“趕時髦”以及追求物美價廉是女性消費者永不落幕的話題，在東南亞亦是如此。打開購物網(wǎng)站抑或是走進商場，時尚基礎(chǔ)配飾憑借重量輕、客單價低、回購率高等優(yōu)勢受到女性消費者的瘋狂追捧。

NoxInfluencer 海外網(wǎng)紅研究中心告訴風口星跨境，由于東南亞消費者更看重性價比，很多客戶在出海時都會選擇低客單價產(chǎn)品，時尚配飾的價格區(qū)間一般在5-20美元，越來越多的東南亞女性愿意為墨鏡、手表、絲巾、手鏈、項鏈等配飾買單。

縱觀整個東南亞市場，各類低客單價產(chǎn)品占比將近50%，并且有望進一步擴大。面對市場上形色各異的產(chǎn)品，小配飾該如何撬動大商機？

配飾出海東南亞如何打造差異性賣點？

據(jù)Bain咨詢預(yù)測，2025年東南亞電商市場規(guī)模將達到2340億美元。對于主打配飾類低客單價產(chǎn)品的跨境賣家來說，如今可能正是黃金進場時期。

其實在時尚配飾之外，東南亞消費者對包括服飾、食品、家居用品、美妝等在內(nèi)的低客單價品類，都呈現(xiàn)出明顯的關(guān)注熱情。不同市場的熱銷產(chǎn)品各不相同，賣家不僅要了解目標市場、目標人群的需求，做精細化、差異化選品，還可以根據(jù)手上現(xiàn)有的資源優(yōu)先考慮品類布局。

Alisa進場東南亞沒多久，不過在她看來，無論出海到哪個市場，供應(yīng)鏈端優(yōu)勢很重要。Alisa此前在國內(nèi)銷售寵物配飾類產(chǎn)品，目前在東南亞主賣時尚配飾類產(chǎn)品、寵物配飾類產(chǎn)品為輔，她表示：“雖說低客單價產(chǎn)品很難整合供應(yīng)鏈，但是國內(nèi)強大的世界工廠集群就是出海的堅實后盾?！?/p>

在國內(nèi)配飾加工基地中，以廣東（東莞、佛山等）為主的華南生產(chǎn)基地，主要以來樣加工為主，更偏向港風，大多發(fā)往東南亞、澳大利亞、美國等地；以福建和浙江為主的生產(chǎn)基地，多半以國外配飾的需求設(shè)計，進行規(guī)模化量產(chǎn)。

售賣配飾這類低客單價產(chǎn)品，Alisa在運營初期并不樂觀，她在觀察同行和摸索中逐漸找對了方法。她分享道，大賣家去賣低客單價產(chǎn)品，可能很快就能打出爆品，而小賣家卻很容易在價格中失去競爭力，這時就不能把價格作為賣點，可以從產(chǎn)品本身突出差異化或是包裝差異化，而且最好與其他產(chǎn)品建立聯(lián)系，用爆品帶新品做捆綁銷售，或是用買高送低的方式走量。

Alisa觀察到，有幾個競爭對手的鏈接價格比她的價位更低。“既然價格不占優(yōu)勢，只能在主圖和詳情頁上下功夫，按照高價位標準去設(shè)置，從而在視覺上凸顯優(yōu)勢。配飾類產(chǎn)品很容易跟著潮流風向走，用高品質(zhì)的視覺享受與其他競品拉開距離，打造差異性賣點，更容易俘獲女性消費者的心。”她如是說。

東南亞作為當前世界上最大的移動設(shè)備和社交媒體用戶所在地，當?shù)厮袊业纳缃幻襟w在近兩年都呈現(xiàn)迅速發(fā)展的趨勢。對于長期浸淫于社交媒體的東南亞消費者來說，他們或許已經(jīng)不再遵循于從建立認知、產(chǎn)生喜愛、決定購買到最終下單這一傳統(tǒng)的“漏斗式”消費轉(zhuǎn)化邏輯，而是直接形成購買意愿并完成下單。這對跨境賣家的考驗就是如何在傳統(tǒng)電商之外的社媒渠道中幫助產(chǎn)品制造其他賣點。

時尚電商 ZALORA曾借助TikTok創(chuàng)意計劃，發(fā)布了一系列廣告，在其中一個視頻里展示了模特無縫切換不同顏色的上衣，以體現(xiàn)其30天免費退換貨政策的靈活性。

圖片來源：TikTok for Business官網(wǎng)視頻

這個視頻傳達的信息非常簡單：顧客購買商品一段時間后，仍然能進行退換。據(jù)了解，ZALORA是在試驗了不同類別的創(chuàng)意之后才發(fā)現(xiàn)凸顯其獨家賣點的宣傳更加出色。

在社交媒體滲透下，一條達人視頻、一個品牌廣告，都有可能成為激發(fā)用戶產(chǎn)生購買意愿的靈感源頭。除產(chǎn)品之外，ZALORA主要把賣點放在售后服務(wù)中，這種思路或許可以給賣家其他啟示，即服飾配飾等時尚單品不僅可以幫助消費者“扮靚”，還可以從其他購物體驗入手加深消費者的印象，打造差異化優(yōu)勢以達成長線交易。

“她經(jīng)濟”、達人營銷賦能配飾出海

可可·香奈兒曾說，一個不噴香水的女人是沒有未來的。這句話或許已經(jīng)預(yù)測到，女性力量在解鎖未來發(fā)展?jié)摿σ约皫砜焖僭鲩L中有著不可替代的作用。

在東南亞，女性經(jīng)濟和顏值經(jīng)濟不容小覷，這與當?shù)氐挠脩舢嬒裼嘘P(guān)。

根據(jù)NoxInfluencer的觀察，很多賣家在東南亞跨境電商市場中對標的大多是00后大學(xué)生、20歲到30歲的職場人和30歲以上的年輕夫婦等，其中，女性消費者在東南亞市場占主流，基本上遠超一半比例。

就細分市場和細分品類而言，泰國年輕一代消費者眾多，女士眼鏡、手表更受歡迎，且泰國作為佛教國家，帶有金色元素的飾品賣得非常好，當下這類產(chǎn)品還屬于藍海；色彩鮮艷的配飾更能抓住菲律賓消費者的眼球；馬來西亞市場流量和訂單增長比較穩(wěn)定，華人較多，對國內(nèi)品牌、產(chǎn)品的接受程度很高。

Shopee根據(jù)徐若薇的觀察，TikTok平臺上的網(wǎng)紅達人在展示配飾營銷時，其CPM相對較低，內(nèi)容多以短視頻為主。特別是在東南亞市場，擁有十萬粉絲左右的網(wǎng)紅達人營銷價格相對親民，在幾百美元至幾千美元不等。徐若薇表示：“在初期投放東南亞市場時，網(wǎng)紅達人營銷因其潛力巨大而備受關(guān)注。一條優(yōu)質(zhì)的短視頻所帶來的流量和曝光機會不可估量。”

在配飾營銷方面，徐若薇建議結(jié)合垂類和非垂類達人進行組合營銷，也就是與大網(wǎng)紅和小網(wǎng)紅合作。大網(wǎng)紅因其廣泛的影響力，可以吸引更多用戶關(guān)注并促成購買決策；而小網(wǎng)紅則能精準撬動目標受眾，帶來實際的轉(zhuǎn)化率。

無論選擇何種營銷方式，賣家都不可避免地會有些觀望心態(tài)，不確定自己的選擇是否能夠帶來預(yù)期的回報。對此，徐若薇建議采用階段性的營銷策略。特別是在推廣新品或提高銷量轉(zhuǎn)化時，可以先通過小網(wǎng)紅提高粉絲粘性和轉(zhuǎn)化率，等銷量數(shù)據(jù)達到一定高度后，再引入大網(wǎng)紅進一步帶動節(jié)奏。了解東南亞消費者的購物習(xí)慣和消費偏好也非常關(guān)鍵，他們對高顏值、時尚和創(chuàng)意的配飾尤其敏感，而這正是短視頻所擅長的領(lǐng)域。利用短視頻吸引消費者眼球，是營銷策略中不可或缺的一環(huán)。

隨著東南亞電商市場的崛起，越來越多的跨境賣家開始關(guān)注這個市場。除了關(guān)注產(chǎn)品和渠道，賣家還需要在產(chǎn)品質(zhì)量、差異化賣點以及營銷方面下功夫。深入了解當?shù)叵M者的消費習(xí)慣，把握市場趨勢，將營銷融入產(chǎn)品中，讓渠道與營銷緊密結(jié)合。即使脫離短視頻的光環(huán)，也能有效觸達用戶。想要了解更多關(guān)于TikTok成熟賣家的案例和運營方法，不妨關(guān)注8月17-19日的風口星跨境CCEE（廈門站）活動。

（本文內(nèi)容由風口星跨境編輯部提供）