最近，風口星網從外媒報道中了解到，美國B2B電商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出逐年攀升的趨勢，預計2020年將達到驚人的1.13萬億美元。福雷斯特研究公司的報告指出，“渠道變遷”是推動這一增長的主要驅動力，越來越多的B2B買家開始轉向電商渠道進行采購。

對于B2B賣家而言，成功的關鍵在于深入了解其客戶，熟悉他們的采購習慣并滿足其需求。除此之外，制定有效的電商策略也是關鍵，要確?？蛻舻脑诰€采購過程簡單快捷。

一、網站商品搜索友好性

每個網站的核心都是簡單的導航，但針對B2B買家，我們必須認識到他們寶貴的時間。網站設計需要適應行業(yè)買家的習慣，考慮到他們獨特的業(yè)務需求。例如，提供特定類別的產品，以迎合買家的采購方式或根據(jù)買家自身的店鋪結構進行補貨。結算頁面可以提供一些小商品以鼓勵買家快速完成采購清單，如充電寶、潤唇膏等。

二、產品易于重復銷售

網站上的產品信息服務于雙重目的：既向客戶銷售，也向客戶的客戶銷售。產品信息必須全面詳細，包括核心產品的屬性以及其他可能不被注意的細枝末節(jié)，如包裝尺寸等。這樣，買家可以一次性獲取所有產品的詳細信息。產品信息應易于搜索并可以下載，以方便買家開展自己的銷售活動。

三、成為可信賴的供應商

透明的庫存信息是基本中的基本。告知買家確切的庫存量，確保他們可以放心訂購產品。避免脫銷和缺貨訂單的情況至關重要。一旦庫存無憂，及時告知客戶準確的發(fā)貨時間和預計交貨期，使他們能夠高效地進行規(guī)劃。

四、為長期客戶提供在線支持

B2B客戶期望能夠協(xié)商價格并享受長期的在線賬戶支持。在客戶購物時，網站應展示每個客戶的個性化議定價格（需登錄賬戶查看）。允許客戶在線管理賬戶，如申請信用賬戶、支付貨款、查詢發(fā)票付款詳情、瀏覽訂單歷史記錄等。這些功能不僅提升客戶體驗，還能減少賣家在客服方面的成本。

五、簡化訂購流程

為了加速客戶的訂購流程并增加訂單量，以下關鍵特征至關重要：

再次訂購：讓客戶輕松重新訂購之前購買的產品，并提供“再次訂購”選項。考慮周到的話，還可以設置補貨日程表，并在補貨日期提醒客戶。

審批流程：許多B2B采購需要上級審批。允許買家選擇產品并保存至購物車，等待審批后再下單。

愿望清單/推薦：展示銷售團隊推薦的愿望清單或產品，為客戶提供個性化的購物體驗。這有助于推動新產品銷售并提高平均銷售額。

靈活的退貨政策：確保客戶可以輕松退貨。提供多種退貨方式（如電話、網站或直接退貨），并迅速處理退貨事宜。盡管退貨可能帶來麻煩，但靈活的退貨政策有助于維護客戶滿意度和忠誠度。

（編譯/風口星網 楊雪平）