有同學(xué)反映，在訂單統(tǒng)計中，廣告訂單占比過高，遠(yuǎn)超自然訂單，同時ACOS也偏高，感到困擾。這種情況在賣家群體中相當(dāng)普遍。

賣家如果不做廣告，訂單量可能很少；而投放廣告后，雖然訂單數(shù)量增加，但ACOS居高不下，投入產(chǎn)出比不理想。遇到這種困境，許多賣家感到迷茫。

有句哲語說得好：“所有的行為皆源于思想?！泵鎸Ь?，首先要有正確的思維，才能找到正確的方向和行為。針對賣家的提問，廣告訂單占比高的原因可能有以下幾點(diǎn)：

1. Listing排名太靠后，自然流量和關(guān)聯(lián)流量都較少。在這個階段，訂單主要依賴廣告流量，自然訂單比例自然較低。

2. 產(chǎn)品單價相對于同行沒有競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率不高，訂單數(shù)量減少。作為ACOS分母的重要因素，訂單數(shù)量不多，ACOS必然偏高。

3. 如果產(chǎn)品屬于低單價，這也會加劇ACOS難以降低的情況。

了解ACOS偏高的原因后，要明確運(yùn)營目標(biāo)。如果ACOS高于毛利潤，那么在廣告上的投入就可能是虧損的。投放亞馬遜站內(nèi)廣告的首要目標(biāo)是確保ACOS數(shù)值小于或等于毛利率。

針對這一目標(biāo)，我會采取以下措施：

考慮產(chǎn)品降價，提高價格競爭力，增加訂單數(shù)量和轉(zhuǎn)化率。隨著訂單數(shù)量上升，Listing排名也會提升，自然流量增多，自然訂單也會增加。降價后，即便其他要素不變，廣告的轉(zhuǎn)化率一般也會有所提升。

根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)提高廣告競價。提高廣告競價可以讓廣告位置更靠前，加上有競爭力的產(chǎn)品單價，自然能獲得更多訂單和更高的轉(zhuǎn)化率，從而降低ACOS。

還要深入探究廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。雖然亞馬遜沒有直接解釋這個名詞，也沒有給出核算標(biāo)準(zhǔn)，但我們要認(rèn)識到：亞馬遜作為購物平臺，旨在將合適的產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配給潛在消費(fèi)者。轉(zhuǎn)化率是精準(zhǔn)匹配的重要指標(biāo)，包括CTR（點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率）和CR（訂單轉(zhuǎn)化率）。提高CTR和CR，即提高了廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，有助于降低廣告成本。優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是廣告優(yōu)化的重要方向。

雖然分析了這么多，但實(shí)際操作中，很多賣家可能不愿意降低產(chǎn)品單價或提高廣告競價，擔(dān)心利潤減少或超出心理承受范圍。他們可能不愿意嘗試這些策略。有些賣家通過集中密集高強(qiáng)度的推廣，成功將Listing推到排名靠前的位置，過上了愉快的運(yùn)營生活；而另外一些賣家則一直在盈虧生死線的邊緣掙扎。以上內(nèi)容屬個人觀點(diǎn)，不代表任何立場。如有侵權(quán)請聯(lián)系我們。（來源：跨境電商贏商薈）