有同學(xué)反饋，在閱讀了關(guān)于螺旋式爆款打造法的文章后，嘗試將其應(yīng)用于自己的產(chǎn)品，盡管價(jià)格已經(jīng)低于同行很多，但銷(xiāo)售情況仍然不理想，隔一兩天才出一單。這位同學(xué)感到迷茫，不知道應(yīng)該繼續(xù)降價(jià)還是采取其他策略。

雖然許多賣(mài)家通過(guò)螺旋式爆款打造法成功推動(dòng)了新品的銷(xiāo)量，激活了長(zhǎng)期沉寂的款式，甚至將產(chǎn)品推到Top 10或Best Seller，但我也了解到，許多賣(mài)家在運(yùn)用此法時(shí)常常遇到瓶頸。即使降價(jià)，銷(xiāo)量也可能不盡如人意，或者雖然銷(xiāo)量有所提升，但價(jià)格處于虧損或微利狀態(tài)。那么，究竟是什么原因?qū)е铝诉@種結(jié)果呢？

產(chǎn)品是最重要的因素。螺旋式打造法雖然投入少、見(jiàn)效快，但如果產(chǎn)品屬于非剛需類(lèi)，或者存在大量子體列表，消費(fèi)者在選擇時(shí)更注重個(gè)人偏好和喜好，那么這種方法的效果可能會(huì)大打折扣。因?yàn)閷?duì)于非剛需產(chǎn)品而言，用戶(hù)群體分散，消費(fèi)者的選擇也不集中，能夠匯聚到賣(mài)家Listing上的用戶(hù)有限。

基于剛需產(chǎn)品這一前提，要想通過(guò)螺旋式方法推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)，前期的低價(jià)策略是必不可少的。那么，低價(jià)應(yīng)該低到什么程度呢？我的建議是要低到能夠產(chǎn)生訂單的程度。雖然短期內(nèi)可能會(huì)有虧損，但相較于其他通過(guò)中介的賣(mài)家而言，這種成本要低得多。也有賣(mài)家堅(jiān)持不虧損的原則，但長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有訂單的損失同樣巨大。

就像文章開(kāi)頭提到的那位賣(mài)家一樣，即使價(jià)格已經(jīng)降低至虧損邊緣，訂單依然寥寥無(wú)幾，這是為什么呢？這可能是因?yàn)槟愕腖isting存在問(wèn)題。即使價(jià)格再低，如果消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品看起來(lái)就像垃圾，那么他們也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

在降價(jià)的還需要優(yōu)化你的Listing。就像田忌賽馬一樣，在選品時(shí)要講究策略，而Listing的呈現(xiàn)就是要展示一匹優(yōu)秀的馬，能夠吸引消費(fèi)者的注意，即使他們沒(méi)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也會(huì)愿意下單嘗試。如果價(jià)格已經(jīng)很低了但訂單仍然不理想，你需要問(wèn)自己：我的Listing優(yōu)化到位了嗎？

如果Listing的優(yōu)化已經(jīng)做得很好，但訂單依然不多，那么問(wèn)題可能在于流量。你需要回歸自己的流量數(shù)據(jù)分析，看看Listing是否缺乏流量。對(duì)于一個(gè)新打造的Listing來(lái)說(shuō)，流量少是正常的，因?yàn)樾缕窙](méi)有銷(xiāo)量和權(quán)重，自然流量就較少。

在這種情況下，作為賣(mài)家，我們可以通過(guò)亞馬遜站內(nèi)廣告來(lái)獲取流量。在產(chǎn)品價(jià)格低、Listing優(yōu)化優(yōu)秀、訂單轉(zhuǎn)化率高的前提下，適合投放廣告。雖然一開(kāi)始沒(méi)有產(chǎn)品評(píng)價(jià)可能會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，但低價(jià)策略足以抵消消費(fèi)者對(duì)評(píng)價(jià)的在意。實(shí)際上，只要產(chǎn)品價(jià)格足夠低，站內(nèi)廣告的轉(zhuǎn)化率就可以足夠高。

通過(guò)站內(nèi)廣告引入流量的基礎(chǔ)上，低價(jià)可以帶來(lái)訂單和高于同行的訂單轉(zhuǎn)化率。在廣告和低價(jià)雙重加持下，你的Listing將呈現(xiàn)流量增加、訂單增長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率高于同行、BSR排名快速上升等態(tài)勢(shì)。所有這些看得見(jiàn)的變量都會(huì)轉(zhuǎn)化為看不見(jiàn)的變量--Listing綜合權(quán)重的大幅提升。當(dāng)BSR排名進(jìn)入到Top 20以?xún)?nèi)時(shí)，逐步調(diào)整廣告策略和預(yù)算，減少?gòu)V告訂單比例，提升自然流量產(chǎn)生的訂單比例。當(dāng)廣告成本降低，銷(xiāo)量和排名穩(wěn)定在高位時(shí)，一個(gè)爆款就初步形成了。

如果你還在為銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢而苦惱，不妨試試上述的邏輯和方法。

（注：以上內(nèi)容僅供參考，屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何立場(chǎng)！如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們。）