B2B跨境電商需要品牌營銷嗎？這個問題已經(jīng)成為出海行業(yè)一個普遍的問題。隨著經(jīng)濟的健全，信息的透明，市場規(guī)則的完善，競爭越來越激烈，B2B市場也進入了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務的時代。B端客戶的采購活動也變得越來越理性，越來越規(guī)范。

通常，采購商選擇一個供應商要對比很多家才能夠完成最終的決策，那如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)忽略。

在服務B2B客戶的歷程中，我見證了客戶從“一張嘴”、“一雙腿”獲客到通過市場部門的推廣獲客，品牌知名度和客戶詢盤可以翻到10倍之多。這不僅提高了獲客效率，更重要的是降低了銷售成本。

但現(xiàn)狀是，約有過半數(shù)的企業(yè)缺少正規(guī)的品牌營銷計劃。所以今天我們主要講解B2B出海如何正確開展品牌營銷。

B2B品牌營銷要經(jīng)過三道門：購買決策者是老板，使用者是管理人員和員工，付款還需要財務部門。這三道門檻分別涉及不同的人，所以這也是B端和C端營銷的重點和導向不同。

C端更注重用戶，購買決策的過程會相對自由和自主，看到了、感興趣、喜歡了就有可能購買，還可能產(chǎn)生沖動購買即自己決策無須其它人參與，過程一般都比較短。但B端不同，采購商是企業(yè)行業(yè)，關注的不是新鮮和好玩，而是產(chǎn)品能否更好，收益是否達到預期，有可能還會與企業(yè)預算和成本掛鉤，所以整體決策過程必須謹慎。

所以如何更好的做好B2B品牌推廣，則是一門學問。今天主要給大家?guī)鞡2B區(qū)別于B2C品牌營銷的4法則。

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第一法則：B2C“說人話”，B2B“懂術(shù)語”

B2C產(chǎn)品，在銷售過程中從開始到購買都是一個人，可以說是一氣呵成。所以在營銷過程中設計直擊用戶痛點的活動，要接地氣，用消費者能聽得懂的語言溝通和對話，用號召性語言引起購買熱情和購買沖動。

所以說B2C營銷要“說人話”，從而促進轉(zhuǎn)化，但B2B的市場往往是非常專業(yè)的領域，所以在營銷的過程中，一定得有專業(yè)的樣子，要把行業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)水準和專業(yè)素養(yǎng)呈現(xiàn)出來。并形成一定的業(yè)務場景，能夠和客戶形成同頻交流，同時專業(yè)的視角了解產(chǎn)品和服務，之后再應用市場語言推廣給自己的目標客戶。

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第二法則：B2C是“大眾情人”，B2B是“紅顏知己”

做得成功的B2C品牌都是用戶的“大眾情人”，他們一般用品牌代言人打造人見人愛的人設，收獲海量的粉絲，有迷倒眾生的感覺。而對于B2B的品牌，是要全方位觸達最精準的潛力目標客戶，產(chǎn)品好與不好不是說出來的，而是要滿足目標客戶的需求精益求精且定制化，做到“最懂客戶”。

所以說B2B要做到的是“紅顏知己”，既要對自己行業(yè)及產(chǎn)品有更深度的理解，也要全面清晰客戶的業(yè)務需求，真正考慮客戶的體驗和感受，就像一見鐘情有那種相見恨晚的感覺。

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第三法則：B2C要“沖動”，B2B要“理性”

B2C經(jīng)常采用的營銷手段是打折和免費，這種策略是容易讓消費者認可的，而且也能赤裸裸的把產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。但B2B的產(chǎn)品往往是通過相應的生產(chǎn)線、技術(shù)、使用，實施才能感受到相應的價值。

B2B的采購相對B2C來是非沖動的，同時也需要有優(yōu)化的多維度和理性策略把產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。

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第四法則：B2C憑“感覺”，B2B拼“價值”

B2C的品牌營銷，比較吃素材即需要不斷的創(chuàng)新創(chuàng)意制造各種話題，拉近與用戶之間的距離，減少陌生感，營造與用戶親密無間的感覺，讓用戶不知不覺憑著感覺完成購買。而對于B2B的品牌營銷，這個方法顯然會失效。采購商最后成交的考量標準往往是產(chǎn)品或服務帶來的價值。

堅持客戶價值并將價值做到極致，不斷放大價值才是正道。