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近期我們發(fā)現(xiàn)許多賣家朋友經(jīng)常詢問的兩個(gè)問題是：

一、為什么我的廣告ACoS這么高？

二、如何降低我的廣告ACoS?

這兩個(gè)問題被提及的頻率超過80%，這說明大多數(shù)賣家對(duì)于ACOS的相關(guān)知識(shí)還不夠了解，且ACoS的高低直接關(guān)系到我們的利潤(rùn)，因此大家對(duì)此十分關(guān)注。

為了解答大家關(guān)于ACoS的疑惑，我們整理了相關(guān)文章。文章內(nèi)容非常豐富，建議先收藏再閱讀！

文章目錄：

一、基礎(chǔ)知識(shí)：ACoS是什么？

二、進(jìn)階知識(shí)：ACoS達(dá)到多少比較好？

三、高階知識(shí)：如何降低ACoS?

四、彩蛋（附若干內(nèi)容）

一、基礎(chǔ)知識(shí)：ACoS是什么？

ACoS（廣告銷售成本）是衡量亞馬遜廣告績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)。它是廣告花費(fèi)與廣告銷售額的比值，以百分比表示。計(jì)算公式為：ACoS = 廣告花費(fèi)÷廣告銷售額。

ACoS這個(gè)指標(biāo)是亞馬遜的獨(dú)創(chuàng)，與其他廣告平臺(tái)（如Google、Facebook等）多使用的ROAS（廣告支出回報(bào)率）有所不同。ROAS計(jì)算公式為：ROAS=廣告銷售額÷廣告花費(fèi)。可以看出，ACoS和ROAS互為倒數(shù)關(guān)系。當(dāng)我們?cè)诙鄠€(gè)平臺(tái)投放廣告時(shí)，可以通過這個(gè)關(guān)系將不同平臺(tái)的廣告效果進(jìn)行統(tǒng)一衡量。

ROAS和ACoS都是反映廣告盈利能力的指標(biāo)，ROAS代表每花1美元成本能帶來多少銷售額，而ACoS則代表每賺1美元需要多少成本。兩者在衡量廣告績(jī)效時(shí)各有特點(diǎn)，而ACoS在亞馬遜的銷售體系中尤為重要。

二、進(jìn)階內(nèi)容：ACoS達(dá)到多少比較好？

關(guān)于ACoS達(dá)到多少才算好，其實(shí)并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樵S多變量都會(huì)影響最適合賣家的專屬ACoS標(biāo)準(zhǔn)，例如不同類目的競(jìng)爭(zhēng)程度、廣告目標(biāo)、廣告績(jī)效以及產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)等。我們需要根據(jù)自己的情況來評(píng)估ACoS的好壞。

ACoS是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的重要指標(biāo)之一，但僅通過ACoS并不能說明廣告中最重要的KPI：獲利能力。那么，我們的ACoS達(dá)到多少時(shí)才能有利潤(rùn)？是40％還是10％？這需要我們?cè)u(píng)估產(chǎn)品的利潤(rùn)率，并通過計(jì)算得出答案。在這個(gè)過程中，我們還要學(xué)會(huì)如何用ACOS核算利潤(rùn)。

評(píng)估產(chǎn)品利潤(rùn)率的方法是：扣除單位產(chǎn)品的所有成本后，剩余利潤(rùn)占產(chǎn)品客單價(jià)的百分比（包括生產(chǎn)、運(yùn)輸成本，員工工資、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等一般費(fèi)用，以及平臺(tái)收費(fèi)）。只要廣告的ACoS不超過利潤(rùn)率，廣告就可以盈利。我們需要明確自己的盈虧平衡ACoS，并以此為基準(zhǔn)來判斷廣告是否盈利。我們還需要了解目標(biāo)ACoS的概念，以便更好地控制廣告成本。在實(shí)際操作中，我們需要根據(jù)廣告策略和目標(biāo)來確定盈虧平衡ACoS是否是我們的最終目標(biāo)。如果希望最大化銷售額或曝光量，我們可以將盈虧平衡ACoS作為目標(biāo)；如果希望實(shí)現(xiàn)廣告盈利，則需要設(shè)定更低的目標(biāo)ACoS。要明確自己的目標(biāo)利潤(rùn)率和目標(biāo)ACoS來實(shí)現(xiàn)廣告盈利最大化。

三、終極內(nèi)容：如何降低ACoS?

為了降低ACoS并優(yōu)化廣告效果，我們需要了解哪些指標(biāo)可影響ACoS以及確定影響這些指標(biāo)背后的因素。重要的廣告指標(biāo)包括競(jìng)價(jià)、曝光、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率（CTR）、每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）、轉(zhuǎn)化率（CVR）和ROAS。為了降低ACoS我們可以通過提高廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來實(shí)現(xiàn)競(jìng)價(jià)和曝光量的提升；同時(shí)也可以通過優(yōu)化關(guān)鍵詞和定位策略提高廣告的精準(zhǔn)度進(jìn)而降低成本提高效益等等方式來達(dá)成目標(biāo)。在此過程中我們也需要不斷地測(cè)試和調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的ACoS水平獲取最大的投資回報(bào)率和盈利能力。

更多詳細(xì)內(nèi)容建議查閱相關(guān)文章或請(qǐng)教專業(yè)人士以獲得更多幫助和指導(dǎo)。ACoS（廣告銷售成本）是指每賺一美元廣告收入需要花費(fèi)的成本比例。

為何選擇ACoS而非ROAS作為衡量指標(biāo)？

ACoS與ROAS兩個(gè)指標(biāo)都用于顯示PPC活動(dòng)的效率，但ACoS更能直觀地與產(chǎn)品的利潤(rùn)率作比較，從而快速判斷廣告是否導(dǎo)致虧損。

較低的ACoS就一定好嗎？

并非如此。在某些情況下，廣告的效率（ACoS）可能不是首要考慮的因素，例如當(dāng)廣告目標(biāo)是為了擴(kuò)大覆蓋面并獲取更多的展示次數(shù)時(shí)。但也不能盲目追求低ACoS而忽視實(shí)際情況，否則可能導(dǎo)致銷量銳減，進(jìn)而影響廣告銷量或整體利潤(rùn)。

影響ACoS的因素有哪些？

1. 關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)、轉(zhuǎn)化率以及產(chǎn)品銷售價(jià)是直接決定ACoS的三大因素。

2. 點(diǎn)擊率（CTR）也是影響ACoS的重要因素。高點(diǎn)擊率通常意味著廣告更具吸引力，能夠帶來更多的流量和轉(zhuǎn)化，而低點(diǎn)擊率則可能表明產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3. 季節(jié)性的變化可能會(huì)影響平均點(diǎn)擊費(fèi)用，例如在購(gòu)物旺季，廣告位的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，可能導(dǎo)致點(diǎn)擊費(fèi)用上升。

4. 廣告展示位也會(huì)對(duì)ACoS產(chǎn)生影響。通常情況下，位于頂部的廣告轉(zhuǎn)化率較高，但同時(shí)CPC成本也往往最高。

5. 客單價(jià)（即產(chǎn)品價(jià)格）與轉(zhuǎn)化率呈反比關(guān)系，因此價(jià)格的調(diào)整需謹(jǐn)慎，需綜合考慮轉(zhuǎn)化率與銷售價(jià)的乘積整體效益。

如何優(yōu)化ACoS？

1. 觀察各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)的健康程度，包括曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等，為優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支持。

2. 否定無效流量，即剔除與產(chǎn)品不相關(guān)或長(zhǎng)期表現(xiàn)不佳的流量，以提高廣告效果。

3. 挑選表現(xiàn)較好的關(guān)鍵詞放入精準(zhǔn)組單獨(dú)打理，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來提高廣告效率。

額外的小技巧：

1. 使用自動(dòng)廣告來查找與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字，并增加銷售量。通過自動(dòng)組廣告的數(shù)據(jù)進(jìn)行初步的關(guān)鍵詞研究，將其納入手動(dòng)廣告中，有助于降低ACoS。

2. 在原組中精準(zhǔn)否定某些關(guān)鍵詞，當(dāng)某個(gè)關(guān)鍵詞表現(xiàn)不佳或吸走大量流量時(shí)，可以在原組中進(jìn)行精準(zhǔn)否定，以平衡流量分配。

3. 根據(jù)實(shí)際情況決定是否要層層否定關(guān)鍵詞。這取決于流量成本、可操控性以及廣告優(yōu)化師的精力等因素。

知識(shí)點(diǎn)回顧：

每次點(diǎn)擊費(fèi)用與廣告支出成比例。通過調(diào)整出價(jià)或出價(jià)策略可以影響每次點(diǎn)擊費(fèi)用；轉(zhuǎn)化率與ACoS成反比關(guān)系，即轉(zhuǎn)化率增加則ACoS降低。

彩蛋內(nèi)容

彩蛋內(nèi)容1詳細(xì)介紹了ACoS優(yōu)化的三個(gè)步驟和挑詞放入精準(zhǔn)組的方法，包括觀察關(guān)鍵指標(biāo)、否定無效流量以及挑詞放入精準(zhǔn)組單獨(dú)打理等操作。同時(shí)提到了精準(zhǔn)否定和詞組否定的選擇以及在原組中否定的考慮因素。

彩蛋內(nèi)容2則提供了三個(gè)小技巧來幫助優(yōu)化ACoS，包括使用自動(dòng)廣告、精準(zhǔn)否定關(guān)鍵詞以及根據(jù)實(shí)際情況決定是否層層否定關(guān)鍵詞。這些技巧和步驟能夠幫助賣家更好地管理亞馬遜廣告活動(dòng)，提高廣告效率并降低廣告成本。在運(yùn)行自動(dòng)組廣告后，大約一至兩周的時(shí)段后，我們可以利用搜索詞報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。重點(diǎn)考察哪些搜索詞與我們的產(chǎn)品相關(guān)或是有多次銷售記錄（至少兩單以上，次數(shù)越多越好）。這些關(guān)鍵詞對(duì)于我們進(jìn)一步開展手動(dòng)廣告活動(dòng)具有極大的價(jià)值，因此我們需要對(duì)它們進(jìn)行重點(diǎn)追蹤，甚至可能提高出價(jià)以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的優(yōu)化。

接下來，關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)化的關(guān)鍵步驟：

在亞馬遜的購(gòu)物流程中，顧客通過搜索找到產(chǎn)品、通過點(diǎn)擊搜索結(jié)果選擇我們的產(chǎn)品、最后點(diǎn)擊“購(gòu)買”按鈕完成購(gòu)買。這個(gè)過程看似簡(jiǎn)單，卻涉及廣告活動(dòng)與轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化。

高效的廣告活動(dòng)主要影響第一步和第二步，即增加顧客的搜索可見度和點(diǎn)擊選擇的可能性。我們還需要確保這些廣告帶來的流量能夠有效地轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售。

為了達(dá)到這一目標(biāo)，我們應(yīng)針對(duì)相關(guān)關(guān)鍵字進(jìn)行產(chǎn)品Listing的優(yōu)化。這包括將廣告報(bào)表中的相關(guān)關(guān)鍵詞融入到產(chǎn)品后端的Search Term、標(biāo)題、五點(diǎn)描述和產(chǎn)品描述中。這樣做能夠快速向顧客傳達(dá)我們提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。

為提高Listings的吸引力，內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，直擊顧客痛點(diǎn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及購(gòu)買后的收益。高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片也是吸引顧客的重要因素。

利用A+內(nèi)容選項(xiàng)等免費(fèi)功能，可以進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)，講述品牌故事，從而增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望。優(yōu)化產(chǎn)品Listing是減少?gòu)V告成本的關(guān)鍵措施之一。

再來看一下關(guān)于Bid費(fèi)用出價(jià)的調(diào)整：

為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的廣告成本銷售占比（Acos），我們首先需要明確廣告活動(dòng)的目標(biāo)。如果我們的主要目標(biāo)是提高利潤(rùn)，那么Acos將與產(chǎn)品利潤(rùn)率緊密相關(guān)。而如果目標(biāo)是提高品牌知名度或推廣新產(chǎn)品，那么短期內(nèi)可能需要增加成本投入以獲得長(zhǎng)期更多的利潤(rùn)。

了解了這些后，我們需要定期監(jiān)控并調(diào)整相關(guān)關(guān)鍵詞的每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）出價(jià)。基本原則是：如果某個(gè)關(guān)鍵詞的Acos高于目標(biāo)值，則應(yīng)適當(dāng)降低出價(jià)；反之，如果Acos低于目標(biāo)值，則可考慮提高出價(jià)以擴(kuò)大廣告覆蓋和銷售量。若某個(gè)關(guān)鍵詞展示次數(shù)不足，也可嘗試提高出價(jià)以獲取更多數(shù)據(jù)。

在更長(zhǎng)時(shí)間范圍內(nèi)（如一個(gè)月或更久），那些只產(chǎn)生成本而無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，或者無論怎樣調(diào)整都無法達(dá)到盈利出價(jià)范圍的關(guān)鍵詞，應(yīng)當(dāng)考慮暫停使用。

廣告數(shù)據(jù)的綜合分析同樣重要：

ACoS指標(biāo)雖然重要，但它只能反映廣告內(nèi)部的數(shù)據(jù)關(guān)系，無法全面體現(xiàn)廣告對(duì)總銷售額及自然出單的促進(jìn)作用。我們還需要引入ACoAS（廣告成本占比）、ASoAS（廣告銷售占比）、CPA（單次出單成本）等其他指標(biāo)進(jìn)行綜合分析。通過這些指標(biāo)的結(jié)合分析，我們可以更全面地了解廣告對(duì)整體運(yùn)營(yíng)的影響。例如，當(dāng)ACoS增加而ACoAS下降時(shí)，雖然廣告投入產(chǎn)出比變差，但廣告對(duì)自然出單的促進(jìn)作用明顯，說明品牌影響力和客戶覆蓋率正在增長(zhǎng)。反之亦然。綜合分析這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以幫助我們更準(zhǔn)確地判斷廣告策略的效果并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

在分析過程中，需注意排除站外引流等外部因素的影響，以確保數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性。

以上內(nèi)容僅供參考，具體操作請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。（來源：運(yùn)營(yíng)寶典小助手）