不打價(jià)格戰(zhàn),年銷破億秘訣!玩具賣(mài)家在亞馬遜美國(guó)站實(shí)現(xiàn)30%年增長(zhǎng)
在極富科技?xì)庀⒌臒艄庵?,一幕未?lái)的景象正在展開(kāi)。在自動(dòng)升降平臺(tái)上,一款極富未來(lái)設(shè)計(jì)感的機(jī)器人閃亮登場(chǎng),其雙臂同步運(yùn)作,快速地插入電源和芯片,并在強(qiáng)大伺服馬達(dá)的驅(qū)動(dòng)下騰空而起,向著廣闊的天空飛翔。這并非《鋼鐵俠》中的新代機(jī)甲,而是中國(guó)玩具品牌Ruko為推廣其1088系列智能機(jī)器人產(chǎn)品所打造的最新宣傳片。
如今,從家庭娛樂(lè)到工業(yè)生產(chǎn),機(jī)器人已成為跨境出海的熱門(mén)品類。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計(jì)到2023年,全球機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到349.4億美元,到2027年更是將突破433億美元的大關(guān)。在這股大潮中,成立于2017年的Ruko憑借著快樂(lè)的主題,將智能機(jī)器人等新一代家庭生活?yuàn)蕵?lè)消費(fèi)電子產(chǎn)品帶到了海外,并保持著雙位數(shù)的高速增長(zhǎng)。
今天,我們有幸邀請(qǐng)到了Ruko的創(chuàng)始人練靜、市場(chǎng)推廣專員Leen以及銷售負(fù)責(zé)人Pekoe,一同分享Ruko如何精準(zhǔn)切入跨境電商賽道,如何圍繞家庭生活?yuàn)蕵?lè)的場(chǎng)景化定位推出新一代產(chǎn)品,并逐步成為品類銷售TOP榜單的佼佼者。他們也向我們講述了Ruko如何通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)實(shí)現(xiàn)C端和B端雙流量入口的布局,并成功實(shí)現(xiàn)超過(guò)30%的年增長(zhǎng)。
練靜的愛(ài)人羅達(dá)忠先生不僅是Ruko的創(chuàng)始人之一,還是一位資深的航空軍事迷和專業(yè)玩家。他們從創(chuàng)業(yè)之初就瞄準(zhǔn)了玩具賽道,見(jiàn)證了中國(guó)玩具從追趕到超越的歷程?;谇捌诘姆e累和海外的市場(chǎng)洞察,他們果斷進(jìn)軍海外電商市場(chǎng),開(kāi)始了消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)和調(diào)試。
在練靜看來(lái),出海不僅是企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,更是她和羅達(dá)忠的又一次創(chuàng)業(yè)。這一次,Ruko的目標(biāo)是做“真正有價(jià)值的事情”,打破“廉價(jià)”的刻板印象,打造受全球消費(fèi)者尊敬和喜愛(ài)的中國(guó)消費(fèi)電子品牌。而亞馬遜作為Ruko出海的主陣地,成為了他們打造品牌價(jià)值、尋求可持續(xù)發(fā)展的不二之選。
盡管Ruko的團(tuán)隊(duì)并不擅長(zhǎng)英語(yǔ),語(yǔ)言曾是出海的最大挑戰(zhàn)之一。但練靜認(rèn)為,真正的品牌本土化不僅是一時(shí)的翻譯,而是需要不斷地與本土客戶、紅人和媒體溝通交流、持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程。正是基于這樣的理念,Ruko才能在折疊無(wú)人機(jī)市場(chǎng)空白時(shí)精準(zhǔn)切入,并在亞馬遜上推出首款產(chǎn)品,成為熱賣(mài)爆品。
隨著市場(chǎng)的拓展,Ruko又將目光投向了具有增長(zhǎng)潛力的機(jī)器人賽道。作為新型益智玩具的代表,娛樂(lè)機(jī)器人在全球持續(xù)正向增長(zhǎng)。對(duì)Ruko而言,這不僅是一個(gè)技術(shù)壁壘和利潤(rùn)空間并存的賽道,更是實(shí)現(xiàn)品牌差異化、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵領(lǐng)域。
Ruko深知供應(yīng)鏈和生態(tài)鏈的重要性。他們與長(zhǎng)期合作的工廠一起規(guī)劃未來(lái)五年的產(chǎn)品路線,確保雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)策略上的一致性。他們還通過(guò)精準(zhǔn)的用戶洞察和靈活的策略調(diào)整,在不同品類中屢屢創(chuàng)造爆款。這得益于他們前沿的運(yùn)營(yíng)方法論和獨(dú)到的需求洞察——從現(xiàn)有資源出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)洞察,甚至一個(gè)閃念也能成為海外熱銷產(chǎn)品的靈感來(lái)源。
在產(chǎn)品分析和用戶需求采集上,Ruko有一套完整的方法論。他們與紅人、供應(yīng)鏈伙伴、亞馬遜專屬顧問(wèn)等交流意見(jiàn),通過(guò)美國(guó)本土人士了解產(chǎn)品反饋;設(shè)立幫助中心收集忠實(shí)用戶體驗(yàn)和反饋;運(yùn)用亞馬遜品類暢銷榜、頭部品牌公開(kāi)數(shù)據(jù)等信息監(jiān)測(cè)競(jìng)品;同時(shí)利用社交媒體平臺(tái)收集用戶真實(shí)想法和反饋。這些信息都被用來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)調(diào)整。
在品牌力的打造上,Ruko不僅關(guān)注產(chǎn)品力的提升,更注重品牌調(diào)性和情感價(jià)值的傳遞。他們將品牌Slogan升級(jí)為“Connet Family Create Joy”,更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的情緒價(jià)值屬性,為不同人群推出不同產(chǎn)品。他們還通過(guò)流媒體電視廣告、亞馬遜DSP、搜索廣告等廣告組合拳提升品牌曝光和銷量;重視站外營(yíng)銷矩陣的打造,與消費(fèi)者建立深厚的情感聯(lián)系;積極觀測(cè)數(shù)據(jù)、與用戶討論互動(dòng),從中找到產(chǎn)品的問(wèn)題和創(chuàng)新的方向。
在營(yíng)銷策略上,Ruko也有著獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例。例如,他們通過(guò)短視頻展示產(chǎn)品的特點(diǎn),讓用戶有更直觀的感受;在大促季節(jié),他們會(huì)提前備貨、制定詳細(xì)的廣告預(yù)算方案、靈活運(yùn)用各種活動(dòng)策略和廣告策略搶占流量。
Ruko憑借其獨(dú)特的視角、精準(zhǔn)的策略、出色的產(chǎn)品和卓越的營(yíng)銷手段,在跨境電商的道路上越走越穩(wěn)。他們用實(shí)際行動(dòng)證明了,中國(guó)制造不僅可以“走出去”,還可以“走進(jìn)去”,成為受全球消費(fèi)者尊敬和喜愛(ài)的品牌。在Ruko品牌的成長(zhǎng)過(guò)程中,除了在C端市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng),其在亞馬遜企業(yè)購(gòu)平臺(tái)上也獲得了新的流量和商業(yè)機(jī)會(huì)。Ruko自最初上線時(shí)便同步開(kāi)通了亞馬遜企業(yè)購(gòu)功能,盡管在初期新品破局的關(guān)鍵階段并未特別重視B端運(yùn)營(yíng),但企業(yè)購(gòu)的后續(xù)表現(xiàn)卻給Ruko帶來(lái)了意外之喜。
目前,Ruko的訂單中教育機(jī)構(gòu)占比超過(guò)30%,這得益于Ruko智能玩具的益智屬性,為更多年輕一代帶來(lái)了歡樂(lè)和學(xué)習(xí)資源。美國(guó)當(dāng)?shù)氐牧闶凵桃矔?huì)在亞馬遜上采購(gòu)智能機(jī)器人等玩具,使得Ruko得以實(shí)現(xiàn)美國(guó)的線下分銷布局,從而帶來(lái)意外的銷量增長(zhǎng)。
練靜在考察美國(guó)市場(chǎng)時(shí),偶遇F11PRO系列無(wú)人機(jī),這讓她看到了從線下到線下的更多元化布局的可能性和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
企業(yè)購(gòu)對(duì)Ruko業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)起到了顯著的推動(dòng)作用,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
企業(yè)購(gòu)買(mǎi)家在退貨率和復(fù)購(gòu)率方面相比C端用戶具有明顯優(yōu)勢(shì),這對(duì)于Ruko來(lái)說(shuō)是不言而喻的利好。
通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)的后臺(tái),Ruko每月能從詢盤(pán)報(bào)價(jià)器(CQE)、站內(nèi)信、郵件等渠道收到20-30個(gè)企業(yè)買(mǎi)家的詢盤(pán),這使得Ruko能夠更輕松地接觸到以往難以觸達(dá)的企業(yè)客戶,為后續(xù)B端業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開(kāi)拓積累了更多的客戶群體。
利用詢盤(pán)報(bào)價(jià)器,Ruko可以與企業(yè)買(mǎi)家直接在線上進(jìn)行大單詢盤(pán)和報(bào)價(jià),大大簡(jiǎn)化了交易流程,提高了成交效率。而且,通過(guò)詢盤(pán)報(bào)價(jià)器成交的商采訂單,如果成交額超過(guò)一定數(shù)額,銷售傭金還可以享受“階梯式遞減”,最低可降至5%。
亞馬遜企業(yè)購(gòu)還為品牌提供了如“返校季”等B端專屬折扣活動(dòng),為品牌帶來(lái)額外的曝光和銷量。作為T(mén)1級(jí)別的活動(dòng),“返校季”旨在為教育行業(yè)用戶提供一站式購(gòu)物體驗(yàn),為新學(xué)年做好準(zhǔn)備。通過(guò)該活動(dòng),Ruko為買(mǎi)家提供大包裝批發(fā)、促銷、企業(yè)折扣等多種優(yōu)惠。
在產(chǎn)品類別方面,無(wú)論是無(wú)人機(jī)、智能機(jī)器人還是其他產(chǎn)品,都在亞馬遜的“機(jī)器人”產(chǎn)品類別中占有一席之地。從泳池清潔到酒店送餐,從醫(yī)療手術(shù)到工業(yè)制造,機(jī)器人正在承擔(dān)著越來(lái)越多的角色。美國(guó)是服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)的最大擁有者,而北美服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)。其中,娛樂(lè)機(jī)器人、醫(yī)療機(jī)器人、農(nóng)業(yè)機(jī)器人等領(lǐng)域都存在著巨大的商機(jī)。
對(duì)于Ruko而言,未來(lái)將進(jìn)一步立足全球未飽和市場(chǎng),利用中國(guó)機(jī)器人品類的優(yōu)勢(shì),開(kāi)拓更大的商機(jī)和增量。預(yù)計(jì)全球物流機(jī)器人市場(chǎng)和智能掃地機(jī)器人市場(chǎng)等領(lǐng)域的增長(zhǎng)將進(jìn)一步推動(dòng)Ruko的發(fā)展。
Ruko在亞馬遜企業(yè)購(gòu)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)中獲得了新的流量和商機(jī),通過(guò)多元化的產(chǎn)品和市場(chǎng)布局,以及利用企業(yè)購(gòu)平臺(tái)的各種功能和活動(dòng),Ruko將進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)更大的商機(jī)和增長(zhǎng)。
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