馬一尚，廣州一家外貿(mào)服裝工廠的負(fù)責(zé)人，自2014年起，持續(xù)為跨境電商賣家供應(yīng)運(yùn)動(dòng)服飾。他提到，曾經(jīng)有一個(gè)大客戶K，每月賬單穩(wěn)定在一百萬(wàn)以上，但在2021年，K在馬一尚這里訂購(gòu)了最后一批貨后，生意日漸黯淡。亞馬遜的跨境電商環(huán)境也發(fā)生了顯著變化。

馬一尚表示，過(guò)去幾年亞馬遜電商的繁榮吸引了眾多賣家，包括他的工廠客戶的跨境電商業(yè)務(wù)也一度火爆。然而好景不長(zhǎng)，自那時(shí)起，K的訂單逐漸減少，同時(shí)出現(xiàn)了關(guān)于亞馬遜的種種爭(zhēng)議，尤其是去年的封號(hào)潮事件。這一事件對(duì)許多賣家造成了嚴(yán)重打擊，現(xiàn)在許多賣家都在努力應(yīng)對(duì)更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，包括行業(yè)內(nèi)卷、美國(guó)通脹、亞馬遜流量放緩等問(wèn)題。一位賣家表示：“以前稍微努力一下就能收獲成果，但現(xiàn)在卻感覺(jué)無(wú)論怎么努力都沒(méi)有明顯的回報(bào)。”

亞馬遜的流量增長(zhǎng)正在放緩。一方面，根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，盡管電商銷售額在增長(zhǎng)，但線下零售的增長(zhǎng)速度首次超過(guò)了電商的增長(zhǎng)速度，導(dǎo)致電商市場(chǎng)份額下降。CPI數(shù)據(jù)表明美國(guó)的通脹已經(jīng)達(dá)到了新紀(jì)錄，嚴(yán)重沖擊了消費(fèi)者信心，電商流量受到了一定的影響。同時(shí)也有消息指出美國(guó)電商平臺(tái)亞馬遜的銷售情況出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示一季度亞馬遜電商銷售額同比下降，并且由于俄烏沖突和新冠疫情的影響導(dǎo)致成本上升和網(wǎng)上購(gòu)物停滯等問(wèn)題仍然存在。另外現(xiàn)有的流量投入紅利也慢慢褪去出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)局面導(dǎo)致一些賣家流量下跌業(yè)務(wù)縮水在平臺(tái)上難以為繼開(kāi)始退出競(jìng)爭(zhēng)。除了流量的困境以外還面臨供應(yīng)鏈方面的挑戰(zhàn)一些賣家盲目備貨之后遭遇了市場(chǎng)波動(dòng)損失嚴(yán)重一些舊品類存貨難以處理同時(shí)面臨資金困境新品類不敢輕易涉足目前普遍都較為保守行動(dòng)。此外北美市場(chǎng)的一些類目增長(zhǎng)迅猛如食品雜貨、家用產(chǎn)品等而防疫物資類目賣家已經(jīng)開(kāi)始清庫(kù)存動(dòng)作。針對(duì)這種情況一些賣家已經(jīng)開(kāi)始尋求新的策略如優(yōu)化產(chǎn)品、加強(qiáng)品牌建設(shè)等以應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困境。同時(shí)也有賣家開(kāi)始關(guān)注新的電商平臺(tái)和市場(chǎng)趨勢(shì)尋找更多的發(fā)展機(jī)會(huì)希望在這個(gè)變革的時(shí)代里找到自己的位置成為跨境電商領(lǐng)域的贏家之一推動(dòng)自身品牌的崛起并開(kāi)啟新的篇章開(kāi)啟新一輪的商業(yè)競(jìng)賽尋求長(zhǎng)期的勝利。然而這背后的挑戰(zhàn)與困難不可忽視未來(lái)的路還很長(zhǎng)需要我們繼續(xù)探索和前行在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到生存發(fā)展的方式并為構(gòu)建品牌形象和創(chuàng)新不斷努力奮斗為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造出更多的價(jià)值使我們?cè)谖磥?lái)走的更加穩(wěn)健長(zhǎng)久贏得消費(fèi)者的信任和支持贏得市場(chǎng)的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的商業(yè)成功。針對(duì)下半年跨境電商選品趨勢(shì)的探討，以及哪些產(chǎn)品值得重點(diǎn)關(guān)注，我們結(jié)合市場(chǎng)和品類兩個(gè)維度進(jìn)行詳細(xì)解讀：

市場(chǎng)分析：

在北美市場(chǎng)（以美國(guó)為例），當(dāng)前各個(gè)品類均呈現(xiàn)復(fù)蘇趨勢(shì)。尤其是數(shù)碼3C、美妝個(gè)護(hù)、服裝服飾、生活家居及玩具類等品類值得嘗試。根據(jù)Jungle Scout選品分析，近90天的潛力市場(chǎng)（排除競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)）包括蘑菇玩偶、便攜空調(diào)、玩具槍、電動(dòng)自行車等。

拉美市場(chǎng)（以墨西哥為例）中，生活家居和數(shù)碼3C是最受關(guān)注的類目，鞋靴箱包次之。近90天搜索熱度較高的潛力市場(chǎng)包括空氣凈化器、藍(lán)牙耳機(jī)、筆記本電腦、小型空調(diào)、運(yùn)動(dòng)鞋、手提包等。

歐洲市場(chǎng)（以德國(guó)為例）中，父親節(jié)禮品、夏裝市場(chǎng)以及生活家居偏向戶外家居是搜索熱點(diǎn)。數(shù)碼3C中的顯卡也備受青睞。

從品類方向看：

寵物類目的銷售額雖然僅占亞馬遜總體銷售額的1.6%，但增長(zhǎng)迅猛，同比增長(zhǎng)20.5%，顯示出巨大的市場(chǎng)潛力。玩具愛(ài)好類目也增長(zhǎng)強(qiáng)勁，尤其是體育用品和藝術(shù)及手工藝產(chǎn)品的零售額預(yù)計(jì)將有強(qiáng)勁增長(zhǎng)。在戶外和運(yùn)動(dòng)玩具的銷售額達(dá)到29億美元的毛絨玩具的銷售也同比增長(zhǎng)了約40%。

與此我們也注意到一些增長(zhǎng)較為緩慢的類目，如影音娛樂(lè)（書(shū)籍/音樂(lè)/影音）和汽車零部件，它們分別占亞馬遜總體銷售額的9.8%和9.6%。前者的增長(zhǎng)可能與電子產(chǎn)品和游戲的普及有關(guān)，后者則可能因?yàn)楣?yīng)鏈和物流問(wèn)題面臨挑戰(zhàn)。

賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)，除了前端市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察，還需要依賴中國(guó)強(qiáng)大的外貿(mào)供應(yīng)鏈支持。當(dāng)前的外貿(mào)行業(yè)持續(xù)承壓，尤其是汽車（含汽配）產(chǎn)業(yè)受到原材料供應(yīng)和采購(gòu)管理的影響。物流危機(jī)導(dǎo)致的采購(gòu)和銷售過(guò)程的短缺和中斷也是一大挑戰(zhàn)。

庫(kù)存和利潤(rùn)問(wèn)題也是當(dāng)前賣家面臨的重要問(wèn)題。庫(kù)存過(guò)剩已經(jīng)成為中國(guó)賣家及海外電商平臺(tái)共同面臨的問(wèn)題。原材料價(jià)格的上漲也在不斷壓縮出口企業(yè)的利潤(rùn)。賣家們需要積極采取各種方式清理冗余庫(kù)存，同時(shí)尋求與供應(yīng)商協(xié)商價(jià)格調(diào)整的策略。

在投資相關(guān)的現(xiàn)金流支出方面，安克創(chuàng)新一季度用于購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)的現(xiàn)金支出達(dá)到了3.16億元，同比增長(zhǎng)4730.86%。這一增長(zhǎng)主要是由于房產(chǎn)購(gòu)置和研發(fā)設(shè)備支出的增加。此前，安克創(chuàng)新在公告中解釋，由于產(chǎn)品品類的擴(kuò)展和研發(fā)人員數(shù)量的增加，原有辦公場(chǎng)所已無(wú)法滿足公司需求。

相較之下，天澤信息的經(jīng)營(yíng)狀況顯得較為嚴(yán)峻。2022年一季度，天澤信息的營(yíng)收為2.3億元，同比下降了71.13%；凈利潤(rùn)為-0.31億元，同比下降了28.12%。在營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下滑的情況下，天澤信息的貨幣資金一季度僅余8701.2萬(wàn)元，同比減少了78.49%，資產(chǎn)負(fù)債率更是增長(zhǎng)至70.27%，較去年同期翻了一倍有余。

從經(jīng)營(yíng)活動(dòng)角度看，天澤信息的戰(zhàn)線有所收縮，一季度支付給員工的現(xiàn)金（與薪酬相關(guān)）降至3493.45萬(wàn)元，同比減少了67.31%。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額卻實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，達(dá)到246.59萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)了104.66%。這表明天澤信息的主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)始恢復(fù)自主造血的能力。

同樣面臨戰(zhàn)線收縮的還有澤寶技術(shù)母公司星徽股份。星徽股份2022年一季度的財(cái)報(bào)顯示，其營(yíng)收為5.88億元，同比減少了54.98%，凈利潤(rùn)為-2644.47萬(wàn)元，同比減少了172.56%。與此星徽股份的貨幣資金也大幅下降，同比減少了58.42%，下降至2.1億元。但財(cái)務(wù)費(fèi)用卻同比增長(zhǎng)了41.78%，達(dá)到2307.83萬(wàn)元，其中利息費(fèi)用增長(zhǎng)明顯，同比增長(zhǎng)了46.05%。值得注意的是，星徽股份的負(fù)債率進(jìn)一步攀升至81.95%，風(fēng)險(xiǎn)仍在累積。

值得注意的是，星徽股份的員工薪酬和業(yè)績(jī)變動(dòng)幅度存在不匹配的情況。在去年的財(cái)報(bào)中，星徽股份支付給員工的現(xiàn)金雖然同比增加18.3%，但領(lǐng)取薪酬的員工人數(shù)卻減少了。對(duì)此，深交所曾要求星徽股份解釋說(shuō)明員工人數(shù)變動(dòng)與支付給員工的現(xiàn)金的匹配性等問(wèn)題。截至最新日期，星徽股份尚未回復(fù)深交所的問(wèn)詢函。

相比大型上市賣家，中小賣家的狀況更加值得關(guān)注。據(jù)MarketPlace Pulse數(shù)據(jù)顯示，頭部商家占據(jù)了近八成的銷售量。運(yùn)營(yíng)王明曾在去年離職，他透露當(dāng)時(shí)的公司面臨現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題。他們公司的主打產(chǎn)品是筆記本電腦的充電適配器，屬于紅海品類。為了保持銷售排名和不斷貨，公司甚至不得不貼錢發(fā)空運(yùn)?，F(xiàn)金流的斷裂對(duì)于貿(mào)易鏈中的任何一環(huán)都是巨大的打擊。王明表示前公司經(jīng)常拖欠工廠貨款，現(xiàn)金流最緊張時(shí)甚至面臨三角債的困境。他認(rèn)為亞馬遜賣家的公司應(yīng)該根據(jù)體量預(yù)留足夠的貨款和物流費(fèi)用以確保安全運(yùn)營(yíng)。

客戶在亞馬遜上購(gòu)物，經(jīng)常是通過(guò)搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞。為了提高產(chǎn)品在搜索頁(yè)面的曝光率和排序，賣家需要運(yùn)用亞馬遜的算法邏輯。亞馬遜的飛輪效應(yīng)關(guān)鍵在于獲取好評(píng)和上榜，通過(guò)增加SKU來(lái)占領(lǐng)best seller榜單，從而確保店鋪流量和銷售額。

相比之下，獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)思維截然不同。獨(dú)立站需要先投入資金吸引流量，轉(zhuǎn)化ROI的不確定性較高。與亞馬遜的“等客來(lái)”不同，獨(dú)立站需要主動(dòng)推銷，并持續(xù)探索客戶的購(gòu)買需求和興趣。亞馬遜的投入效果相對(duì)清晰可控，而獨(dú)立站的風(fēng)險(xiǎn)性更高。

目前，對(duì)于平臺(tái)賣家來(lái)說(shuō)，即使獨(dú)立站業(yè)務(wù)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，很多老板仍然受到亞馬遜平臺(tái)思維的影響，對(duì)獨(dú)立站的理解和操作能力有限。這種思維局限性成為獨(dú)立站轉(zhuǎn)型的最大挑戰(zhàn)。

轉(zhuǎn)型后的投入與收益預(yù)期落差，更是讓老板們信心受挫。從亞馬遜轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站，需要投入看不到回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)性更大的資金。這種不確定性給轉(zhuǎn)型的老板帶來(lái)心理落差，影響他們的信心。

自去年的亞馬遜封號(hào)潮至今，如果賣家從那時(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，從團(tuán)隊(duì)搭建、建站到廣告運(yùn)行需要3-6個(gè)月的時(shí)間。但目前大多數(shù)轉(zhuǎn)型賣家在獨(dú)立站上的ROI情況并不理想。在獨(dú)立站領(lǐng)域投入大量資金卻沒(méi)有明顯成果，這導(dǎo)致一些老板開(kāi)始動(dòng)搖信心，不敢果斷追加投入。

在人才方面，真正專業(yè)的高精尖獨(dú)立站人才目前市場(chǎng)上非常稀缺。很多轉(zhuǎn)型的亞馬遜賣家招到的所謂獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)人員，可能是之前站群賣家釋放的站群運(yùn)營(yíng)人員。這些人員的運(yùn)營(yíng)模式與DTC和品牌站的打法完全不同，注定還是會(huì)用站群的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，即便打著品牌/DTC的旗號(hào)，其底層邏輯仍是流量玩法和鋪貨模式，難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。

新興市場(chǎng)的崛起也為賣家提供了新的機(jī)遇。隨著亞馬遜新的游戲規(guī)則的制定，賣家開(kāi)始多渠道布局，分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)尋找新流量。巴西、東南亞和日韓等市場(chǎng)成為賣家關(guān)注的焦點(diǎn)。這些市場(chǎng)電商增長(zhǎng)迅速，潛力巨大。例如巴西作為拉美區(qū)域強(qiáng)國(guó)，電商市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速；東南亞電商規(guī)模不斷擴(kuò)大；日韓電商市場(chǎng)逐漸受到關(guān)注等。新興市場(chǎng)具有物流時(shí)效和成本低的優(yōu)勢(shì)，讓賣家可以更容易地進(jìn)入并取得利潤(rùn)。針對(duì)新興市場(chǎng)的特殊環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略布局顯得尤為重要。孫漢山等業(yè)界人士紛紛呼吁賣家放眼新興市場(chǎng)獲取增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。風(fēng)口星跨境舉辦的線上直播峰會(huì)也將助力賣家了解新興市場(chǎng)并尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但無(wú)論目標(biāo)市場(chǎng)如何變化始終要確保對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的深入理解把握和符合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)習(xí)慣。對(duì)內(nèi)容的完整性和版權(quán)保護(hù)也必須予以重視不可隨意復(fù)制轉(zhuǎn)載或未經(jīng)許可使用本文內(nèi)容侵犯作者的權(quán)益會(huì)受到追究的責(zé)任 。