2013年，Hebe看到有人靠做速賣通賺到了第一桶金，心里癢癢，于是也開了店兼職賣舞蹈服。舞蹈服屬于小眾市場，同行寥寥無幾，不到一年兼職收入就是她工資收入的兩倍。于是Hebe辭職，加碼投入了所有積蓄，不僅在兩年后全部回本，還在五年后迎來了飛速增長，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Hebe和老公的小夫妻店鋪隨著速賣通銷往世界各地，他們也收獲了自己的財富。在速賣通的數(shù)據(jù)支持和小二幫助下，夫妻倆瞄準了中高端定制市場，用優(yōu)質(zhì)的客戶運營和體驗感極佳的物流，建立起穩(wěn)定的老客關(guān)系，并通過老客帶新客迅速打開了市場，在小眾的舞蹈服品類里成為了絕對頭部。

4月29日恰逢一年一度的世界舞蹈日，這對小夫妻向我們分享了速賣通近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和他們對舞蹈服市場的行業(yè)觀察。

01小夫妻的跨境電商掘金記

2013年，在做國內(nèi)舞蹈服銷售的Hebe通過客戶了解到，國內(nèi)很多知名的舞蹈老師都是找國外老師學(xué)習(xí)，國外的舞蹈服需求要比國內(nèi)大很多。

因為之前就有看到朋友通過在速賣通開店實現(xiàn)了財富躍遷，Hebe決定去跨境電商市場試試看，“那個時候速賣通開店門檻比較低，申請和操作都簡單，就打算兼職開個店”。當時不大懂運營的Hebe，靠著平臺的自然流量就有不錯的銷售，第二年這份兼職收入就已經(jīng)是工資的兩倍，她索性辭職拉上老公一起all in了速賣通。

當時，夫妻倆把大部分積蓄都投了進去，舞蹈服的小眾市場里同行也開始增多，為了避免市場良莠不齊，平臺就加緊了對商家資質(zhì)的審核。Hebe在2016年成立了深圳鼎昌電子商務(wù)有限公司，并于同年創(chuàng)立了Dancer's Vitality舞蹈獨立品牌。

企業(yè)雖小但夫妻倆也在努力做品牌，速賣通可以幫助中小商家低成本快速打開海外市場。從個人店鋪轉(zhuǎn)成企業(yè)店鋪，對夫妻倆來說是件好事，他們因此有了一個小團隊，也有了更好的發(fā)展，“平臺對商家有所把關(guān)，對我們這些認真做事的商家其實是一大利好，優(yōu)勝劣汰之后優(yōu)質(zhì)商家才能獲得高質(zhì)量成長的機會”。

更好的展示位、更多的資源和流量傾斜，給了優(yōu)質(zhì)商家起飛的機會，之后的一年是店鋪高速增長的一年，他們也開拓并建立起以美國、日本、韓國為主的市場，每月銷售額大概能有4-5萬美金。當時夫妻倆只顧著每天埋頭經(jīng)營，小眾的舞蹈服市場也沒有專門的小二，Hebe說，”當時雖然速賣通的活動我們都會參加，但其實也不知道怎樣的玩法是更好的，有些經(jīng)營決策也沒有可靠的指導(dǎo)，全靠自己摸索，也走了不少彎路”。

盡管銷量遙遙領(lǐng)先，但在和小二對接之前，夫妻倆都一直都不知道自己已經(jīng)做到行業(yè)top。

02用體驗感維護好老客

目前，Dancer's Vitality主要銷售肚皮舞、摩登舞、拉丁舞服裝及各種配飾，官方店是速賣通為數(shù)不多的金牌賣家之一,且是唯一一家銷售高端量身訂制舞臺服的金牌店鋪。因為高質(zhì)價優(yōu)從而吸引了大量的客戶，官方店粉絲達2.1W+且大部分都是忠實顧客，買家復(fù)購率達80%。

這一切轉(zhuǎn)折發(fā)生在近幾年。首先是品牌意識提升帶來的客戶心智加強，在2018年，舞蹈服市場有了專門的小二，當時一直以分碼舞蹈練習(xí)服為主的夫妻倆總覺得不是長久之計，尤其是在成為金牌商家后，Hebe開始有意經(jīng)營品牌影響力，“每次我們?nèi)ズ涂蛻粽劊_場白就變成了：‘我們是速賣通的top brand。’”

而這一點也確實很奏效，先是世界冠軍級別的韓國舞者成為了Hebe的忠實顧客，“因為她本人的影響力，自發(fā)地就向?qū)W生和愛好者們帶貨了，我們在韓國的市場反響也一直特別好”，甚至有一個客戶一次性就下了1萬美金的訂單，對方是舞館主理人，打包定了幾十套練習(xí)服和演出服，這也幫助Dancer's Vitality迅速培養(yǎng)了韓國市場的知名度和自來水粉絲。

另一個重大決策發(fā)生在2020年。因為舞蹈服市場本就小眾，Hebe 通過小二組織的行業(yè)大會多次學(xué)習(xí)、探討經(jīng)驗，明白了小眾市場里原創(chuàng)設(shè)計、創(chuàng)新能力才是王牌。當時因為疫情，舞館的活動基本都停止了，練習(xí)服的銷售一蹶不振，店鋪也基本停擺。2020年末，一些舞蹈賽事開始恢復(fù)，Hebe開始轉(zhuǎn)型主攻舞蹈服定制，沒想到這一轉(zhuǎn)向，銷售立馬翻了兩倍。

Dancer's Vitality的客戶集中在日韓和美國，在不同地區(qū)，舞者的身形差異很大，對舞蹈服的要求也各不相同，想要用分碼定制滿足所有需求本身也不大現(xiàn)實。在Hebe接觸過的客戶里，“日韓的舞者一般偏瘦，身高中等；而歐美的舞者相對更高挑，一般是胯大腰細的沙漏身材”，這些舞者以前一般都是在當?shù)赜喿鑫璧阜?，價格非常高