作者：智婷

編輯：殷觀曉

翰林會(huì)是由一群志同道合的出海投資人發(fā)起成立的投資人社群，大家會(huì)不定期碰頭，討論一些時(shí)下熱點(diǎn)話題、交流一些行業(yè)觀察。本文內(nèi)容來(lái)源于翰林會(huì)投資人第一期碰頭會(huì)的交流討論，由跨境出海行業(yè)頭部媒體白鯨出海獨(dú)家記錄、報(bào)道。

參與本期討論的投資人包括：頭頭是道基金副總裁孫家亮、零一創(chuàng)投執(zhí)行董事陶洋峰、盈動(dòng)資本跨境投資負(fù)責(zé)人羅威、青銳創(chuàng)投副總裁笑笑、清波資本副總裁 Vivian、灃源資本投資總監(jiān)陳博、康煦投資跨境投資人 Lance、亦聯(lián)資本跨境投資人千千、以及半道創(chuàng)業(yè)投資人 Lily。

討論會(huì)的上半場(chǎng)，大家重點(diǎn)分析討論了，今年以來(lái) VC 投資人重點(diǎn)關(guān)注的智能硬件、AI 陪伴等賽道的整體情況、市場(chǎng)需求，本文重點(diǎn)分析討論，當(dāng)前環(huán)境下，不同模式的消費(fèi)出海可能存在哪些紅利。

應(yīng)嘉賓要求，本文中具體言論所對(duì)應(yīng)的發(fā)言人身份用 A、B、C、D……代替，討論中提到的部分公司和產(chǎn)品，亦用字母表示。為方便閱讀，我們對(duì)各位投資人的發(fā)言做了精簡(jiǎn)、編輯。

### 01 傳說(shuō)中的“流量紅利”被誰(shuí)吃掉了？

投資人 A：

從亞馬遜平臺(tái)自身來(lái)說(shuō)，它的股票是 double 增長(zhǎng)的，有亞馬遜官方人員跟我透露，平臺(tái)上大部分類目增長(zhǎng)很好，甚至比他們想象中的更好。從我個(gè)人去看項(xiàng)目的維度，我近期 update 了一些亞馬遜上大的消費(fèi)品類，比如說(shuō)消費(fèi)電子、小家電賽道里的頭部公司，發(fā)現(xiàn)幾乎在每個(gè)類目里，只要做到大概 B 輪、C 輪的階段，今年增長(zhǎng)得都挺好。所以我就在想，線上是真的沒(méi)紅利了嗎？還是說(shuō)，二八效應(yīng)比較明顯，頭部更好、尾盤更差了？

投資人 B：

現(xiàn)在輿論所討論的“海外還有沒(méi)有流量紅利”，主要是站在一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的角度去看的。比方說(shuō)，以前在亞馬遜去做一些類目的投放、去谷歌買量的時(shí)候，可能有大把的關(guān)鍵詞可以隨便挑選，流量?jī)r(jià)格也比較便宜。但現(xiàn)在再去做一些比較紅海的類目，想要跟排在前面的大賣去 PK 的話，確實(shí)很難有優(yōu)勢(shì)。我們也去拉了一下抖音、ins 這些社媒平臺(tái)的投放效率和價(jià)格，發(fā)現(xiàn)綜合測(cè)算下來(lái)，確實(shí)不存在什么流量洼地。這可能也解釋了，為什么大家看的品類越來(lái)越細(xì)分，像是咖啡機(jī)、智能樂(lè)器這些。因?yàn)橹辽賹?duì)于一個(gè)新的企業(yè)來(lái)說(shuō)，去做這些細(xì)分品類的投放，ROI 相對(duì)而言還是比較高的。

在這個(gè)大前提下，還能不能出來(lái)一些非常頂級(jí)的品牌？還是說(shuō)，只能用特別強(qiáng)的產(chǎn)品力去硬撬動(dòng)流量？如果只賣一些比較常見(jiàn)的品類，是不是就比較難了，我們以前投大賣的邏輯，是不是就不太成立了？反正就我目前看下來(lái)的情況，好像確實(shí)是這樣的。

投資人 C：

我們對(duì)比一下 C 品牌和 H 品牌，兩家都是跨境服飾類目里的賣家，我覺(jué)得二者最大的區(qū)別就是，一個(gè)在死磕獨(dú)立站，另一個(gè)在做渠道，包括社交媒體在內(nèi)的各種渠道。要說(shuō)線上紅利存不存在，那我覺(jué)得肯定還是存在的，畢竟線上的滲透率還在繼續(xù)提升。現(xiàn)在的問(wèn)題就在于，這波紅利幾乎全部被巨頭拿走了，作為單個(gè)玩家，其實(shí)很難通過(guò)獨(dú)立站去跟巨頭搶流量。但如果說(shuō)，能在這個(gè)渠道里做到頭部，那我覺(jué)得還是能吃到一定紅利的。一方面說(shuō)現(xiàn)在獨(dú)立站難做、流量紅利沒(méi)有了，另一方面又聽(tīng)到亞馬說(shuō)各種類目增長(zhǎng)很好，聽(tīng)到 TikTok 說(shuō)轉(zhuǎn)化也還可以，我覺(jué)得這兩方面并不矛盾。關(guān)鍵得看你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，選擇的打法是什么樣子的。

投資人 D：

如果不考慮 TikTok 被 ban 的風(fēng)險(xiǎn)，那這一波在美國(guó)的紅利其實(shí)還是挺大的。然后 TikTok 的流量也有外溢，外溢到亞馬遜和其他渠道平臺(tái)上。就亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)，每個(gè)賣家的情況可能確實(shí)不太一樣。如果賣家以前做得相對(duì)比較精品，sku 不多，產(chǎn)品更新也不是很快，而且原本在類目里已經(jīng)占到比較高的份額了，那可能確實(shí)沒(méi)什么特別的增長(zhǎng)。因?yàn)閬嗰R遜很多細(xì)分類目確實(shí)也沒(méi)有特別大，單個(gè)類目超過(guò)十億美金的也不多。

投資人 E：

我有做 TikTok 的朋友，大家在 TK 上備貨相對(duì)還是比較謹(jǐn)慎的，一般就備三個(gè)月的貨。很多 TK 賣家在備品的時(shí)候，就會(huì)跟亞馬遜品類幾個(gè)頭部賣家合作，有點(diǎn)類似于亞馬遜賣家的 TikTok 分銷，他們自己其實(shí)沒(méi)有吃到 TK 最大的溢出流量紅利。

投資人 F：

我一開(kāi)始講的觀點(diǎn)就跟投資人 A 很像，就是說(shuō)從去年到現(xiàn)在，亞馬遜頭部賣家過(guò)得都很不錯(cuò)。關(guān)于線上流量紅利，首先亞馬遜中尾部其實(shí)是在出清的。就像投資人 E 說(shuō)的，原來(lái)很多制造商一擁而入，現(xiàn)在已經(jīng)冷靜下來(lái)了，至少在一些品類，大家發(fā)現(xiàn)干不過(guò)頭部的品牌型賣家，所以很多退出了。亞馬遜本身電商滲透率還有增長(zhǎng)空間。TikTok 平臺(tái)的話，目前有幾個(gè)問(wèn)題。第一是美國(guó) TikTok 還停留在快手階段，就是用戶自從我開(kāi)始關(guān)注拉美以來(lái)，去年墨西哥和巴西的市場(chǎng)增長(zhǎng)引人注目。我對(duì)巴西市場(chǎng)的看法是，似乎平臺(tái)類業(yè)務(wù)如SHEIN和Shopee在巴西市場(chǎng)表現(xiàn)出色，吸引了不少玩家的目光。巴西市場(chǎng)的跨境物流需求持續(xù)旺盛，其增長(zhǎng)趨勢(shì)引人注目。據(jù)悉，去年不少企業(yè)在巴西的業(yè)務(wù)進(jìn)展顯著，這給同樣布局在巴西的我們一些參考與借鑒。極兔選擇入駐TEMU也是印證這一趨勢(shì)的一大信號(hào)。除了巴西之外，墨西哥也受到了投資者的廣泛關(guān)注，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，推動(dòng)地價(jià)和人工成本的上漲。這一地區(qū)的電商市場(chǎng)前景看好，有望進(jìn)一步發(fā)展壯大。

在非洲方面，隨著非洲城市化進(jìn)程的推進(jìn)，小家電市場(chǎng)正成為潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。隨著市場(chǎng)進(jìn)入門檻相對(duì)較低的現(xiàn)狀下，簡(jiǎn)單流程即可以涉足家電市場(chǎng)。在中東地區(qū)，二手豪車和新能源車市場(chǎng)尤為活躍，為投資者帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)機(jī)會(huì)。日本市場(chǎng)也展現(xiàn)出了巨大的潛力，尤其是軟件類、繪畫類等細(xì)分領(lǐng)域的表現(xiàn)尤為突出。這些區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)值得投資者深入研究和關(guān)注。

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，海外市場(chǎng)的投資機(jī)遇同樣豐富多樣。除了歐美市場(chǎng)外，新興市場(chǎng)如拉美、非洲和中東等地也涌現(xiàn)出了一批企業(yè)憑借著當(dāng)?shù)靥厣筒町惢?jīng)營(yíng)思路不斷嶄露頭角的機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)著“初創(chuàng)熱潮”，這正是創(chuàng)新型項(xiàng)目引領(lǐng)投資的新時(shí)代所帶來(lái)的產(chǎn)物。有些投資者在探索海外市場(chǎng)的過(guò)程中嘗試開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)之路以及采取特定的業(yè)務(wù)定位獲取更多優(yōu)勢(shì)形成了新的發(fā)展業(yè)態(tài)成功積累了自身寶貴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從而實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)這也為我們提供了更多思考空間。因此從實(shí)物賣貨的角度歐美市場(chǎng)仍然占據(jù)著明顯的優(yōu)勢(shì)而在絕對(duì)市場(chǎng)規(guī)模方面新興市場(chǎng)的潛力不容忽視代表著更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)相信不同投資風(fēng)格的創(chuàng)業(yè)者及投資者們能夠從中找到適合自己的投資機(jī)會(huì)。而對(duì)于日韓市場(chǎng)的并購(gòu)機(jī)會(huì)也需要引起關(guān)注因?yàn)槿枕n老企業(yè)所擁有的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)客戶基礎(chǔ)和國(guó)際品牌聲譽(yù)值得深挖這對(duì)于具備相應(yīng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資者而言將是具有巨大潛力的機(jī)會(huì)。（封面來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）文中所述觀點(diǎn)僅為作者個(gè)人意見(jiàn)并不代表風(fēng)口星跨境的立場(chǎng)若有關(guān)于作品內(nèi)容版權(quán)等問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系我們將及時(shí)處理。（來(lái)源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們）