作者：跨境眼研究院

PrimeDay說到底還是對賣家平時基本功的檢驗，平時沒有積累，PrimeDay突然爆單的可能性極低，更遑論爆單之后還有利潤。風物長宜放眼量，從長期主義的視角如何找到可持續(xù)發(fā)展的通關秘鑰？【Prime Day結束后，亞馬遜賣家如何搭建下半年廣告結構、制勝旺季？7月27日-深圳，亞馬遜站內(nèi)廣告運營實操私享會，現(xiàn)場實操演示+嘉賓1V1指導，助力賣家玩轉廣告，實現(xiàn)增長，點擊此處即可快速報名！】

自2020年以來，在亞馬遜掙錢的難度可謂逐年遞增。

今年的PrimeDay，且不論亞馬遜美區(qū)PrimeDay啟動倒計時出現(xiàn)錯亂（如果提前開始活動折扣會和coupon疊加造成賣家損失），也不深究BestSeller商家掉落首頁反映的亞馬遜“偏心”VC、美國本土鏈接和直營店，畢竟，今年PrimeDay最大的難題不是爆單與否，而是爆單了沒有利潤。有幾方面原因：

第一，折扣太大?？瓷先ケ瑔瘟耍劭哿Χ榷冀咏肮钦邸?，銷量比平時高出了一點，利潤卻比秒殺高不了一點。相比去年，電子產(chǎn)品等主要類別的折扣從14%提高到22%的峰值，服裝折扣從12%提高到20%、家居家具折扣從9%提升到17%、玩具折扣從12%提高到15%、體育用品折扣從6%提高到11%、電視折扣從5%提高到14%等。

第二，入不敷出。除了Prime折扣，賣家還花錢買了BD和LD做促銷，并報了更多的活動，但實際上平臺流量還行，整體單量看上去比平時好，但入不敷出。比如有賣家本想趁PrimeDay降價去庫存，不但沒爆單，反而爆了ACOS。

第三，投產(chǎn)比低。PrimeDay前兩周單量下降，PrimeDay期間恢復到平常水平，但是投入與產(chǎn)出比就低了。比如有賣家反映去年銷量是平時的5-6倍，今年不到3倍，而且今年價格更低，利潤更少。

第四，廣告競價。亞馬遜在PrimeDay期間將“搜索剩余部分”和“產(chǎn)品頁面位置”上下浮動競價的漲幅從50%調整至最高100%，提高了很多賣家的廣告費支出。

第五，平臺圍剿。來自多個平臺（尤其低價平臺）的圍剿下，亞馬遜并不是消費者的唯一選擇，例如TEMU、TikTok、Target、沃爾瑪?shù)雀偁帉κ侄荚赑rimeDay前后或期間進行商品大促銷活動，加劇了低價席卷PrimeDay。

PrimeDay說到底還是對賣家平時基本功的檢驗，在PrimeDay之外，需要從長期可持續(xù)發(fā)展的角度來籌劃平臺運營。例如，理解亞馬遜的流量傾向和品類洗牌，也能看出一些變化。

一、亞馬遜上的品類洗牌和供應鏈下沉

1.亞馬遜歐美6國站點高增長品類洗牌

整體來看2023年亞馬遜銷售額高增長品類榜單，其中，歐美6國高增長品類如下表所示：

| 歐美6國高增長品類 |

| :--: |

| 美國站：床墊、筆記本電腦、手機殼 |

| 英國站：手機、空氣炸鍋、玩具建筑套裝 |

| 法國站：真空吸塵器、建設游戲集玩具、棋盤游戲玩具 |

| 德國站：電視、手機、入耳式耳機 |

| 意大利站：智能手機、華夫餅和咖啡膠囊、真空吸塵器 |

| 西班牙站：手機、平板電腦、筆記本電腦 |

2.供應鏈下沉，入局產(chǎn)業(yè)帶的機會發(fā)掘

亞馬遜在2023年鎖定了超過100條產(chǎn)業(yè)帶和產(chǎn)業(yè)集群，如下圖所示：


這兩年不少來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的中小賣家都實現(xiàn)了長足增長，比如山東的樂器賣家、東北的泳裝和汽摩配賣家、廣州和廈門的服飾賣家、深圳的消費電子賣家等。

隨著亞馬遜進一步貼近產(chǎn)業(yè)帶，同時在近期推出低價商城（與TEMU全托管有一定的相似性），覆蓋傳統(tǒng)制造商和外貿(mào)企業(yè)從開店到運營的端到端服務，平臺及產(chǎn)品競爭將進一步縱深化發(fā)展。亞馬遜的平臺角色和對中國制造的定位及目標也在發(fā)生變化。

二、如何在亞馬遜“卷”出產(chǎn)品品質？

雖然推出了低價商城，但是亞馬遜兼容了低價與品質兩條路線。

回顧2023年“黑五網(wǎng)一”，與2022年同期的11天相比，超過20%的中國品質型賣家在亞馬遜成熟站點的產(chǎn)品銷量同比增幅超過了50%；超過15%的中國品質型賣家在亞馬遜成熟站點的產(chǎn)品銷量同比增幅超過100%。

從產(chǎn)品品類符合市場需要來看，中國出口主要品類同比發(fā)生了一些顯著變化，如下表所示：

| 中國出口商品類型占比與同比變化 |

| :--: | :--: |

至2023年11月份統(tǒng)計，中國亞馬遜平臺的賣家們在一年的銷售數(shù)據(jù)中顯示，超過35%的銷售額來自于近一年內(nèi)推出的新品類，而超過60%的銷售額則來自于過去兩年內(nèi)推出的新品。這一現(xiàn)象不僅反映了亞馬遜用戶對具備創(chuàng)新、迭代及技術含量的商品的偏愛，同時也突顯了經(jīng)過精心打磨的產(chǎn)品能夠在亞馬遜上獲得更長的生命周期，以及研發(fā)投資所獲得的相應回報。

過往企業(yè)的經(jīng)營模式多以打造爆款產(chǎn)品并大量銷售為主。現(xiàn)今企業(yè)仍需爆款產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品以及快速交易的產(chǎn)品作為支撐，但僅僅如此已不足夠。企業(yè)的經(jīng)營理念需從單一交易轉向多次交易、長期交易，致力于維護顧客的終身價值。企業(yè)還需讓顧客購買更多商家的產(chǎn)品，并鼓勵他們推薦周圍的人來購買，以此實現(xiàn)相關產(chǎn)品的多次、長期銷售。

這種以顧客終身價值為核心的思維方式需與爆品思維相結合，將顧客視為一項長期資產(chǎn)來運營變得至關重要。為此，賣家們需格外關注后鏈路能力的構建，這涵蓋了客戶服務、忠誠度養(yǎng)成、維修與退換貨等服務環(huán)節(jié)。這也是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要前提。

（來源：感謝風口星網(wǎng)的朋友們提供的信息）

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