【編者按】：在跨境電商領(lǐng)域中，出色的人物不僅有男性，還有許多看似柔弱的女性也在不斷嶄露頭角。今天要給大家介紹的是一位亞馬遜賣家——Rainbow，她僅用了不到兩年的時(shí)間就在亞馬遜平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了月入百萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。她的成功背后有哪些值得學(xué)習(xí)的技巧呢？

采訪者：Rainbow，首先請(qǐng)你簡(jiǎn)單自我介紹一下。

Rainbow：大家好，我是Rainbow。從2009年開(kāi)始接觸電商行業(yè)，特別是從2010年開(kāi)始專注于亞馬遜平臺(tái)，從零到每月100萬(wàn)至150萬(wàn)美金銷售額，用了不到兩年的時(shí)間。

采訪者：Rainbow，你當(dāng)初為什么選擇亞馬遜平臺(tái)，是否還經(jīng)營(yíng)其他平臺(tái)？

Rainbow：我選擇亞馬遜是因?yàn)樗纳霞芊绞阶屛铱吹搅艘粋€(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的平臺(tái)。在這里，幾個(gè)賣家可以共用一個(gè)listing，這種規(guī)則讓我覺(jué)得很有趣。雖然之前考慮過(guò)其他平臺(tái)如、以及現(xiàn)在很火的wish，但感覺(jué)亞馬遜越研究越深，所以目前我主要精力還是放在亞馬遜平臺(tái)上。

采訪者：在很多人眼中，亞馬遜是一個(gè)高大上的平臺(tái)，你是怎么看的？

Rainbow：我認(rèn)為亞馬遜是一個(gè)公平公正的平臺(tái)。它一視同仁，不會(huì)有任何偏袒和維護(hù)。它的規(guī)則很明確，只要在框架內(nèi)活動(dòng)，就可以自由發(fā)揮。對(duì)我來(lái)說(shuō)，亞馬遜的門(mén)檻其實(shí)是因?yàn)橹暗淖?cè)方式和條件比較嚴(yán)格，但現(xiàn)在這些問(wèn)題已經(jīng)基本解決。

采訪者：想要運(yùn)營(yíng)好亞馬遜，你認(rèn)為最基本也是最重要的前提是什么？

Rainbow：我認(rèn)為最基本也是最重要的前提是了解平臺(tái)規(guī)則。不管有多好的資源或團(tuán)隊(duì)，如果不懂游戲規(guī)則，后果會(huì)很嚴(yán)重。在亞馬遜上，禁止多賬號(hào)操作、品牌listing不能跟、某些品類需要申請(qǐng)銷售等規(guī)則都是必須遵守的。

接下來(lái)，關(guān)于產(chǎn)品線和選品的問(wèn)題……

Rainbow：我現(xiàn)在主要運(yùn)營(yíng)的是電子類產(chǎn)品，包括成品和配件，SKU不超過(guò)200個(gè)。至于選品，我會(huì)選擇銷量大或者利潤(rùn)稍高的產(chǎn)品。前者可以維持生存，后者可以拉高利潤(rùn)。

關(guān)于尋找穩(wěn)定的供應(yīng)鏈……

Rainbow：選擇供應(yīng)商時(shí)，我不會(huì)只依賴一家，至少會(huì)有兩三家以備不時(shí)之需。穩(wěn)定的供應(yīng)鏈并不容易找到，但我們可以最大限度地降低工廠對(duì)我們的影響，同時(shí)盡可能地將電商和工廠的利益最大化。

在促銷活動(dòng)方面……

Rainbow：我會(huì)在亞馬遜平臺(tái)上進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，比如點(diǎn)擊付費(fèi)購(gòu)買關(guān)鍵字。這種促銷方式性價(jià)比高且親民，無(wú)論是新品還是滯銷庫(kù)存的產(chǎn)品都可以通過(guò)這種方式來(lái)增加曝光量和成交量。

我也會(huì)嘗試站外引流，如通過(guò)SNS建立品牌宣傳頁(yè)面、博客發(fā)貼以及與專門(mén)做促銷的網(wǎng)站合作等方式來(lái)吸引更多顧客。

最后談到FBA……

Rainbow：我有使用FBA（亞馬遜物流）。常說(shuō)的一句話是：“不做FBA，你就枉做亞馬遜了。” FBA可以幫助提升產(chǎn)品的曝光度和銷量，是我在亞馬遜上運(yùn)營(yíng)的重要一環(huán)。

FBA涵蓋了物流、倉(cāng)儲(chǔ)和售后服務(wù)等全方位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可以說(shuō)是發(fā)貨、儲(chǔ)存和售后服務(wù)的綜合解決方案。從實(shí)力角度來(lái)看，F(xiàn)BA確實(shí)難以找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在我看來(lái)，F(xiàn)BA相比于其他第三方物流倉(cāng)儲(chǔ)更加專業(yè)、規(guī)范、精細(xì)。它解決了一直困擾我們的一些關(guān)鍵問(wèn)題。雖然FBA的專業(yè)服務(wù)可能會(huì)帶來(lái)一定的成本，但其性價(jià)比卻非常高，遠(yuǎn)超其他服務(wù)商。（這需要根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)看，有些產(chǎn)品可能不太適合使用FBA，而且在歐美地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也存在差異，比如一些輕便、體積小的產(chǎn)品，其運(yùn)費(fèi)可能比自發(fā)貨還要高）。但不得不承認(rèn)，F(xiàn)BA給我們帶來(lái)的收益是巨大的。其優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在高效的時(shí)間管理和客戶信賴度上，還有助于產(chǎn)品listing的排名和搶占購(gòu)物車，同時(shí)處理售后問(wèn)題也能節(jié)約我們的時(shí)間并保持良好的賬號(hào)表現(xiàn)。FBA也存在一些劣勢(shì)，比如退換貨率相對(duì)較高，以及對(duì)于專業(yè)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品可能不太有利，客服并非萬(wàn)能。

針對(duì)客戶投訴的處理，我們一般會(huì)通過(guò)郵件溝通來(lái)協(xié)助客戶解決問(wèn)題，讓客戶先感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)態(tài)度，再進(jìn)行后續(xù)溝通。如果郵件溝通效果不佳，我們可能會(huì)選擇電話溝通，但會(huì)謹(jǐn)慎使用，避免不當(dāng)使用導(dǎo)致客戶產(chǎn)生更大的意見(jiàn)。我們建立了完善的客戶反饋意見(jiàn)表，包括產(chǎn)品、發(fā)貨、服務(wù)等方面，以便進(jìn)行工作總結(jié)和改進(jìn)。

關(guān)于跟賣的情況，我們也遇到過(guò)。對(duì)于中性產(chǎn)品的跟賣，很多小賣家通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪購(gòu)物車，對(duì)此我們會(huì)采取壓價(jià)的策略。而對(duì)于品牌產(chǎn)品的跟賣，我們會(huì)向亞馬遜投訴，并提醒賣家在亞馬遜上進(jìn)行品牌備案，以受到保護(hù)，避免兩敗俱傷的局面。

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