作者：馮羽

6月，正值跨境電商的夏日狂歡促銷季。

“目前，我們在主流跨境電商平臺上線了10家店鋪，月銷售5000、6000單，GMV能達(dá)到20萬元左右?！奔壹忣惪缇迟u家West（化名）對這個(gè)成績比較滿意，畢竟他們今年年初才開始轉(zhuǎn)型跨境電商。

West家的紡織工廠位于跨境業(yè)務(wù)活躍的江浙地區(qū)，主營窗簾、桌旗、桌布等，過去二十年，這門傳統(tǒng)生意只靠內(nèi)銷就享有將近90%的利潤。

在國內(nèi)電商平臺還在講述老故事時(shí)，和West一樣的商家們已經(jīng)開始繪制全新的跨境電商版圖。

01：摸清跨境電商的流量密碼

West家從父輩開始就從事窗簾生意，上世紀(jì)90年代還是街邊小店，后來發(fā)展成小型加工坊。得益于中國房地產(chǎn)行業(yè)過去二十多年的騰飛，West家的工廠也越開越大。

疫情后的純內(nèi)貿(mào)生意變得難做，工廠開始處于小規(guī)模虧損的狀態(tài)。作為非典型家紡二代，原本從事教培行業(yè)的West也開始接手家族生意，嘗試將一部分貨品通過跨境平臺銷往海外。

而在此之前，West家的窗簾生意從未沾染過電商業(yè)務(wù)。

工廠業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，往往不只關(guān)乎經(jīng)營本身。人才、資金和產(chǎn)業(yè)帶商家的騰挪，意味著更多資源即將涌入新的國家和地區(qū)。

West能明顯感覺到整個(gè)跨境電商賽道正在變得擁擠，“懂行和不懂行的人都在做，廠家和貿(mào)易商也試圖分一杯羹，這就導(dǎo)致原來的客戶開始不夠分了?！盬est對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」透露。

從年初運(yùn)營到現(xiàn)在，West店鋪訂單每個(gè)月在Temu能有2000-3000單，速賣通幾百單，Shein1000-2000單，單月總銷售超過5000單。

相比國內(nèi)窗簾產(chǎn)品，外貿(mào)貨品的價(jià)格更低，成本幾乎是內(nèi)貿(mào)品成本價(jià)的五分之一到三分之一?！澳壳翱蛦蝺r(jià)基本在5-50美元區(qū)間?！盬est說。

店鋪里直接掛鏈的窗簾標(biāo)品利潤率能達(dá)到30%-50%，而定制品的利潤率更高，價(jià)格通常是成本的8-10倍?！岸ㄖ飘a(chǎn)品的客單價(jià)能達(dá)到2000元人民幣?！?/p>

所謂定制，即海外客戶重新選擇窗簾的面料和尺寸。如果標(biāo)品是1.32米1.83米，客戶想將寬度增加到1.6米，高度增加到2.5米，就需要按照全新的尺寸定做，而這往往需要支付更高的價(jià)格。

“定制單量不大，但從6月開始每天幾乎都有1-2單，并且很快就能成單?！盬est說道。

窗簾產(chǎn)品并沒有絕對的淡旺季，而跨境業(yè)務(wù)單量的多寡更多是依平臺而動。

比起國內(nèi)電商618、雙11等大促節(jié)點(diǎn)，嚴(yán)格意義上來看，跨境電商上半年只有3月?lián)Q季是一個(gè)銷售旺季，平臺會進(jìn)行集中推流。6月是一個(gè)小高峰，7、8月進(jìn)入波谷，9月開始蓄力，直到11月再次到達(dá)波峰。

“6月是海外市場整個(gè)夏季的銷售端口，所有跨境電商平臺一般從6月中旬都會進(jìn)入大規(guī)模推流狀態(tài)，商家的銷售情況也會明顯轉(zhuǎn)好?！盬est很快摸清了跨境電商流量起伏的規(guī)律。

在電商圈，掌握了流量的運(yùn)行規(guī)律，幾乎就相當(dāng)于握住了財(cái)富密碼。

02：如何接住“潑天的富貴”？

無論是國內(nèi)電商還是跨境業(yè)務(wù)，流量至上的邏輯一直將無數(shù)電商人裹挾其中——不卷自己，就被同行卷死。

跨境電商平臺也在不斷推出新的流量造富神話。

2023年2月，Temu在美國超級碗中場豪擲1400萬美元買下兩個(gè)廣告時(shí)段，投放了一條30秒的廣告。

據(jù)Data ai數(shù)據(jù)，2月初Temu的DAU約有500萬，1月MAU約為1600萬，7日留存率由2022年11月的14%提升至2023年1月的22%。

同行卷生卷死，也導(dǎo)致賣家們非常依賴平臺活動。

“去年Temu在美國靠投放‘超級碗’爆單，日活數(shù)據(jù)暴漲，平臺賣家總能分到一杯羹?！盬est說道，如果只靠日常流量，沒有平臺的推薦位，轉(zhuǎn)化就相對有限。

比起賣家自己在站內(nèi)投流，跨境電商平臺也需要同時(shí)從外站吸引更多流量。

“速賣通從5月底開始就集中在海外大規(guī)模投流以吸引用戶，商家分到的流量多了，銷售額自然就起來了?！彼a(bǔ)充道。

而如何抓住平臺的流量爆點(diǎn)就成為一門學(xué)問。

“核心是給到用戶以國內(nèi)物流為例，假設(shè)一件商品的成本為10元，從杭州發(fā)貨到廣東的運(yùn)費(fèi)是1元，那么總成本為11元。如果賣家希望賺取5元的利潤，可以將商品的定價(jià)設(shè)定為16元，經(jīng)過平臺的審核后即可上架銷售。

而跨境物流則通常包括平臺國內(nèi)倉儲、跨國干線物流以及海外本地配送等多個(gè)環(huán)節(jié)，這使得物流成本變得難以控制?？缇澄锪鞯膹?fù)雜之處在于，從國內(nèi)發(fā)貨到海外會產(chǎn)生頭程費(fèi)用，海外倉庫的配送也會產(chǎn)生費(fèi)用，同時(shí)還需要考慮是否需要租用海外倉庫。如果商品需要退貨，就會面臨是繼續(xù)存放在海外倉庫還是銷毀的兩難選擇。如果選擇繼續(xù)存放，還需要重新包裝上架，整個(gè)計(jì)算邏輯相當(dāng)復(fù)雜。

隨著低價(jià)不再是賣家唯一的競爭優(yōu)勢，供應(yīng)鏈的比拼也在不斷升級，跨境電商行業(yè)逐漸步入深水區(qū)。目前真正采用半托管的賣家比例不足5%，而那些做海外倉的賣家則已經(jīng)獲得了盈利?？此坪唵蔚陌胪泄苣Ｊ剑つ窟M(jìn)入可能會面臨巨大的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

在跨境電商平臺上，最終留下的賣家主要分為兩類：一類是源頭工廠，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格取勝；另一類是具有強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的貿(mào)易商，與產(chǎn)業(yè)帶商家深度合作并能夠?qū)r(jià)格降至最低。

在過去十年中，無貨源、一件代發(fā)的跨境賣家們確實(shí)獲得了一定的利潤，但未來這批商家的生存空間將面臨進(jìn)一步的擠壓?？缇畴娚痰南磁撇艅倓傞_始，未來的競爭將更加激烈。

（封面圖片來源于圖蟲創(chuàng)意）

（本文來源于風(fēng)口星網(wǎng)）