)提升頭程運(yùn)輸效率、優(yōu)化物流系統(tǒng)管理等，愛(ài)凱有效提升了FBW海外倉(cāng)的頭程時(shí)效。

提升頭程運(yùn)輸效率

除了季拋商品、過(guò)重的商品，愛(ài)凱80%的海外倉(cāng)庫(kù)存都是通過(guò)空運(yùn)完成的，很大程度上保障了頭程的時(shí)效。

IT化運(yùn)營(yíng)

愛(ài)凱公司所有的發(fā)貨計(jì)劃都會(huì)同步到ERP系統(tǒng)，自動(dòng)推送采購(gòu)備貨，再推送給海外倉(cāng)部門進(jìn)行打包貼標(biāo)發(fā)貨。通過(guò)IT化的運(yùn)營(yíng)，F(xiàn)BW海外倉(cāng)頭程運(yùn)輸?shù)牟僮髯龅搅巳炭筛櫩杀O(jiān)控，流程化的處理節(jié)省了很多時(shí)間的摩擦成本。

專用場(chǎng)地及專門人員

愛(ài)凱公司設(shè)有海外倉(cāng)專用的倉(cāng)庫(kù)及場(chǎng)地，還有專門的海外倉(cāng)團(tuán)隊(duì)處理海外倉(cāng)相關(guān)工作。專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)在旺季期間帶來(lái)了意想不到的好處：旺季期間，大部分FBW貨物在旺季前都已經(jīng)安排發(fā)出，因此發(fā)貨量反而減少，減輕了旺季的物流壓力。

Wish：在實(shí)際運(yùn)營(yíng)FBW海外倉(cāng)的過(guò)程中，愛(ài)凱遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么？

愛(ài)凱：前面所說(shuō)的IT化運(yùn)營(yíng)，正是愛(ài)凱在運(yùn)營(yíng)FBW海外倉(cāng)過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)之后做出的解決方案。FBW海外倉(cāng)最重要的莫過(guò)于頭程的物流管理，而愛(ài)凱的Wish運(yùn)營(yíng)部門較多，F(xiàn)BW海外倉(cāng)的計(jì)劃多而復(fù)雜，甚至在2018年三季度出現(xiàn)了有貨但是來(lái)不及發(fā)出去的尷尬，最嚴(yán)重的時(shí)候，排隊(duì)等發(fā)貨的FBW計(jì)劃多達(dá)200條。這種情況讓公司非常被動(dòng)，嚴(yán)重影響了公司的正常銷售及收入，好在發(fā)貨計(jì)劃的IT化運(yùn)營(yíng)極大地緩解了這種情況。

2. 產(chǎn)品引流，常規(guī)版與簡(jiǎn)易版的搭配之道

Wish平臺(tái)上很多產(chǎn)品項(xiàng)目都具有引流的作用和價(jià)值，而其中ProductBoost是平臺(tái)最受關(guān)注的流量工具，具體的引流操作《如何快速獲取Wish流量》視頻中都有詳細(xì)說(shuō)明。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以服裝品類為主的愛(ài)凱同樣需要更多流量的支持。

Wish：愛(ài)凱的成功離不開(kāi)對(duì)流量的正確使用，在使用ProductBoost產(chǎn)品引流工具時(shí)，愛(ài)凱是如何選品的？

愛(ài)凱：無(wú)論是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，還是數(shù)據(jù)分析，公司最初做出的選品結(jié)果的銷售表現(xiàn)情況如何都是難以保證的，只有通過(guò)不斷的測(cè)試才能真正選出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。愛(ài)凱的PB選品也是不斷測(cè)試的結(jié)果。

愛(ài)凱會(huì)對(duì)每一項(xiàng)前期選出來(lái)的產(chǎn)品都開(kāi)展PB引流計(jì)劃，這一階段的PB活動(dòng)大多是低價(jià)格、低花費(fèi)的測(cè)試活動(dòng)；根據(jù)活動(dòng)出單情況，公司會(huì)從中篩選出表現(xiàn)較好、持續(xù)出單的產(chǎn)品繼續(xù)開(kāi)展PB活動(dòng)，持續(xù)挖掘產(chǎn)品潛力；而在這些表現(xiàn)較好的產(chǎn)品中，公司會(huì)重點(diǎn)選擇一些特別優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。PB并不是一經(jīng)使用就會(huì)產(chǎn)生效果的，需要經(jīng)過(guò)不斷的測(cè)試發(fā)現(xiàn)適合的產(chǎn)品以及適合的PB模式。

Wish：ProductBoost產(chǎn)品引流工具現(xiàn)在有常規(guī)版和簡(jiǎn)易版兩種形式，愛(ài)凱通常會(huì)使用哪種形式的