文章來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

馬一尚，廣州一家外貿(mào)服裝工廠的負(fù)責(zé)人，自2014年以來(lái)持續(xù)為跨境電商賣家供應(yīng)運(yùn)動(dòng)服飾。他提到，曾經(jīng)有一個(gè)大客戶K，每月賬單穩(wěn)定且數(shù)額巨大。但在2021年，K在馬一尚這訂購(gòu)最后一批貨后，便傳出因亞馬遜封號(hào)潮及庫(kù)容政策，生意變得艱難的消息。

馬一尚與工廠朋友們閑聊時(shí)，都感嘆跨境電商的火爆時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。他們注意到，身邊的跨境電商客戶也曾火爆，但慢慢地訂單就減少了。

這兩年，亞馬遜平臺(tái)飽受爭(zhēng)議，尤其是去年的封號(hào)潮事件。賣家們面臨著封號(hào)余威、行業(yè)內(nèi)卷、美國(guó)通脹、亞馬遜流量放緩等多重考驗(yàn)。一些賣家表示，過(guò)去稍微努力就能獲得收獲，但現(xiàn)在需要更加努力地工作，成效卻微乎其微，心理落差很大。

誠(chéng)然，那些試圖通過(guò)捷徑快速獲取紅利的賣家，在亞馬遜上的生意越來(lái)越難做了。尤其是在亞馬遜流量增長(zhǎng)放緩的大背景下。

根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2021年美國(guó)電商滲透率略有下降，盡管電商銷售額有所增加，但線下零售的增長(zhǎng)速度首次超過(guò)電商，電商市場(chǎng)份額反而下降。美國(guó)CPI的上漲也嚴(yán)重沖擊了消費(fèi)者信心，市場(chǎng)進(jìn)入萎縮期。亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)的訪問(wèn)量也呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

現(xiàn)有種種現(xiàn)象都在告訴亞馬遜賣家，平臺(tái)本身的流量暴增紅利期已經(jīng)過(guò)去，存量競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始。作為電商頭部流量大鱷，亞馬遜依然是不少玩家不愿放棄的平臺(tái)。每天都有成百上千的新商家加入亞馬遜全球市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈導(dǎo)致各種策略層出不窮。持續(xù)下滑的店鋪流量令許多賣家感到無(wú)奈，自然流量難以為繼，廣告費(fèi)用也因競(jìng)爭(zhēng)而上升。相似的困境也出現(xiàn)在其他類型的商家身上。部分賣家已經(jīng)支撐不住，深圳第一季度就有上千家跨境企業(yè)倒閉。品牌型賣家的情況相對(duì)較好。一些堅(jiān)持精品化路線的賣家通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品和包裝廣告、打造品牌等方式取得了良好的經(jīng)營(yíng)效果。他們將越來(lái)越好的經(jīng)營(yíng)狀況歸因于長(zhǎng)期主義的勝利。除了流量問(wèn)題外，供應(yīng)鏈問(wèn)題也是賣家們面臨的挑戰(zhàn)之一。一些賣家因?yàn)閹?kù)存積壓、現(xiàn)金流斷裂等問(wèn)題陷入了困境。原材料上漲、匯率波動(dòng)、物流不暢等因素讓出海賣家感到困惑。有些賣家已經(jīng)開(kāi)始退出賽道或猶豫不決關(guān)于是否舍棄某些舊品嘗試新品在北美市場(chǎng)部分類目增長(zhǎng)迅猛例如食品雜貨、家用產(chǎn)品以及防疫物資等類別這些趨勢(shì)也被預(yù)測(cè)將在今年延續(xù)健康和美容類商品成為增長(zhǎng)最快的兩個(gè)電商類別之一與此同時(shí)大多數(shù)賣家對(duì)新品類持保守態(tài)度少數(shù)會(huì)嘗試趨勢(shì)紅利性較強(qiáng)的類目如戶外用品寵物用品等總的來(lái)說(shuō)當(dāng)下擺在中國(guó)出海賣家面前的難題是哪些新品值得嘗試哪些舊品該舍棄這是一個(gè)需要深入思考和決策的時(shí)刻同時(shí)也需要關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的變化以做出明智的決策

市場(chǎng)分析：

在北美市場(chǎng)（以美國(guó)為例），當(dāng)前各品類都呈現(xiàn)出復(fù)蘇趨勢(shì)。特別是數(shù)碼3C、美妝個(gè)護(hù)、服裝服飾、生活家居及玩具類等品類值得嘗試。根據(jù)Jungle Scout選品分析，近90天的潛力市場(chǎng)（排除競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)）包括蘑菇玩偶、便攜空調(diào)、玩具槍、電動(dòng)自行車等。

拉美市場(chǎng)（以墨西哥為例）中，生活家居和數(shù)碼3C是最受關(guān)注的類目，鞋靴箱包次之。近90天的潛力市場(chǎng)包括空氣凈化器、藍(lán)牙耳機(jī)、筆記本電腦、小型空調(diào)、運(yùn)動(dòng)鞋、手提包等。

歐洲市場(chǎng)（以德國(guó)為例）中，父親節(jié)禮品和夏裝市場(chǎng)搜索較高，其中生活家居偏向戶外家居，如太陽(yáng)能庭院燈；數(shù)碼3C方面，顯卡也備受青睞。

從品類方向看：

寵物類目的銷售額雖然僅占亞馬遜總體銷售額的1.6%，但增長(zhǎng)迅猛，同比增長(zhǎng)20.5%，顯示出巨大的市場(chǎng)潛力。日益增長(zhǎng)的養(yǎng)寵需求與當(dāng)下年輕人低迷的婚育意愿以及精神陪伴需求呈正相關(guān)。

玩具愛(ài)好類目也增長(zhǎng)強(qiáng)勁，同比2021年Q1增長(zhǎng)了16%，占亞馬遜總體銷售額的8.3%左右。根據(jù)Customer Growth Partners的預(yù)測(cè)，今年體育用品和藝術(shù)及手工藝產(chǎn)品的零售額會(huì)有強(qiáng)勁增長(zhǎng)。戶外和運(yùn)動(dòng)玩具的銷售額最高，達(dá)到29億美元，同比增長(zhǎng)2.8億美元。與此毛絨玩具的銷售也同比增長(zhǎng)了約40%。

市場(chǎng)分析還指出，賣家選品除了洞察前端市場(chǎng)趨勢(shì)，還需依賴中國(guó)強(qiáng)大的外貿(mào)供應(yīng)鏈支持。今年整個(gè)外貿(mào)行業(yè)持續(xù)承壓，尤其是受新冠疫情影響，許多企業(yè)和產(chǎn)品面臨困境。例如汽車（含汽配）產(chǎn)業(yè)面臨供應(yīng)鏈危機(jī)，原材料采購(gòu)困難直接挑戰(zhàn)供應(yīng)鏈運(yùn)行管理的基本安全。物流危機(jī)導(dǎo)致的采購(gòu)和銷售過(guò)程的短缺和中斷也是一大挑戰(zhàn)。近期上?！胺獬恰币约爸T多因素影響導(dǎo)致海運(yùn)價(jià)格大幅上漲，發(fā)貨到貨時(shí)間不確定因素增多，給跨境電商行業(yè)帶來(lái)重大挑戰(zhàn)。

運(yùn)營(yíng)方面，庫(kù)存和利潤(rùn)問(wèn)題成為賣家關(guān)注的重點(diǎn)。庫(kù)存過(guò)剩高企已成為中國(guó)賣家及海外電商平臺(tái)共同面臨的問(wèn)題。同時(shí)原材料價(jià)格連番上漲也在不斷壓縮著出口企業(yè)的利潤(rùn)。清庫(kù)存和保利潤(rùn)成為賣家的兩大要?jiǎng)?wù)?，F(xiàn)金流情況也是影響賣家運(yùn)營(yíng)的重要因素之一。

安克創(chuàng)新在一季度購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)方面支付了3.16億元的現(xiàn)金，同比增長(zhǎng)達(dá)到驚人的4730.86%。這主要是由于品類擴(kuò)展和研發(fā)人員數(shù)量增加，導(dǎo)致原辦公場(chǎng)地面積無(wú)法滿足公司需求。相較之下，天澤信息的經(jīng)營(yíng)狀況顯得較為嚴(yán)峻。在營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下滑的情況下，其貨幣資金也大幅下降，資產(chǎn)負(fù)債率大幅上升。盡管其支付給職工的現(xiàn)金（與薪酬相關(guān)）有所下降，但經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額卻實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，顯示出主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)始恢復(fù)自主造血的能力。

同樣面臨戰(zhàn)線收縮的還有澤寶技術(shù)母公司星徽股份。其一季度財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收和凈利潤(rùn)均大幅下降，貨幣資金也大幅下降。不過(guò)財(cái)務(wù)費(fèi)用有所增長(zhǎng)，其中利息費(fèi)用增長(zhǎng)明顯。值得注意的是，星徽股份的負(fù)債率進(jìn)一步攀升，風(fēng)險(xiǎn)仍在累積。盡管其支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金減少幅度相對(duì)較小，但員工薪酬和業(yè)績(jī)變動(dòng)幅度的不匹配在財(cái)報(bào)中已有體現(xiàn)。深交所對(duì)其年報(bào)的問(wèn)詢也要求解釋說(shuō)明相關(guān)問(wèn)題，但星徽股份尚未回復(fù)。

相對(duì)于大型上市公司，長(zhǎng)尾中小賣家的情況更加值得關(guān)注。據(jù)MarketPlace Pulse數(shù)據(jù)顯示，頭部商家僅占一小部分，但卻貢獻(xiàn)了大部分的銷售額。例如前東家王明所在的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)面臨現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題而離職多人。現(xiàn)金流的斷裂對(duì)于貿(mào)易鏈中的任何一環(huán)都是巨大的打擊，可能導(dǎo)致陷入三角債的困境。王明表示，亞馬遜賣家的公司應(yīng)該根據(jù)體量和產(chǎn)品的不同預(yù)留足夠的貨款和物流費(fèi)用以確保安全運(yùn)營(yíng)。

跨境電商在未來(lái)一年及更久的將來(lái)將面臨更多不確定性。賣家需要積極尋求突破口，尋找長(zhǎng)期和短期的發(fā)展策略。一些賣家正在思考自己的亞馬遜戰(zhàn)略是長(zhǎng)期主義還是短期主義。盡管亞馬遜仍然是電商領(lǐng)域的頭部流量巨頭，但賣家需要根據(jù)自己的環(huán)境、資源、運(yùn)營(yíng)技術(shù)等選擇適合自己的玩法。向獨(dú)立站和多平臺(tái)尋求新流量也是賣家們的另一個(gè)選擇。

轉(zhuǎn)型之路并不容易。鋪貨轉(zhuǎn)精品是許多賣家的選擇，但在疫情反復(fù)、物流導(dǎo)致的供應(yīng)鏈不穩(wěn)定、人員流動(dòng)等因素影響下，轉(zhuǎn)型難度無(wú)疑會(huì)加大。向獨(dú)立站轉(zhuǎn)型也存在一些挑戰(zhàn)，如獨(dú)立站和亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)思維差異巨大，直接轉(zhuǎn)型成功的案例并不多。賣家們需要思考如何在新的市場(chǎng)環(huán)境下找到適合自己的發(fā)展路徑。賣家在亞馬遜上購(gòu)物的經(jīng)歷大多源于通過(guò)關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，而產(chǎn)品的展示幾率與排序高度依賴于賣家在搜索結(jié)果頁(yè)中的優(yōu)化。根據(jù)亞馬遜的算法邏輯，如何讓產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中脫穎而出，獲得更高的曝光率和客戶選擇，是賣家們關(guān)注的重點(diǎn)。亞馬遜的飛輪效應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)獲取好評(píng)和榜單排名來(lái)提升店鋪的流量和銷售額。

相較于亞馬遜的被動(dòng)等客來(lái)，獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)思路則大不相同，需要主動(dòng)出擊，引入流量，并不斷嘗試了解客戶的購(gòu)買需求和興趣。從這一視角看，亞馬遜的投入產(chǎn)出相對(duì)清晰可控，而獨(dú)立站的不可控風(fēng)險(xiǎn)則更高。對(duì)于許多平臺(tái)賣家來(lái)說(shuō)，亞馬遜在其業(yè)務(wù)中的占比很大，即使運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站一段時(shí)間，對(duì)于獨(dú)立站的理解和運(yùn)用能力仍待提高。將亞馬遜的思維習(xí)慣性地應(yīng)用于獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，一開(kāi)始就可能走錯(cuò)了方向。這種思維的局限是轉(zhuǎn)型過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)。

轉(zhuǎn)型后面臨的投入與預(yù)期收益之間的差距，成為了影響老板信心建立的主要阻力。從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站，意味著要先投入資金卻可能看不到立竿見(jiàn)影的回報(bào)，這種風(fēng)險(xiǎn)更大、更不可控。這會(huì)給轉(zhuǎn)型的老板帶來(lái)心理落差，影響他們轉(zhuǎn)型的決心。

從去年的亞馬遜封號(hào)潮到現(xiàn)在，想要從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站的賣家，需要考慮團(tuán)隊(duì)搭建、建站、廣告投放等多個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)過(guò)程至少需要3至6個(gè)月的時(shí)間。目前大部分轉(zhuǎn)型賣家的獨(dú)立站ROI情況并不樂(lè)觀。在獨(dú)立站領(lǐng)域，常常出現(xiàn)投入大量資金卻看不到結(jié)果的情況。這使得那些缺乏強(qiáng)大信心的老板可能會(huì)猶豫不決，或者至少不會(huì)果斷地增加投入。

在人才方面，由于真正精通獨(dú)立站的高精尖人才稀缺，所以轉(zhuǎn)型的賣家在招聘時(shí)可能會(huì)遇到困難。他們可能不得不接受那些曾經(jīng)從事站群運(yùn)營(yíng)的人員，但這些人員可能仍沿用站群的運(yùn)營(yíng)邏輯，難以適應(yīng)品牌和DTC的打法。即使找到了專業(yè)的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)人才，由于不熟悉獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式，賣家也難以判斷其能力水平并給予充分信任。

除了以上挑戰(zhàn)外，賣家們也在尋找新的市場(chǎng)和平臺(tái)以分散風(fēng)險(xiǎn)。比如開(kāi)始探索新的市場(chǎng)如巴西、東南亞、日韓等地區(qū)。這些市場(chǎng)因其人口規(guī)模大、電商滲透率低但消費(fèi)能力強(qiáng)等特點(diǎn)而備受關(guān)注。特別是巴西市場(chǎng)，因其電商市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大而被視為搶占拉美市場(chǎng)的跳板。而日韓市場(chǎng)因物流時(shí)效與成本的可控、備貨周期的靈活可控等優(yōu)勢(shì)也逐漸成為賣家的新選擇。

無(wú)論是從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站還是在全球范圍內(nèi)尋找新的市場(chǎng)和平臺(tái)，賣家們都在不斷嘗試、學(xué)習(xí)和調(diào)整中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，他們需要面對(duì)各種挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也充滿了機(jī)遇和可能性。

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（來(lái)源：XXX編輯部）