您每天在網(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)多少時(shí)間挑選衣物呢？有位朋友曾感嘆“挑選到眼睛酸了就不看了”，可見現(xiàn)代人對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的熱情日益高漲。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)滲透，全球各地的在線購(gòu)物變得愈發(fā)便捷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全球數(shù)字買家的數(shù)量達(dá)到了21.4億，占全球總?cè)丝诘?7.6%，這一數(shù)字仍在持續(xù)增長(zhǎng)中。雖然線上購(gòu)物已相對(duì)成熟，解決了傳統(tǒng)零售的諸多問(wèn)題，但選擇性過(guò)多、耗費(fèi)時(shí)間、價(jià)格不菲等問(wèn)題也讓許多買家感到困擾。

今天我們將探討一個(gè)名為Stitch Fix的線上品牌。Stitch Fix利用算法和數(shù)據(jù)科學(xué)，結(jié)合顧客的尺寸需求和預(yù)算，為其推薦個(gè)性化的服裝，有效解決了用戶挑選服裝配飾的難題。截至2022年第三季度末，Stitch Fix已擁有390萬(wàn)客戶，最新第三季度財(cái)報(bào)顯示其凈收入達(dá)到4.93億美元。

一、個(gè)性化服務(wù)的數(shù)字算法支持

Stitch Fix的最大特色在于其簡(jiǎn)化了在線購(gòu)物的流程，提供了個(gè)人造型服務(wù)。用戶只需支付每月20美元的費(fèi)用，即可獲得造型師精心挑選的個(gè)性化產(chǎn)品，并附有造型師的說(shuō)明及時(shí)尚提示和技巧。

圖源：Stitch Fix官方網(wǎng)站

1. 用戶路徑

用戶可通過(guò)Stitch Fix的獨(dú)立網(wǎng)站“www./”或下載移動(dòng)應(yīng)用程序進(jìn)行服務(wù)。進(jìn)入網(wǎng)站后，用戶需先進(jìn)行注冊(cè)，完成風(fēng)格測(cè)試以了解用戶的穿搭喜好和價(jià)格預(yù)算。之后，造型師將根據(jù)收集的信息挑選合適的單品，并送貨上門。

用戶收到的盒子里將包含5件商品，以減少用戶選擇和決策的復(fù)雜性。用戶可進(jìn)行試穿并決定是否保留或寄回商品，盒內(nèi)附有預(yù)付郵資的信封以便退貨。

在費(fèi)用方面，Stitch Fix采用基于訂閱的收入模式，每月收取20美元的造型費(fèi)。根據(jù)其2020年的用戶數(shù)據(jù)估計(jì)，單每月的造型訂閱費(fèi)用可產(chǎn)生超過(guò)6800萬(wàn)美元的收入。當(dāng)用戶保留至少一件衣服時(shí)，這20美元的費(fèi)用將被抵消。

該平臺(tái)的運(yùn)輸、退貨和換貨均免費(fèi)，每個(gè)訂單都包含一個(gè)預(yù)付退貨標(biāo)簽。

2. 運(yùn)營(yíng)模式

實(shí)際上，Stitch Fix的造型師只負(fù)責(zé)一部分的個(gè)性化工作。大多數(shù)款式首先由專有算法推薦給造型師，該算法會(huì)針對(duì)性地進(jìn)行時(shí)尚推薦。Stitch Fix使用每個(gè)客戶的反饋數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化對(duì)客戶購(gòu)買特定商品的可能性的預(yù)測(cè)。

用戶注冊(cè)時(shí)需完成詳細(xì)的用戶資料調(diào)查，分享身高、體重、外出約會(huì)的頻率、喜歡的珠寶色調(diào)等信息，并評(píng)價(jià)各種風(fēng)格。他們還需提供Pinterest模板的喜歡風(fēng)格及個(gè)人社交媒體檔案鏈接。

每月，客戶需對(duì)Fix中的所有產(chǎn)品提供反饋。網(wǎng)站要求用戶解釋他們不喜歡某件商品的原因。他們鼓勵(lì)用戶使用具體的回復(fù)來(lái)獲取更多關(guān)于他們品味的反饋信息。之后通過(guò)算法使用自然語(yǔ)言處理來(lái)理解這些書面反饋并完善其建議。

這種基于嚴(yán)格數(shù)據(jù)收集的預(yù)測(cè)技術(shù)減少了個(gè)人造型師的負(fù)擔(dān)。相反，造型師會(huì)使用算法的建議，并根據(jù)他們的判斷和對(duì)客戶需求的了解，在選擇中加入“人情味”。

3. Stitch Fix的產(chǎn)品與服務(wù)

Stitch Fix提供女裝、男裝和兒童尺寸/款式，包括上衣、下裝、連衣裙、珠寶、鞋子和配飾等。其涵蓋的尺寸范圍廣泛，包括多種品牌和獨(dú)家品牌供用戶選擇。自主品牌包括TOMS、KateSpade、Sperry等知名品牌。

Stitch Fix的意義在于為那些不知道如何打扮自己、沒(méi)有時(shí)間弄清楚該穿什么的人提供服務(wù)。它通過(guò)提供實(shí)用的穿搭建議和教用戶如何在潮流中打扮自己來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。每件Fix產(chǎn)品都附有風(fēng)格卡，以及一個(gè)包含大量時(shí)尚內(nèi)容、最新潮流趨勢(shì)和造型師建議的博客專區(qū)。

二、全面的跨渠道戰(zhàn)略與技術(shù)公開

現(xiàn)在每月訪問(wèn)的獨(dú)立訪問(wèn)用戶已達(dá)到346.7萬(wàn)，平均每月訪問(wèn)量可達(dá)到755.1萬(wàn)。根據(jù)Stitch Fix三季度財(cái)報(bào)披露，他們新推出了“Freestyle”以擴(kuò)展新的客戶群。為了改善客戶體驗(yàn)，他們最近更新了核心推薦算法，該算法統(tǒng)一了來(lái)自Fix和Freestyle的客戶交互數(shù)據(jù)。

一、外鏈流量與反向鏈接的統(tǒng)計(jì)

當(dāng)前，有高達(dá)2.2萬(wàn)個(gè)外部網(wǎng)站為其提供了強(qiáng)大的支持，生成了總計(jì)61.65萬(wàn)條反向鏈接。其中，貢獻(xiàn)最為顯著的外鏈網(wǎng)站是stichfix.。而在所有外鏈來(lái)源中，時(shí)尚行業(yè)為其貢獻(xiàn)了高達(dá)74.8%的流量。這些數(shù)據(jù)來(lái)源均經(jīng)過(guò)Similarweb的權(quán)威認(rèn)證。

二、網(wǎng)站流量的構(gòu)成

在網(wǎng)站流量的構(gòu)成中，展示廣告雖然只占據(jù)了1.7%的比例，但這部分流量同樣不可忽視。這一數(shù)據(jù)同樣得到了Similarweb的確認(rèn)。

三、Stitch Fix的人力資源戰(zhàn)略獨(dú)特性

Stitch Fix的飛速發(fā)展，離不開其創(chuàng)始人超前的思維和團(tuán)隊(duì)中頂尖的人才。該公司由Katrina Lake于2011年在美國(guó)創(chuàng)立，因此美國(guó)市場(chǎng)一直是其主戰(zhàn)場(chǎng)，且網(wǎng)站訪客中有高達(dá)94.17%來(lái)自美國(guó)。

Lake在創(chuàng)業(yè)初期就采用Survey Monkey和Google Docs等工具，深入研究用戶偏好，并嘗試提出合適的建議。她雖以個(gè)人造型師的身份起家，但她的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是建立一個(gè)以數(shù)據(jù)科學(xué)為驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)體系，使業(yè)務(wù)具備可擴(kuò)展性。她在數(shù)據(jù)科學(xué)、電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字營(yíng)銷等領(lǐng)域投資頂級(jí)人才，吸引這些領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者加入她的團(tuán)隊(duì)。

埃里克-科爾森、邁克-史密斯和朱莉-博恩斯坦等業(yè)界精英的加入，使Stitch Fix在業(yè)務(wù)核心領(lǐng)域建立了具有深厚專業(yè)知識(shí)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，為其未來(lái)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

Stitch Fix還創(chuàng)建了獨(dú)特的人力資源戰(zhàn)略。公司擁有約5000多名造型師，他們被允許在遠(yuǎn)程地點(diǎn)靈活工作，許多人選擇在家辦公。公司還提供多種企業(yè)福利，通過(guò)多種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制吸引更多的人才加入。

四、算法與造型師的重要性

Stitch Fix作為一個(gè)基于科學(xué)算法服務(wù)的公司，為何需要大量的造型師？這是因?yàn)橹挥挟?dāng)算法與造型師共同提出顧客喜歡并購(gòu)買的建議時(shí)，顧客才會(huì)選擇訂閱該服務(wù)。公司必須有效地部署其資源。這包括盡可能多地收集每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)以做出更好的預(yù)測(cè)，并利用有限的資源（即造型師）來(lái)填補(bǔ)技術(shù)無(wú)法覆蓋的空白。這種模式為購(gòu)買衣服的銷售方式帶來(lái)了全新的可能性。

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