在亞馬遜賣家圈子中，流傳著這樣一句話：商品的選擇占據(jù)了七分的重要性，而廣告的助推則占據(jù)剩下的三分。做好產(chǎn)品選擇后，如何從亞馬遜站點(diǎn)的巨大流量池中抓住顧客流量，這就需要巧妙地運(yùn)用搜索廣告策略了。

本期將指導(dǎo)大家如何從廣告的起始步驟開始成功打造熱銷產(chǎn)品，并特別邀請(qǐng)兩位經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家來展示教科書式的廣告分組操作。

在開始廣告分組之前，讓我們先回顧一下亞馬遜搜索廣告的基礎(chǔ)知識(shí)。目前，賣家們最常用的搜索廣告是在消費(fèi)者在亞馬遜站內(nèi)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，廣告會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)或商品詳情頁(yè)。這種廣告方式能夠幫助賣家將商品展示給有購(gòu)買需求的顧客，從而提升購(gòu)物體驗(yàn)。

通過廣告活動(dòng)，賣家們能夠更深入地了解購(gòu)物者的行為和喜好，進(jìn)一步優(yōu)化廣告策略，提高廣告效果，打造熱銷商品，并根據(jù)顧客的反饋不斷改進(jìn)。

如何煉成熱銷商品？

廣告的優(yōu)劣從廣告分組中便可窺見一斑。以箱包生產(chǎn)制造商Ecosusi為例，作為最早使用亞馬遜廣告的賣家之一，他們是這樣打造熱銷商品的：

第一步：測(cè)試并確定主打商品，提高曝光率。

賣家們可以根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)初步判斷購(gòu)物者喜歡的款式和主流顏色等。若不確定主推款式，可以參考Ecosusi的操作方法。將產(chǎn)品線進(jìn)行分類，包括新品、穩(wěn)定款、爆款和常規(guī)款，并為每款產(chǎn)品開啟商品推廣廣告。對(duì)于同一類型下不同款式的產(chǎn)品，將它們歸類在同一個(gè)品牌推廣的廣告活動(dòng)中。

接下來，根據(jù)測(cè)試的搜索詞和品牌推廣報(bào)告，確定主推款式并開啟手動(dòng)廣告。將主流款與其他變體放在不同的廣告組中，并加大主流款的預(yù)算投入。為了保證主流款的最大曝光，我們將主流款和其他變體的預(yù)算按照6:4的比例進(jìn)行劃分。

第二步：巧妙運(yùn)用廣告報(bào)告，鎖定不同變體的搜索詞。

確定熱銷商品后，要充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。通過鎖定不同變體的獨(dú)特搜索詞，為轉(zhuǎn)化率高的變體單獨(dú)創(chuàng)建手動(dòng)廣告，從而獲取更多流量。這里我們請(qǐng)來了服裝品類賣家澤羅來講解他們的精細(xì)分組策略。

澤羅表示，他們將具體款式放在一組，父變體下的子變體放在另一組。以流行長(zhǎng)袖襯衫為例，不同顏色和設(shè)計(jì)的長(zhǎng)袖襯衫會(huì)分別設(shè)為不同的分組。根據(jù)轉(zhuǎn)化率、流量和ACOS指標(biāo)，將轉(zhuǎn)化不好的詞設(shè)為否定關(guān)鍵詞，表現(xiàn)好的詞則進(jìn)一步開手動(dòng)廣告，用于品牌推廣等。

經(jīng)過以上操作，賣家們將發(fā)現(xiàn)變體ASIN的表現(xiàn)存在明顯差異。可以利用不同的廣告組策略性地進(jìn)行預(yù)算分配，將表現(xiàn)優(yōu)異的變體歸入同一廣告組并加大預(yù)算投入，而表現(xiàn)一般的變體則歸入另一廣告組并適當(dāng)調(diào)低預(yù)算。

即使表現(xiàn)不佳的變體也不要輕易放棄。需要單獨(dú)創(chuàng)建自動(dòng)廣告活動(dòng)，提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，并觀察一段時(shí)間。如果ASIN的流量有所增加但銷量上漲不明顯且轉(zhuǎn)化率低，那么就需要進(jìn)一步優(yōu)化商品詳情頁(yè)面。

第三步：根據(jù)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行精細(xì)化的預(yù)算管理。

廣告分組的策略講究步步為營(yíng)、精打細(xì)算。在精細(xì)化分組后，預(yù)算設(shè)置也就更加清晰明了。Ecosusi的預(yù)算策略值得借鑒：他們將80%的廣告預(yù)算投入到高轉(zhuǎn)化的主推熱銷商品上，而剩下的20%預(yù)算則用于創(chuàng)造有效收益的關(guān)鍵詞。

主推熱銷商品自帶流量，再加上整體預(yù)算的傾斜，將最大程度地發(fā)揮熱銷商品的作用。賣家們可以為熱銷商品開啟品牌推廣廣告，帶動(dòng)新品或其他款式的產(chǎn)品，持續(xù)為店鋪引流。更多關(guān)于多變體ASIN廣告的詳情，請(qǐng)參閱《多變體ASIN的廣告傻傻分不清楚？這樣操作輕松爆單！》。

（來源：亞馬遜開店指南）

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