幾年前，很多人說shopify、獨立站很火，人人都想去嘗試，但是不少人出于對獨立站商業(yè)模式的不了解，對當(dāng)下熱點的盲目追從，而選擇了一個并不適合他們情況的模式。導(dǎo)致的結(jié)果就是失敗。在幾年前，做精品的亞馬遜賣家盲目去學(xué)習(xí)獨立站鋪貨模式的并不少見，而他們的虧損金額普遍都在100萬以上。

所以今天這篇文章，我想聊聊跨境電商獨立站的商業(yè)模式，了解獨立站的商業(yè)模式，根據(jù)自己的團(tuán)隊、產(chǎn)品、資源去選擇更加適合自己的模式，從而提高成功的概率。

什么叫商業(yè)模式？

在MBA、EMBA的主流商業(yè)管理課程中普遍提到：

“在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴（即營銷的任務(wù)環(huán)境的各主體）的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流?！?/p>

如果我們這個概念應(yīng)用到獨立站中，也就是說獨立站的商業(yè)模式會涉及到價值主張、目標(biāo)群體、營銷渠道、客戶關(guān)系、核心能力、成本結(jié)構(gòu)、收入模型這些要素。

這些要素的具備就構(gòu)成了一個成功的商業(yè)模式，而通過對這些要素的分析和比較，你就可以判斷自己的資源、能力、團(tuán)隊是否具備達(dá)到這些要素的條件，從而選擇更加適合你的商業(yè)模式。

獨立站本身只是一個“自己搭建網(wǎng)站”的通俗說法，只是一個銷售的載體，它并不能代表某個特定的商業(yè)模式，所以在這篇文章里，我會嘗試把我知道的獨立站商業(yè)模式列出來，以便大家參考，其中有些模式只是和獨立站稍稍有點關(guān)系，借助了一個網(wǎng)站進(jìn)行展示銷售而已，但是我依舊會列出來。

獨立站發(fā)展的三個宏觀階段

獨立站真正的歷史起步很早，甚至早于亞馬遜開放中國賣家入駐，但真正讓獨立站進(jìn)入大眾視野的，卻是近幾年的鋪貨模式。

品牌出海是大勢所趨，但是從獨立站早期的鋪貨再到現(xiàn)在鋪天蓋地的DTC宣傳，我們似乎進(jìn)入了大躍進(jìn)時代，前幾年還在大談特談Shopify+Facebook的廣告流打法，2021年起卻開始直接開啟了“畝產(chǎn)1萬8”的衛(wèi)星宣傳路線，似乎我們可以毫不費勁的從鋪貨心態(tài)邁入到有“匠人精神”的品牌思維。

在整個大環(huán)境和媒體宣傳的影響下，我們在獨立站上出現(xiàn)了嚴(yán)重的宣傳斷層，是的，我說的是宣傳，并不是說沒人有做精品化，目前大量的小型團(tuán)隊其實都是本著精品化的心態(tài)去做獨立站。當(dāng)他們熬個十來年，也不是沒可能變成品牌。Shein不也是熬了十來年才熬出了現(xiàn)在的名氣嗎？

從從鋪貨到品牌之間，獨立站必須得經(jīng)歷一個“精品化”的過程。

再反觀亞馬遜平臺的發(fā)展，早期是粗放式的鋪貨模式，接著進(jìn)入到需要精細(xì)化運營的精鋪精品模式，再接著，大家都在學(xué)習(xí)從具備品牌思維的Anker。從亞馬遜的運營模式發(fā)展上，我們可以清晰的看到的發(fā)展軌跡。

（在鋪貨時代，偶爾出現(xiàn)一個具備品牌思維的Anker在運營上進(jìn)行降維打擊，就成就了如今亞馬遜行業(yè)內(nèi)的翹楚公司，但是它的存在并不影響大的規(guī)律進(jìn)程）

雖然說獨立站和平臺站玩法不同， 但是在發(fā)展規(guī)律上，卻是大同小異，都是時代下的產(chǎn)物，雖然發(fā)展的速度不同、啟動順序不同、但都遵守了同樣的商業(yè)法則和市場規(guī)律。

鋪貨下的商業(yè)模式

什么叫鋪貨？中間商經(jīng)常玩的銷售模式，自己只是從工廠低價拿貨，高價賣出。哪個產(chǎn)品好賣就賣什么，在鋪貨模式下，商業(yè)模式可以再細(xì)分為4類。

雜貨鋪貨：典型特點是網(wǎng)站上什么產(chǎn)品都賣，沒有明顯的網(wǎng)站特色、產(chǎn)品特色、只是單純的挖掘爆款賣爆款，消費者線上直接付款，賣家隨后發(fā)貨。沒有什么特別的價值主張，消費者客戶群體通常為中低消費能力的人，銷售策略主要通過廣告，這種商業(yè)模式的核心能力在于廣告投放獲取訂單。在2019年之前得益于Facebook廣告的紅利期，年銷售額過億幾乎是常態(tài)，但是近幾年來，這種常態(tài)不復(fù)存在。商業(yè)模式依舊存在，就是一個不斷重復(fù)的選品和買量過程，但是再不復(fù)2019年前的輝煌。

垂直鋪貨：其商業(yè)模式和雜貨幾乎一樣，只是在產(chǎn)品上有較大區(qū)別。垂直鋪貨通常專供某一品類的產(chǎn)品，服裝和彩妝類較為常見。

一件代發(fā)：也是Facebook廣告紅利期下產(chǎn)生的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者自己負(fù)責(zé)網(wǎng)站搭建和流量獲取，貨物的發(fā)貨交由速賣通這類低價平臺來進(jìn)行一件代發(fā)。目前依舊有不少人在做這種模式。但是目前還做一件代發(fā)的人，通常需要具備很強(qiáng)的流量獲取能力和營銷能力，否則他很難再將速賣通上3美金的東西賣到29美金。一件代發(fā)其本質(zhì)也是鋪貨，要么鋪雜貨，要么鋪垂直品類。

COD：COD是cash on delivery的縮寫，貨到付款，COD本身是收款方式。但是海外國家眾多，不是每個國家都有健全的線上支付環(huán)境，所以做COD的，無論是雜貨還是垂直，基本都圍繞東南亞、中東、臺灣這些國家，現(xiàn)在甚至有人在嘗試歐洲的國家的COD。而COD模式下的營銷渠道依舊主要依靠Facebook廣告。模式