當(dāng)全球購物的風(fēng)潮已成常態(tài)，海淘成為了我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。我們不禁思考，如何讓國外的消費(fèi)者也能輕松選購來自中國的優(yōu)質(zhì)商品？相較于火熱的海淘市場，出口電商所受到的關(guān)注似乎微不足道。每當(dāng)與投資圈的朋友聊及此話題時(shí)，總會(huì)有五個(gè)問題頻繁被提及。

一、外貿(mào)行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，當(dāng)下出現(xiàn)了哪些結(jié)構(gòu)性的機(jī)遇？

二、中國制造的商品常被冠以“假冒偽劣”的標(biāo)簽，但它們在國外市場的受歡迎程度如何？

三、除了價(jià)格戰(zhàn)，中國電商公司在國際市場還有什么機(jī)會(huì)？

四、如何運(yùn)用Google、Facebook、Instagram、Youtube等國外平臺(tái)來吸引客戶？

五、出口電商有哪些新變化，使得現(xiàn)在的機(jī)遇比之前的公司更大？

接下來，讓我們通過深入的思考和分析，揭示出口電商的潛力和機(jī)會(huì)。

為什么說出口電商在宏觀趨勢下出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)？這是因?yàn)槌隹陔娚淌袌鲭m然在總體市場中占比較小，但其增長迅速，天花板極高。其中，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來的制造業(yè)升級(jí)是一個(gè)重要因素。中國電商在全球的滲透率領(lǐng)先，有機(jī)會(huì)向全球輸出自己的模式。

中國電商的供應(yīng)鏈和獲客經(jīng)驗(yàn)在競爭激烈的紅海中得到了鍛煉和積累。這些經(jīng)驗(yàn)可以輸出到其他國家，這是一件有意義且潛力巨大的事情。隨著中國生產(chǎn)商的積累和互聯(lián)網(wǎng)公司的崛起，為出口電商提供了新的渠道機(jī)會(huì)。

關(guān)于外國消費(fèi)者為何愿意購買中國電商的商品，一方面是因?yàn)橹袊浧毡橘|(zhì)量較高，大部分高級(jí)奢侈品品牌在中國生產(chǎn)，中國的生產(chǎn)能力能夠滿足全世界任何標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)要求。中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯，尤其在非標(biāo)品領(lǐng)域，中小型生產(chǎn)模式豐富，充分競爭的環(huán)境下生產(chǎn)出滿足全球不同國家、不同消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品。

那么，除了低價(jià)，中國企業(yè)在國外還有什么優(yōu)勢呢？除了低價(jià)之外，新一代的中國電商擁有打造渠道品牌的能力，即性價(jià)比優(yōu)勢。我們離供應(yīng)鏈很近，可以更靈活地管理貨品質(zhì)量和發(fā)貨流程，從而提供高性價(jià)比的產(chǎn)品給國外消費(fèi)者。

在具體運(yùn)營過程中，如何獲取海外用戶也是關(guān)鍵。中國團(tuán)隊(duì)在數(shù)字營銷領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，擅長通過Google和Facebook等平臺(tái)進(jìn)行線上廣告投放。有國外生活經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)能夠更好地駕馭當(dāng)?shù)貭I銷團(tuán)隊(duì)。熟悉并運(yùn)用當(dāng)?shù)厣缃幻襟w和文化也是獲客的關(guān)鍵。

國外流量相比國內(nèi)更為分散且容易獲取。國外的社交媒體渠道更為豐富且未形成封閉的電商平臺(tái)閉環(huán)，這使得從其他平臺(tái)導(dǎo)入流量更為容易。

出口電商具有巨大的潛力和機(jī)遇。通過深入分析并利用這些機(jī)遇，中國電商公司有望在國際市場上取得更大的成功。5、出口電商早已不是新鮮事，蘭亭集勢等早期跑出來的一批出口電商公司表現(xiàn)普通，為什么說還有大機(jī)會(huì)？

很多人心里會(huì)有這么一個(gè)疑問，出口電商到底有什么新的變化，導(dǎo)致現(xiàn)在的機(jī)會(huì)比當(dāng)年蘭亭集勢那一撥更大？

早期跨境電商公司多為前端流量運(yùn)營角色，平臺(tái)化后供應(yīng)鏈容易失控。而一旦 SKU 非常多，用戶體驗(yàn)也會(huì)失控。

早期外貿(mào)電商中可以分作兩撥：其一是平臺(tái)賣家，即依附平臺(tái)獲取流量的電商；其二是自營平臺(tái)。但無論是自建平臺(tái)還是依附于大平臺(tái)，這些早期外貿(mào)電商在做的就是流量的獲取和流量的運(yùn)營。

這批賣家們在前端把圖片和展示做好，把用戶吸引過來，用戶下單，它們最重要的那部分工作就完成了。接下來，它們會(huì)和供應(yīng)鏈溝通下單，但不會(huì)深入到供應(yīng)鏈整合的階段。整個(gè)模式看來是一個(gè)偏流量運(yùn)營的角色。

舉個(gè)例子，哪怕是蘭亭集勢這樣的上市公司，強(qiáng)項(xiàng)也在于流量運(yùn)營。它們的團(tuán)隊(duì)擁有谷歌基因，廣告投放能力非常強(qiáng)。有一次我和曾在蘭亭集勢工作的朋友聊天，他開玩笑說，如果蘭亭集勢當(dāng)年不做平臺(tái)，專注一個(gè)大市場的強(qiáng)勢品類（比如婚紗），集中把供應(yīng)鏈做好做透，有可能比現(xiàn)在做平臺(tái)（但沒做好）的估值還要高。

雖然這句話無法證實(shí)或證偽，但它可以帶給我們什么思考？如果做平臺(tái)，不可避免地會(huì)要求平臺(tái)方本身的供應(yīng)鏈整合能力必非常高——因?yàn)?SKU 非常多的時(shí)候，如果供應(yīng)鏈整合能力達(dá)不到一個(gè)水準(zhǔn)，用戶體驗(yàn)容易失控。

蘭亭集勢選擇了做平臺(tái)，這是一條艱難的道路。如果當(dāng)年它選擇一條相對(duì)容易的路，把某個(gè)品類集中地做好，對(duì)于賣家供應(yīng)鏈的要求沒有那么高。那么，公司成功成為一個(gè)垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者機(jī)會(huì)反而更大。 也就是說， 新一代的出口電商 如果能夠更深地做好供應(yīng)鏈整合，機(jī)會(huì)能夠更大。

從 PC 端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移，獲客和運(yùn)營方式從根本上改變了。

PC 端是很直接的，看到關(guān)鍵詞，直接點(diǎn)擊，下單購買。移動(dòng)端多一步，用戶需要先下載 APP，然后用戶進(jìn)入 APP，進(jìn)行一段時(shí)間內(nèi)容的消費(fèi)與投入，然后才決定要不要購買。消費(fèi)者的整個(gè)購物購物不再像以前那么簡單、直接、粗暴。在移動(dòng)端，大家都會(huì)進(jìn)行一定時(shí)長的瀏覽和體驗(yàn)。從這個(gè)維度講，能夠做好內(nèi)容的出口電商機(jī)會(huì)更大。

在國外沒有淘寶的前提下，非標(biāo)品類存在針對(duì)垂直人群的平臺(tái)性機(jī)會(huì)。

在中國，在淘寶上幾乎能買到任何東西，因此用戶去垂直平臺(tái)的動(dòng)力會(huì)小些。對(duì)于國外的成熟消費(fèi)群體，人群的需求更加個(gè)性化，對(duì)于垂直品牌和渠道的需求程度會(huì)比國內(nèi)要更高。如果出口電商賣家能夠做人群忠誠度和復(fù)購率，那么這樣的模式一定比上一撥跨境電商更為優(yōu)化與可持續(xù)。

黃海，峰瑞資本消費(fèi)組早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。加入峰瑞資本前，他在 IDG 資本擔(dān)任早期項(xiàng)目投資負(fù)責(zé)人。 黃海側(cè)重于電商、共享經(jīng)濟(jì)，O2O 等領(lǐng)域的投資，他 主導(dǎo)和參與投資的項(xiàng)目包括：友道財(cái)富、順順留學(xué)、快服務(wù)、百場匯，等等。

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