前言

你好，我叫曉懂，一個(gè)沉迷于專研電商的跨境外貿(mào)人。我相信做To C電商的一定都聽過“七分靠選品，三分靠運(yùn)營”。但是大多數(shù)的To B商家都是廠家，習(xí)慣性的思維都是我生產(chǎn)什么就賣什么。商場如戰(zhàn)場，如果我們把電商平臺(tái)比作商業(yè)的戰(zhàn)場的話，每個(gè)產(chǎn)品都是你精心挑選的士兵。用兵策略的好壞，直接決定了商戰(zhàn)的結(jié)果。選品背后的根本邏輯就是為特定客戶解決特定的需求。本篇我就和大家詳細(xì)分享下選品背后的邏輯和方法，全文一共分為4個(gè)部分，共5918字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間15分鐘，建議先收藏再閱讀。

一、品-商品的本質(zhì)？

產(chǎn)品Product是用來滿足人們需求和欲望的物體或無形的載體。能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。經(jīng)濟(jì)意義上的商品指專門用來交換的產(chǎn)品，即生產(chǎn)者本身并不消費(fèi)，而是用來向其他生產(chǎn)者交換自己需要的其他產(chǎn)品。在社會(huì)化大生產(chǎn)時(shí)代，幾乎所有工業(yè)產(chǎn)品和絕大部分農(nóng)產(chǎn)品都屬于商品。金融意義上的商品實(shí)際上是指商品期貨，即標(biāo)準(zhǔn)化的商品遠(yuǎn)期合約。

在馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)中對(duì)商品概念的解釋，就明確指明了我們選品的底層邏輯。我們從商品的定義就可以知道商品的本質(zhì)特性：

1、品-滿足人們的需求和欲望的載體

我們常常說，人們需要的不是一個(gè)打孔機(jī)，需要的是墻上的洞。人們需要的不是墻上有個(gè)洞，而是想要把漂亮的照片掛在墻上。人們需要的不是把照片掛在墻上，而是想要美好的生活。人們需要的也不是美好的生活，而是想要美好生活帶來的多巴胺。

產(chǎn)品只是滿足人們需求和欲望的最表層，最直觀的載體。我們一定要關(guān)注買家背后的需求，比如今天來國際站購買寵物糧食的客戶，他所服務(wù)的客戶也很大概率有購買寵物玩具的需求。這就需要我們商家更加深入了解客戶的生意和采購需求，才能推廣合適的產(chǎn)品組合給客戶。

2、商-以買賣方式使商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

商的意思是以買賣方式使商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。通俗的講就是賣得出去的產(chǎn)品，才叫做商品。產(chǎn)品只要有功能就行，商品除了具備某種功能還得滿足消費(fèi)者的需求。如果你的產(chǎn)品只有功能，但不能滿足消費(fèi)者需求，那就不可能賣得出去，也不能稱為商品。

這里要注意2個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是要滿足消費(fèi)需求，這個(gè)在品-滿足人們的需求和欲望這點(diǎn)中就提到了。另一個(gè)是要能賣出去。關(guān)于賣不賣地出去地問題涉及到很多因素，但是讓商家忽視最多的是商品競爭力的問題。盡管都是滿足消費(fèi)的產(chǎn)品，但是因?yàn)槿鄙賰r(jià)格或服務(wù)等競爭優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致客戶選擇同行的產(chǎn)品。

這里我給商家總結(jié)的一條準(zhǔn)則就是一定要經(jīng)營有需求并且自身有競爭力的產(chǎn)品。

二、尋-怎么發(fā)現(xiàn)需求？

既然商品背后就是需求，那我們需要去哪里發(fā)現(xiàn)需求呢？其實(shí)我們這個(gè)世界上充滿了需求，馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。我們就可以從這些需求去找到客戶，比如我們要解決園區(qū)上班族吃早飯的生理需求，我們就可以賣早點(diǎn)，飲料什么的。但是關(guān)于我們能想到的一切，衣食住行，柴米油鹽，生老病死，幾乎所有的需求都已經(jīng)有人參與在滿足。

這個(gè)世界上，到處都是需求，但是到處都是競爭。那我們商家怎么樣才能發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)的需求呢？接下來我要講的就是跨境電商中需求的發(fā)生和傳播，讓我們?cè)谶@條需求擴(kuò)散的鏈路上比你同行更早的發(fā)現(xiàn)需求，甚至發(fā)現(xiàn)你和其他同行還沒有發(fā)現(xiàn)的需求。

1、需求的增強(qiáng)回路

很多商家是不是有這種感概，發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品火了，但是實(shí)際上已經(jīng)火了很久。等自己入場都只能喝湯，更加慘烈的是，可能湯沒喝到，連碗勺都折了。然后感嘆，要是自己能早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)遇就好了。其實(shí)需求的傳遞也有跡可循。

可以想象這么個(gè)場景，一網(wǎng)紅在視頻中使用的搞笑玩具，讓粉絲稱奇不已，紛紛在頻道留言到，可以去哪里購買。嗅到商機(jī)的批發(fā)商，馬上通過聯(lián)系玩具的工廠，生產(chǎn)了一批玩具。第一批關(guān)注的粉絲買到玩具后，也紛紛效仿網(wǎng)紅，拍攝視頻傳播。馬上吸引了更多的好友參與模仿，更多的人需要這個(gè)玩具，也被更多在To C平臺(tái)上經(jīng)營的賣家發(fā)現(xiàn)，他們通過阿里平臺(tái)等渠道去尋找聯(lián)系供應(yīng)商。TO B平臺(tái)上的數(shù)據(jù)也就飆升起來。周邊生產(chǎn)的工廠也都聽到了新玩具火熱的消息，也紛紛加入到生產(chǎn)的行列中來，TO B平臺(tái)自然而言也就涌現(xiàn)出了更多提供這個(gè)玩具的商家。

如果我們仔細(xì)梳理下，就可以梳理出需求的大致傳遞回路。首先是需求的第一輪回路

網(wǎng)紅：社交媒體傳播→粉絲：Google搜索→經(jīng)銷商：獨(dú)立站，Amazon，Ebay，Wish等To C平臺(tái)銷售→工廠：設(shè)計(jì)生產(chǎn)→貨代：運(yùn)輸配送

第一批收到玩具的粉絲，拍攝視頻傳播之后，吸引了更多參與者，然后進(jìn)入需求的第二輪回路

更多的一、時(shí)空交織的流量洼地探索

在早期階段，如阿里巴巴國際站、淘寶天貓和1688平臺(tái)等，大多數(shù)平臺(tái)都能以較低的成本獲取客戶。這種現(xiàn)象讓我們意識(shí)到，關(guān)注當(dāng)下平臺(tái)的也要積極尋找新的流量洼地。這些洼地可能存在于現(xiàn)有平臺(tái)的某個(gè)新功能或新政策中，如阿里平臺(tái)新增的信保功能、RTS賽道和粉絲通等。商家需要持續(xù)關(guān)注并適應(yīng)這些變化。

在空間上，不同的渠道獲取流量的性價(jià)比是不同的。獨(dú)立站、展會(huì)、社媒和B2B平臺(tái)等都可以是獲取客戶的渠道。同一產(chǎn)品在不同平臺(tái)上的售價(jià)可能會(huì)有巨大差異，這就需要商家去對(duì)比各平臺(tái)投入與產(chǎn)出的效益，找到流量洼地。如果發(fā)現(xiàn)在某個(gè)渠道上某產(chǎn)品的銷量有巨大潛力，那就值得深入探索。

二、洞悉未來需求的變化趨勢(shì)

隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)理念的更新，滿足人們新需求的產(chǎn)品會(huì)不斷涌現(xiàn)。為了更好地滿足客戶需求并搶占市場先機(jī)，我們需要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)未來的需求變化。

各國的節(jié)假日是預(yù)測(cè)未來需求的重要線索。例如，從事亞馬遜的商家可以根據(jù)不同國家的節(jié)假日來提前準(zhǔn)備營銷和備貨策略。熱門突發(fā)事件也會(huì)導(dǎo)致某些商品的突然熱銷，這就需要商家關(guān)注新聞、短視頻、電影、電視劇等，尋找可以跟風(fēng)的產(chǎn)品。

新的消費(fèi)趨勢(shì)也是不可忽視的。商家需要關(guān)注行業(yè)相關(guān)的信息，從特定行業(yè)網(wǎng)站或頭部品牌的社媒中了解新品發(fā)布信息。一些眾籌網(wǎng)站平臺(tái)上也可能有未來熱門的新產(chǎn)品，商家可以關(guān)注這些平臺(tái)以獲取更多靈感。

三、精準(zhǔn)選取產(chǎn)品的方法論

選取產(chǎn)品不僅是定位問題，也是策略問題。商家需要根據(jù)自己的焦點(diǎn)選取不同類型的產(chǎn)品來滿足市場需求。在一篇文章中提到的阿里巴巴國際站數(shù)字化運(yùn)營理念中，一個(gè)店鋪需要各種類型的產(chǎn)品來滿足不同需求。

引流款用于吸引流量和快速積累數(shù)據(jù)；利潤款針對(duì)某一特定小眾人群，是公司最有核心競爭力的產(chǎn)品；活動(dòng)款可以引流并作為給老客戶的優(yōu)惠福利；形象款則展示公司實(shí)力和產(chǎn)品研發(fā)能力。

公司還需要持續(xù)關(guān)注市場需求變化，更新產(chǎn)品庫，推出新款以滿足客戶未來需求的變化。這就需要商家具備敏銳的市場洞察力和靈活的策略調(diào)整能力。

四、總結(jié)與啟示

千萬不要只生產(chǎn)什么就賣什么，而是要根據(jù)客戶需求來賣什么。更重要的是，不要等到客戶要什么才賣什么，而是要預(yù)測(cè)客戶未來的需求并提前做好準(zhǔn)備。打造爆品需要時(shí)勢(shì)結(jié)合，需求和環(huán)境的變化都需要我們做出新的滿足方式。我們需要成為最會(huì)看勢(shì)的人，在擅長的領(lǐng)域深耕并做大做強(qiáng)。