研究過購物平臺分類的同學(xué)可能會知道，市場上主流的購物平臺有兩種，一種是基于用戶興趣和偏好，通過算法推薦技術(shù)，將商品信息以內(nèi)容形式（如短視頻、直播、圖文等）推送給用戶，從而激發(fā)用戶潛在消費欲望的興趣電商。比如抖音、小紅書等就屬于興趣電商；另一種基于消費者主動輸入關(guān)鍵詞來尋找商品或服務(wù)的搜索電商。比如淘寶、京東、亞馬遜，就是屬于傳統(tǒng)的搜索電商。

賣家若想在搜索電商平臺獲得較好的銷量，對關(guān)鍵詞有良好的理解與掌握是至關(guān)重要的。原因主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

01 搜索匹配機制

搜索電商平臺的流量分配很大程度上依賴于關(guān)鍵詞的匹配度。平臺的算法會根據(jù)用戶輸入的關(guān)鍵詞來篩選和展示相關(guān)的產(chǎn)品。如果賣家對關(guān)鍵詞理解不足，無法準(zhǔn)確使用與產(chǎn)品高度相關(guān)的關(guān)鍵詞，那么產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的曝光機會就會大大降低。例如，用戶搜索“防滑釣魚手套”，而賣家的產(chǎn)品只設(shè)置了“釣魚手套”這個關(guān)鍵詞，就可能無法出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，從而錯失大量流量。

02 排名算法

平臺通常會根據(jù)關(guān)鍵詞的相關(guān)性、使用頻率、產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)等因素來確定產(chǎn)品的排名。對關(guān)鍵詞有深入理解的賣家，能夠選擇和優(yōu)化更有效的關(guān)鍵詞，提高產(chǎn)品在相關(guān)搜索中的排名，從而獲得更多的流量和曝光。比如，在競爭激烈的“戶外用品”類目下，準(zhǔn)確使用“耐用戶外釣魚手套”這樣的關(guān)鍵詞，結(jié)合良好的銷售數(shù)據(jù)，能使產(chǎn)品在排名中更具優(yōu)勢。

圖片來源：小海

明確需求表達

客戶在購買產(chǎn)品時，通常會通過輸入特定的關(guān)鍵詞來表達他們的需求。如果賣家的關(guān)鍵詞與客戶的搜索詞不匹配，產(chǎn)品就很難被客戶發(fā)現(xiàn)。比如，客戶想要購買“防割傷的釣魚手套”，但賣家的關(guān)鍵詞中沒有包含“防割傷”這個關(guān)鍵屬性，就無法滿足客戶的搜索需求。

精準(zhǔn)定位

客戶在搜索過程中往往希望快速找到符合他們具體要求的產(chǎn)品。對關(guān)鍵詞理解到位的賣家，能夠使用精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞來描述產(chǎn)品的特點、功能、適用場景等，幫助客戶更準(zhǔn)確地找到所需產(chǎn)品，從而提高購買的可能性。例如，“適合冬季垂釣的保暖釣魚手套”這樣的關(guān)鍵詞能夠精準(zhǔn)地吸引到有特定季節(jié)需求的客戶。

無論是基于平臺的流量分配規(guī)則，還是滿足客戶的購買需求，賣家對關(guān)鍵詞的良好理解與掌握都是在搜索電商平臺取得較好銷量的關(guān)鍵因素。

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常見的找詞渠道有系統(tǒng)建議的關(guān)鍵詞、ASIN 標(biāo)題 / Top Listings、亞馬遜網(wǎng)頁搜索框、搜索詞（展示量份額）報告和品牌分析報告。

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在這里，我們著重介紹商機探測器。它作為亞馬遜官方數(shù)據(jù)，可信度是毋庸置疑的。常用商機探測器的同學(xué)會發(fā)現(xiàn)，能入選的詞不僅有一定的搜索量、轉(zhuǎn)化率的門檻，而且其生命周期也有一定的考量，搜索量很大但轉(zhuǎn)瞬即逝的詞一般不會收入在內(nèi)。換句話說，能入選的詞都是較為核心、經(jīng)過了重重考驗的詞。搞懂這一點，各位在挑選關(guān)鍵詞就不會跑偏。

我們以ASIN B005OTYSQO ， 釣魚手套 fishing glove為例。

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ASIN頁面找到其 Best Seller Rank，點擊 Fishing Gloves。

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在跳轉(zhuǎn)的頁面找到其詳細類目路徑，Sports&Outdoors>Hunting&Fishing>Fishing>Accessories>Fishing Glove，然后在商機探測器中一步步找到子類目Fishing Gloves，如上圖。確認(rèn)之后，F(xiàn)ishing Gloves子類下所有的細分市場就會展現(xiàn)。點擊fishing gloves，如上圖。點擊Search Terms，出現(xiàn)所有相關(guān)詞，如上圖。

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下面做個簡單的框架式梳理：

新品期

關(guān)鍵詞的作用主要在于幫助產(chǎn)品獲得初始曝光和定位市場。引入流量：搜索量大的且相關(guān)性高的詞放入標(biāo)題，且要重點推，如fishing gloves, fishing gloves men。新品期在文案中對需要重點推的詞的埋詞處理是需要下功夫的，影響到搜索與轉(zhuǎn)化。初步市場定位：利用特定的關(guān)鍵詞，讓亞馬遜算法初步了解產(chǎn)品的屬性和適用人群，例如“waterproof fishing glove”（防水釣魚手套），為后續(xù)的精準(zhǔn)推薦打下基礎(chǔ)。

成長期

關(guān)鍵詞有助于擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面和提升排名。拓展受眾：挖掘更多相關(guān)的長尾關(guān)鍵詞和細分關(guān)鍵詞，比如“fishing glove for saltwater”（用于海釣的釣魚手套）、“breathable fishing glove”（透氣釣魚手套），觸及到更廣泛的潛在客戶群體。競爭優(yōu)勢突顯：分析競爭對手使用的關(guān)鍵詞，優(yōu)化自身關(guān)鍵詞策略，在搜索結(jié)果中爭取更有利的位置。積累銷量和評價：精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞帶來更多目標(biāo)客戶，促進銷售，為產(chǎn)品積累好評，提升權(quán)重。

成熟期

關(guān)鍵詞的重點在于鞏固市場地位和優(yōu)化利潤。穩(wěn)定流量：持續(xù)優(yōu)化核心關(guān)鍵詞，保持穩(wěn)定的高流量