亞馬遜和eBay這兩大電商巨頭占據(jù)了全美訪問量最高的網(wǎng)站前十名之一的位置，這是Alexa網(wǎng)站流量的排名所揭示的。對于數(shù)以百萬計(jì)的小型電商企業(yè)來說，如何在市場競爭中定位自己，如何轉(zhuǎn)化流量是一個巨大的挑戰(zhàn)，盡管他們的產(chǎn)品價格可能極具競爭力。

為了精準(zhǔn)定位自己的平臺和內(nèi)容，并高度聚焦受眾，電商企業(yè)需要審視以下幾點(diǎn)，從業(yè)務(wù)增長計(jì)劃中找出那些對轉(zhuǎn)化率構(gòu)成“致命”威脅的部分：

1. 電商平臺的限制：現(xiàn)代化的、低成本的電商平臺如Shopify和Wix，讓賣家可以迅速開啟電商業(yè)務(wù)，但它們在自定義或整合其他服務(wù)以及提高轉(zhuǎn)化率方面存在限制。成功的電商網(wǎng)站會采取一些增長策略，如使用不同類型的呼叫到訪問頁面行動按鈕、跟蹤監(jiān)控轉(zhuǎn)化渠道等。對于一些策略無法直接在平臺中實(shí)現(xiàn)，賣家可能需要尋求自定義開發(fā)平臺或開源解決方案提供商的幫助。

2. 對買家特征了解不足：你營銷的對象是否正確？了解目標(biāo)受眾并對著陸頁進(jìn)行設(shè)計(jì)，以及生成與用戶密切相關(guān)的內(nèi)容至關(guān)重要。企業(yè)需要深入了解買家特征，并為他們創(chuàng)建內(nèi)容和產(chǎn)品描述。企業(yè)掌握的買家特征越準(zhǔn)確，就越容易生成能讓用戶產(chǎn)生共鳴的優(yōu)秀文案，促使他們轉(zhuǎn)化為忠誠客戶。

3. 產(chǎn)品描述不完整：消費(fèi)者在尋找特定產(chǎn)品時，會瀏覽并找出產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)。如果產(chǎn)品描述不完整，缺少顏色、尺寸、時尚趨勢、可用性、功能、款式或保修條款等信息，可能會讓挑剔的消費(fèi)者失去興趣。賣家需要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片和完整的產(chǎn)品描述。

4. 注冊過程過于繁瑣：賣家可以通過優(yōu)化注冊表單，使注冊過程盡可能簡單。復(fù)雜的注冊過程會讓顧客擔(dān)心提交過多的私人信息或浪費(fèi)時間。簡單的注冊方式，如允許用戶用社交媒體賬戶登錄或僅向他們索要姓名和電子郵件，可以提高注冊成功率。

5. 網(wǎng)站導(dǎo)航混亂：電商賣家應(yīng)重視產(chǎn)品分類和網(wǎng)站導(dǎo)航。復(fù)雜的導(dǎo)航和下拉菜單可能會讓客戶感到煩躁，使他們無法找到所需的產(chǎn)品。賣家應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和特征，合理分類展示產(chǎn)品，并使用適合所有類型訪問者的導(dǎo)航菜單。

6. 購物車遺棄問題：購物車遺棄是電商交易失敗的主要原因之一。研究表明，超過67%的顧客會放棄購物車。賣家需要了解消費(fèi)者放棄購物車的原因，并采取不同的技術(shù)手段來恢復(fù)這些潛在的銷售額。例如，給未完成的購物車的顧客發(fā)送自動提醒或提供折扣碼激勵他們完成購買。

7. 追加銷售機(jī)會有限：充分利用現(xiàn)有是提高銷售額的關(guān)鍵。賣家可以將多個產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，利用郵件營銷列表進(jìn)行交叉推廣，并在“感謝”頁面上推薦其他產(chǎn)品或聯(lián)盟營銷產(chǎn)品。展示“相關(guān)產(chǎn)品”的功能也可以提高銷售額。

8. 不利于SEO的產(chǎn)品頁面：產(chǎn)品頁面是否針對搜索引擎進(jìn)行了優(yōu)化？根據(jù)最近的研究，絕大多數(shù)的上網(wǎng)體驗(yàn)都是從搜索引擎開始的。賣家需要查看網(wǎng)站流量來源和Google Search Console查詢結(jié)果，了解哪些頁面最受訪問者歡迎，并針對這些頁面進(jìn)行SEO優(yōu)化。

9. 站內(nèi)搜索困難或沒有搜索功能：對于在購物過程中隨時進(jìn)入不同頁面的潛在客戶來說，站內(nèi)搜索功能至關(guān)重要。賣家可以提供明顯的搜索欄、詳細(xì)的產(chǎn)品描述、靈活的歸檔頁面和簡潔的導(dǎo)航菜單，以便顧客找到所需的產(chǎn)品。

10. 網(wǎng)站缺乏信譽(yù)：對于第一次訪問的顧客來說，網(wǎng)站的可信度是一個重要考量因素。創(chuàng)建一個詳細(xì)的“關(guān)于”頁面，提供足夠的企業(yè)信息至關(guān)重要。社交媒體頁面的鏈接、團(tuán)隊(duì)成員信息的展示以及客戶評價和案例研究的展示也能提升網(wǎng)站的信譽(yù)。

11. 低效的郵件營銷：郵件營銷是獲取追加銷售機(jī)會的有效方式之一。賣家需要確保將新用戶添加到郵件營銷列表中，并定期發(fā)送廣告郵件。郵件仍然是營銷和銷售的最佳媒介之一，因此賣家可以利用郵件聯(lián)盟營銷推薦有價值的產(chǎn)品和內(nèi)容。

12. 生成的內(nèi)容沒有針對性：內(nèi)容創(chuàng)作應(yīng)符合賣家的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并吸引買家的興趣。賣家需要回顧現(xiàn)有內(nèi)容并問自己一些問題以確保內(nèi)容的有針對性。相關(guān)內(nèi)容之間的內(nèi)部鏈接構(gòu)建可以增加內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性并增加訪問者在網(wǎng)站上花費(fèi)的時間。13. 托管服務(wù)器的限制

即使產(chǎn)品具有獨(dú)特性并受到追捧，如果賣家選擇了不良的托管服務(wù)器提供商，這可能會讓追求快速、安全購物體驗(yàn)的消費(fèi)者感到失望。

網(wǎng)站加載緩慢會極大影響交易成功率，因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，有高達(dá)47%的消費(fèi)者希望網(wǎng)頁能在2秒或更短時間內(nèi)完成加載。若網(wǎng)站加載時間超過3秒，將有40%的訪問者可能選擇離開。優(yōu)化網(wǎng)站速度應(yīng)當(dāng)是賣家的首要任務(wù)，因?yàn)檫@不僅是用戶體驗(yàn)的體現(xiàn)，也是影響搜索排名的重要因素。

其他可能存在的托管服務(wù)器限制包括：缺乏SSL支持（即網(wǎng)址欄顯示“https”的情況），處理指定操作的服務(wù)器資源不足，或是基礎(chǔ)設(shè)施不穩(wěn)定導(dǎo)致網(wǎng)站宕機(jī)或服務(wù)器中斷。選擇合適的托管服務(wù)商是一項(xiàng)重要決策，它關(guān)系到電商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性。

14. 支付方式的局限性

支付選項(xiàng)的缺乏是阻礙顧客購買的一個常見原因。許多電商網(wǎng)站僅提供一兩種付款方式，這給部分用戶帶來了不便。

若賣家不接受Maestro卡或美國運(yùn)通卡等支付方式，那么只能使用這些支付方法的消費(fèi)者將無法購物。對于那些PayPal賬戶有余額的活躍網(wǎng)購用戶來說，將其他付款方式替換為PayPal可能會激發(fā)他們的購物興趣。有些消費(fèi)者可能更傾向于貨到付款或電匯付款。

賣家應(yīng)仔細(xì)分析目標(biāo)受眾，確保支付方式的多樣性，以免錯過任何可能促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的機(jī)會。

15. 產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢

消費(fèi)者從你這里購買產(chǎn)品的動機(jī)是什么？你銷售的產(chǎn)品具有獨(dú)特性嗎？還是在其他電商網(wǎng)站上也能找到同款？

賣家需要找到自己的競爭優(yōu)勢，以說服訪客進(jìn)行購買。以下是幾個供賣家參考的理由：

① 與市場上的其他產(chǎn)品相比，賣家的某些產(chǎn)品具有獨(dú)特性和更多功能；

② 部分產(chǎn)品提供更多尺寸或顏色選擇；

③ 分銷和進(jìn)口成本較低，使賣家的產(chǎn)品更具價格優(yōu)勢；

④ 用戶指南已翻譯為當(dāng)?shù)卣Z言，提供更便捷的服務(wù)；

⑤ 快速配送服務(wù)，如12-24小時內(nèi)送達(dá)，遠(yuǎn)快于競爭對手；

⑥ 提供售前和售后服務(wù)支持。

若想獲得忠實(shí)顧客和回頭客，賣家應(yīng)圍繞個性化和高質(zhì)量服務(wù)展開策略。部分顧客可能對價格敏感，而其他人則更看重快速交貨。在定義買家特征時，賣家可以參考上述標(biāo)準(zhǔn)，并確保所提供的賣點(diǎn)真正符合消費(fèi)者的需求。

16. 未制定明確的聯(lián)盟營銷計(jì)劃

是否已制定一個清晰且吸引顧客的聯(lián)盟營銷計(jì)劃？

即使主要業(yè)務(wù)是B2C，但其他經(jīng)銷商可能對推廣賣家的產(chǎn)品和服務(wù)給更多受眾感興趣。盡管目前聯(lián)盟營銷并不適用于所有電商商店，但當(dāng)條件成熟時，它能讓網(wǎng)站流量或成交量實(shí)現(xiàn)顯著增長。

為聯(lián)盟營銷商或經(jīng)銷商創(chuàng)建專門的網(wǎng)頁，并將其鏈接放置在網(wǎng)站顯眼位置（如側(cè)邊欄菜單或頁腳）。接下來，應(yīng)清晰地闡述合作伙伴與自己合作的好處和優(yōu)勢，并確保聯(lián)盟營銷的注冊流程盡可能簡單流暢。

17. 過度投入付費(fèi)點(diǎn)擊廣告

賣家是否能計(jì)算出自己的客戶獲取成本（CAC）？如果不能，那么在廣告上的花費(fèi)可能超過了其他開支。電商賣家應(yīng)努力降低廣告預(yù)算并重新優(yōu)化銷售流程。通過觀察訪問者的瀏覽行為，可以提高轉(zhuǎn)化率。了解CAC也是至關(guān)重要的。

許多電商網(wǎng)站每月在廣告上花費(fèi)數(shù)千元，但銷售量卻出現(xiàn)下降。這可能是由于多種原因造成的，如Facebook上瞄準(zhǔn)了錯誤的受眾、關(guān)鍵字排名不佳、產(chǎn)品標(biāo)題缺乏吸引力、銷售流程存在問題等。廣告是測試網(wǎng)站變更效果和分析不同受眾特征的絕佳方式，但請確保廣告費(fèi)用不會超過廣告所帶來的利潤。