東南亞電商平臺(tái)在選品及運(yùn)營(yíng)策略的動(dòng)態(tài)調(diào)整之路:從初創(chuàng)到成熟期的策略規(guī)劃(2025版)
今天跟大家聊聊東南亞電商平臺(tái),在不同階段的選品運(yùn)營(yíng)策略。
這是三個(gè)平臺(tái)的發(fā)展時(shí)間線:Shopee、Lazada、Thisshop。
最早是Lazada在2012年上線,15年開始面對(duì)中國(guó)賣家招商;Shopee在2015年底上線,2016年開始招商;Thisshop在2018年上線,前面兩年主要是自營(yíng)為主,2020年開始小范圍外招商。
Lazada在2018年4月被阿里全部收購(gòu)之后,停止接近8個(gè)月的招商,在18年12月才重新開放。
所以很多人雖然是最近兩三年才開始聽說東南亞電商,但從上線時(shí)間來看,Lazada已經(jīng)發(fā)展9年,Shopee已經(jīng)發(fā)展6年,而Thisshop今年也開始步入第4個(gè)年頭。
接下來我們說說精品與鋪貨模式。
首先不管是電商平臺(tái)還是對(duì)應(yīng)的市場(chǎng),都有它的生命周期。
我們可以分為四個(gè)時(shí)期段:興起期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。衰退期我們就不用說了,我想即使是今天的中國(guó)電商也還是沒有到衰退期,東南亞電商就更還是一個(gè)成長(zhǎng)期階段。
以兩大平臺(tái)Lazada和Shopee為例,從12年-18年,就是興起期到成長(zhǎng)期的第一階段,這個(gè)時(shí)候兩大平臺(tái)剛來中國(guó)招商不久,賣家少產(chǎn)品少,所以平臺(tái)會(huì)鼓勵(lì)店群、鋪貨,甚至對(duì)一些敏感的產(chǎn)品態(tài)度都比較松。
就像蝦皮招商,為什么前幾年一直鼓勵(lì)不斷上產(chǎn)品,就是因?yàn)槠脚_(tái)上供小于求,平臺(tái)需要更多的產(chǎn)品來滿足用戶的需求。
然而我們也可以看到從2019年開始到現(xiàn)在,兩大平臺(tái)漸漸開始在講精品、品牌和海外倉(cāng)。就像兩大平臺(tái)近期發(fā)布的招商戰(zhàn)略,Lazada說要引入2000個(gè)天貓品牌入駐Lazmall,3月17日Shopee在杭州也開始做針對(duì)品牌商家的重點(diǎn)招商活動(dòng)。
3月17日,Lazada和Shopee互相走進(jìn)對(duì)方的腹地 | 林超快評(píng)2。
回到Thisshop平臺(tái),2018年到2020年主要是自營(yíng)的階段,從2020年(去年)開始進(jìn)行小范圍招商。所以目前平臺(tái)上的產(chǎn)品和賣家不多,平臺(tái)鼓勵(lì)賣家來開店鋪與鋪貨;同時(shí)也因?yàn)樘﹪?guó)市場(chǎng)經(jīng)過Lazada和Shopee這幾年的培育,消費(fèi)者對(duì)電商的接受程度很高,平臺(tái)也鼓勵(lì)賣家做精品、品牌和海外倉(cāng)模式。
思考題:你覺得Shopee南美市場(chǎng)目前出單最快的方式是鋪貨呢?還是精品呢?
(南美Shopee)
聊完精品與鋪貨模式之后,我們來聊聊選品的渠道有哪些。
第一,平臺(tái)官方有自己的熱銷品月報(bào)、周報(bào)和熱搜詞,做這些平臺(tái),關(guān)注官方的渠道肯定是第一步。
第二,是目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境。比如說全世界都受到影響的新冠疫情,讓口罩、防疫物資、小家電、家居服、空氣炸鍋和游戲機(jī)都爆發(fā)了,因?yàn)楹芏嗳藳]法出門,要待在家里。再比如東南亞國(guó)家常見的登革熱和霧霾環(huán)境。
這里給大家分享一個(gè)真實(shí)的例子,之前我們公司的一位同事在一個(gè)春節(jié)期間,泰國(guó)發(fā)生了霧霾,他提前上架了一款無品牌的空氣凈化器。在春節(jié)期間無推廣的情況下,立馬就熱賣了幾百單。
為什么?因?yàn)樗崆爸懒颂﹪?guó)的環(huán)境,進(jìn)而推論出泰國(guó)消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品。
第三,熱點(diǎn)事件。比如說Thisshop今年在泰國(guó)投資了一部電影《滾蛋吧!腫瘤君》,都是請(qǐng)?zhí)﹪?guó)當(dāng)?shù)赜忻难輪T,這位號(hào)稱是泰國(guó)金城武。那么到時(shí)電影上映,這部電影或這些明星的周邊可能就比較好賣。我們的電影可能大家還比較難聯(lián)想到可以賣什么產(chǎn)品,進(jìn)一步,比如說迪士尼的電影《復(fù)仇者聯(lián)盟》上線了,大家肯定知道什么東西好賣了,對(duì)吧?
再舉一個(gè)例子,前陣子滑板突然在泰國(guó)的fb、ins和tiktok火起來了,因?yàn)橐恍┚W(wǎng)紅在上面玩。我們的運(yùn)營(yíng)主管提前發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)上架銷售,然后滑板就自然而然成了我們當(dāng)時(shí)的一款熱賣品。
第四,我們來聊聊政策。以蝦皮平臺(tái)為例,最近印尼市場(chǎng)因?yàn)榈年P(guān)系,平臺(tái)直接宣布不能賣相關(guān)的服飾,以及在印尼的食品、藥品和化妝品沒有BPOM的認(rèn)證,賣家直接不允許上架。
第五,我們也可以通過一些數(shù)據(jù)分析工具來選品。這里我不幫打廣告了,大家自行百度就可以看到很多,我們不求這些工具數(shù)據(jù)可以百分百準(zhǔn)確,但只要它有個(gè)六七成,就可以作為我們選品的參考。
第六,從大類目二三級(jí)子類目開始去細(xì)分選品。以Fashion服裝為例,我們?cè)谄脚_(tái)的分類首頁(yè)去參考就可以查到很多細(xì)分品類了。衣服不止只有白t恤和牛仔褲這種大眾品類的衣服了。
第七點(diǎn)就是對(duì)標(biāo)類目里的標(biāo)桿品牌了。像今天的淘寶、天貓上的品牌很多熱銷都是淘品牌而不是國(guó)際品牌了因?yàn)楸晨恐袊?guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)我們完全可以開發(fā)出品質(zhì)一樣
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