又到了我們一年一度的會員日了，為了更好地服務(wù)我們的客戶和應(yīng)對這場盛大的營銷活動，我花費(fèi)了幾天的時間，結(jié)合過去的BSR運(yùn)營經(jīng)驗，打造了一套廣告架構(gòu)腦圖。在這個過程中，我深感這個腦圖的價值和實用性，但由于篇幅和時間限制，我不能在這里詳細(xì)展開每一個點。我決定通過這篇文章來分享我的經(jīng)驗和思考。

一、會員日預(yù)算分配策略

預(yù)算分配是會員日成功的關(guān)鍵之一。很多賣家在預(yù)算分配上常常感到困惑，往往只是簡單地按照平日預(yù)算進(jìn)行投放，沒有進(jìn)行合理的分配。我認(rèn)為最大的問題在于沒有明確的分配方案。我將會員日分為三個階段，并針對每個階段提出預(yù)算分配建議。

開始前7天，這是預(yù)熱階段。對于基礎(chǔ)賣家，由于這個階段的轉(zhuǎn)化率相對降低，建議采用日常預(yù)算的80%，將結(jié)余部分轉(zhuǎn)移至?xí)T日當(dāng)天搶占有利曝光位。對于預(yù)算相對充足的賣家，建議預(yù)算為日常預(yù)算的150%，在維持原有廣告活動的基礎(chǔ)上，增量部分進(jìn)行更多的曝光。

在會員日進(jìn)行中，這個階段是收割的關(guān)鍵時期。我們需要看一眼往年類目的往年ABA數(shù)據(jù)，如果變化不大，可以依照往年會員日當(dāng)天實際花費(fèi)的1.2倍給出一定的上限閾值。針對當(dāng)天轉(zhuǎn)化表現(xiàn)較好的廣告活動，當(dāng)天不設(shè)預(yù)算限制。

活動結(jié)束后，是復(fù)盤階段。這個階段主要建議是省錢，因此需要降低主要廣告活動的預(yù)算。對于本品瀏覽再營銷和競品購買再營銷，不建議降低預(yù)算。

二、廣告架構(gòu)與策略

在腦圖中，我標(biāo)注了每個階段我們需要關(guān)注的點：投放技巧、預(yù)算競價設(shè)置的相關(guān)建議。黑色部分是建議所有賣家都可以嘗試的，而不同類型賣家應(yīng)根據(jù)自身情況搭建設(shè)置。

在預(yù)熱階段，核心關(guān)注點應(yīng)為商品/品牌曝光度、頁面訪問次數(shù)、加購量等指標(biāo)。對于SP廣告，建議在這個階段使用中等預(yù)算中等競價。在會員日進(jìn)行中，我們需要搶占搜索結(jié)果頁有利展示位，因此會將核心轉(zhuǎn)化詞的競價和預(yù)算提高。

在品牌推廣廣告方面，此階段建議使用中預(yù)算、低競價去跑，以獲取更多旗艦店點擊。至于展示型推廣內(nèi)容定向，分為兩部分：精準(zhǔn)部分手動Asin定向，中競價Vcpm投對標(biāo)競品；而類目和相似品則使用CPC點擊-中低競價預(yù)算方式進(jìn)行拓流。

三、會員日期間的轉(zhuǎn)化與后期調(diào)整

在會員日進(jìn)行中的轉(zhuǎn)化階段，我們需要將核心轉(zhuǎn)化詞的競價和預(yù)算再次提高，以搶占更有利的展示位置。我們還需要加大優(yōu)勢商品類目收割的競價，對于轉(zhuǎn)化結(jié)果表現(xiàn)較好的活動不設(shè)預(yù)算限制。

會員日結(jié)束后，我們需要降低預(yù)算和競價，進(jìn)入復(fù)盤階段。在這個階段，我們需要回顧整個活動的數(shù)據(jù)和效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為下一次活動做好準(zhǔn)備。

四、案例分享

為了更好地說明我們的策略和方法的實際效果，我分享了兩個會員日的真實案例。這兩個案例都證明了我們的策略的有效性和可行性。我們通過提高核心詞的廣告數(shù)據(jù)留存量來占據(jù)搜索結(jié)果頁的有利展示位，同時增加品牌防守和類目收割的廣告活動來提高訂單量。

五、總結(jié)與建議

會員日的廣告策略需要針對不同階段進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。核心詞、一些類目詞在需要的時候一定要頂上去。品牌廣告在會員日期間更多建議投放在SBV視頻上。類目收割是必不可少的環(huán)節(jié)，有排名的商品才能進(jìn)行有效的收割。本品和競品瀏覽再營銷的廣告活動一定要足量開啟。

實際上，我們店鋪有一段時間采取了預(yù)算為1的策略來節(jié)約開支。至于如何降低成本，在這里我不再多言，各位都心知肚明。我要分享的是兩個在復(fù)盤過程中有機(jī)會實現(xiàn)的超越競爭對手的關(guān)鍵點。這兩點可以說是Seven開發(fā)的獨特策略，我只能大致描述一下思路，具體的實施方案需要私下分享。

1. 亞馬遜推薦詞的應(yīng)用

關(guān)于亞馬遜AC推薦獲取的原理，我想大家都已經(jīng)了解。當(dāng)某個詞的點擊量和訂單量增加，且你的點擊份額相對靠前時，會員日后的階段實際上是獲取推薦的最佳時機(jī)。前提是需要有足夠的數(shù)據(jù)積累和分析，同時還需要結(jié)合站外資源，并非盲目沖刺。

2. 購買再營銷策略

我曾兩次在會員日后利用瀏覽再營銷功能為客戶提升BSR。具體操作需要兩個品牌、兩個店鋪，重點關(guān)注自定義圖片功能。這些策略適用于運(yùn)營實力較強(qiáng)的賣家，至少應(yīng)具備數(shù)據(jù)分析能力和有效的站外資源配合。大多數(shù)普通賣家在會員日結(jié)束后，主要考慮的應(yīng)該是如何節(jié)約成本。

這篇文章早已完成，但為了配合昨天亞馬遜年中訓(xùn)練營的活動，只能今天發(fā)布。這個策略不僅適用于會員日，黑五網(wǎng)一期間也同樣可以運(yùn)用。

有些賣家建議我進(jìn)行直播分享，但說實話，我更擅長通過文字來傳達(dá)信息。我們挑選客戶，不可能服務(wù)所有賣家，也沒有錄制太多的課程，因此我喜歡寫長文，每個點都能解釋清楚，至少讓我的讀者在實際操作中能有所收獲。

上個月，一位賣家晚上10點打電話告訴我，使用我的策略后14天內(nèi)訂單翻倍，這讓我非常欣慰。我也期待收到更多類似的反饋，與大家分享喜悅。

（來源：M兔子哥）

注：本文是作者個人觀點，不代表風(fēng)口星跨境的立場。經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需獲得原作者同意。