有時候，我們需要一些明確的衡量標準來了解我們所做事情的效果。雖然有一句話說“如果不能衡量，就不能改進”，雖然這話有些絕對，但確實有道理。如果我們能夠通過明確的指標來衡量效果，就能更具體地了解實際情況。

隨著跨境電商近幾年的爆發(fā)式增長，競爭日益激烈，獲取客戶的成本不斷上升，單一渠道的傳播效果逐漸減弱，消費者的購買決策也在發(fā)生變化。

阿里巴巴提出的消費者運營新指標體系——FAST，是在傳統(tǒng)的流量運營基礎上，深度挖掘消費者價值，為品牌商提供可量化、可對比的指標。這一指標解決了傳統(tǒng)GMV指標無法體現(xiàn)消費者轉(zhuǎn)化時間、周期、質(zhì)量等多維度的問題。

通過解讀這些指標，我們來關注消費者運營的關鍵節(jié)點。其中，F(xiàn)（Fertility）代表消費者資產(chǎn)的人群總數(shù)，即AIPL（Aware、Interest、Purchase、Loyality）的總和。

Aware認知是指產(chǎn)品曝光后被消費者看到的人，例如看到我們的谷歌購物廣告，或者我們拍攝的精美的品牌宣傳視頻，這是消費者第一次接觸我們的品牌。

Interest產(chǎn)生興趣則是對品牌或商品表達過興趣的人，例如主動搜索品牌關鍵詞查找相關信息。如何界定消費者對表達興趣的行為，可以通過設置一些關鍵節(jié)點動作來衡量，比如KOL活動的互動率、在線聊天工具的咨詢量、收藏、網(wǎng)站瀏覽時長等。

Purchase購買指的是購買了品牌商產(chǎn)品的消費者人數(shù)。

Loyalty忠誠則是對商品有過正向評論或產(chǎn)生復購行為的消費者人數(shù)。

研究數(shù)據(jù)顯示：67%的消費者購買決策受到在線評論的影響，81%的消費者在購物前會在搜索引擎、社交媒體上收集信息。這些數(shù)據(jù)強調(diào)了消費者行為的變化和在線評價的重要性。

S（Superiority）代表超級用戶人群總量，即擁有高凈值、高價值及高傳播力的人群。這類人群與是否產(chǎn)生購買行為并無直接關系，而是有意向與品牌產(chǎn)品互動的人群，比如會員。此類人群代表品牌可以以低成本高效觸及或轉(zhuǎn)化的人群。

T（Thriving）代表超級用戶人群活躍率，即有過活躍行為的超級用戶占S的比率，例如有加購物車、收藏產(chǎn)品等動作。

以流量運營的思維去做推廣拉新的時候，考慮的是GMV和ROI等。而以消費者運營的思維去拉新的時候，會考慮AIPL，完整的消費者生命周期。我們通過針對不同的階段，選擇多樣、有效的渠道觸點，讓用戶形成狀態(tài)的改變。

既然消費者運營是以消費者為中心展開的，那么我們需要清楚我們的消費者是誰。為了更好地服務消費者和制定不同的營銷組合和促銷策略，我們還需要了解消費者的更多確切信息。制定消費者運營策略時，我們可能面臨挑戰(zhàn)，例如爭奪某些特定群體可能帶來更高的成本和失去更多潛在消費者。如何細分人群變得尤為重要。我們可以按照地理位置、人口基本特征來劃分目標人群。除了這些基本劃分維度，我們還需要考慮消費者的心理活動和行為動機來組織營銷活動吸引他們。對于不同產(chǎn)品和服務，人群的劃分權重也不同。例如對于奢侈品等高價值產(chǎn)品，心理活動就顯得尤為重要。在確定目標人群后，我們還需要確定他們在關鍵購買環(huán)節(jié)考慮的信息，包括價格敏感度、質(zhì)量要求等。為了更好地傳達消費者人群信息并指導營銷工作，我們可以使用用戶畫像的方法。通過描述一個虛擬人物如Betty的特征來傳遞目標人群的信息給相關部門同事以提高工作效率。同時如何通過社交媒體等平臺建立起品牌的社會影響力也很重要，“如何讓我們的品牌被更多人知道和接受？”這就需要我們更多地從消費者的角度去思考如何傳達我們的品牌價值和文化理念了。我們需要做的不僅僅是銷售產(chǎn)品還要建立起一種情感的連接讓消費者對品牌有一種信任感歸屬感和認同感讓消費者覺得我們不只是商家更是一個值得信任的朋友在構建這種連接的過程中我們需要關注消費者的每一個反饋每一次互動和每一次建議這樣才能讓我們的品牌真正深入人心贏得消費者的喜愛和忠誠讓我們開始通過深度了解我們的受眾去建立這種有意義的連接打造真正強大的品牌吧！無論個體還是集體，人們大都通過社交的方式相互消磨時光，互相學習或?qū)ふ掖嬖诟小?/p>

品牌（如同一個人）亦然，若僅依靠銷售及服務支持與客戶保持聯(lián)系，那么在更深層次的關系上，我們難以與客戶建立其他目的的關系。

提升品牌的認知度，我們可以創(chuàng)建網(wǎng)絡社交媒體賬戶，并發(fā)布與產(chǎn)品和服務有所關聯(lián)的內(nèi)容。通過提出問題、評論帖子或轉(zhuǎn)發(fā)喜愛的內(nèi)容與受眾進行互動。如今，網(wǎng)絡社交媒體日益發(fā)達，許多品牌正是通過這種方式獲得品牌影響力。

講述品牌故事是一種非常有效的營銷策略。真實的故事為受眾提供了共鳴，人們也喜歡互相傳講故事。圍繞品牌創(chuàng)作相關內(nèi)容的故事，可以使品牌更具人性化，并賦予情感深度。我們可以講述創(chuàng)始人的故事，或是產(chǎn)品制作的初心、靈感來源等。

分享的力量不可忽視。有時，讓我們的受眾直接宣傳自己，不如通過他們分享給朋友和家人更有效。在發(fā)布任何內(nèi)容時，最好都具備分享功能，隨時分享，并適當引導受眾分享。讓品牌受到關注，不是單純地索取，而是真正地影響受眾。

當今的網(wǎng)絡世界繁榮發(fā)展，社交媒體上充斥著各種內(nèi)容創(chuàng)作，吸引了大量關注。例如在抖音等平臺，隨手刷刷都能看到精心制作的有趣視頻。內(nèi)容創(chuàng)作比以往更容易，許多人習慣通過網(wǎng)絡學習、解決問題。創(chuàng)作內(nèi)容可以令人驚嘆，展示品牌個性，以擬人的方式傳達品牌信息，這是一種真實而有效的方式。若沒有創(chuàng)作內(nèi)容，就可能錯失一些品牌認知的機會，因為無法與受眾建立真實的聯(lián)系。

內(nèi)容的形式多種多樣，可以是文字、圖片、圖表、文檔下載、在線直播等。內(nèi)容的發(fā)布不僅限于網(wǎng)站，Guest Post、贊助、Youtube等都是可行的選擇，這使內(nèi)容與受眾的觸點更加多樣化。

在塑造品牌意識后，我們需要根據(jù)節(jié)奏、人力資源和預算，從各個維度逐步提升品牌價值。這包括美譽度、公信力、知名度等方面。其中，節(jié)假日營銷是提升品牌價值的特例之一。

節(jié)假日是指生活中值得紀念的重要日子，是民俗文化的重要組成部分。節(jié)假日營銷是特殊時期的營銷活動，與常規(guī)性營銷有所不同，它具有集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。通過節(jié)假日前后的營銷活動，可以有效提升產(chǎn)品銷售能力和品牌力。以下所述的部分內(nèi)容可以在節(jié)假日營銷中體現(xiàn)出來?，F(xiàn)在讓我們借講解節(jié)假日營銷的玩法，重新認識一下從消費者運營角度和多渠道角度的營銷意義。

下半年各種節(jié)日陸續(xù)來臨，如返校季、獨立日、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、黑色星期五等。在進行節(jié)假日營銷之前，我們要選擇符合我們產(chǎn)品品類的節(jié)日。例如我經(jīng)營的是服裝品牌，那么黑色星期五就是一個可以進行營銷的節(jié)日。在這個日子里，很多商家會提供全年最大的折扣，對于海外市場的消費者來說是一個購物狂歡的日子。

接下來我們要開始準備營銷工作。以時間為節(jié)點，一般會在節(jié)日前15-30天開始預熱。在預熱期即“種草期”，我們要關注的是潛在客戶和目標客戶的挖掘。此時我們需要充分利用視覺設計來傳播我們的信息，好的設計將帶來更好的傳播效果。對于不同的客戶群體和產(chǎn)品特性，我們的促銷策略也會有所不同。選擇正確的渠道進行推廣也是非常重要的。平日里我們推廣很多品類的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不同品類的產(chǎn)品在不同的渠道效果有很大的差異所以明確我們的目標客戶群體后還需要了解哪些渠道能夠有效地觸達我們的消費者。在這個階段我們需要不斷地選擇產(chǎn)品進行測試并尋找KOL合作伙伴以收集高質(zhì)量的素材在站內(nèi)站外進行預熱包括使用我們的社交媒體賬戶進行宣傳。

在多渠道運作下我們需要熟悉不同渠道的玩法借助節(jié)日制作話題來吸引參與和互動同時也不斷加強我們的再營銷廣告以強化引導購買的效果并在節(jié)日當天提供足夠的deals信息讓客戶能夠做出購買的決定。需要注意的是在許多節(jié)日當天我們的營銷預算應該適度降低因為根據(jù)以往的數(shù)據(jù)這一天大家都可能去度假了所以大部分人都不會在線購物。在節(jié)假日后的維護反場期我們應該持續(xù)進行一些營銷活動但根據(jù)情況慢慢降低預算最后我們需要總結(jié)節(jié)日營銷的效果以便明年做得更好。

綜上所述多渠道單一形式傳播過于碎片化無法滿足消費者對信息的全面需求而品牌商家也無法與消費者建立更深層次的聯(lián)系因此在進行多渠道營銷時我們需要確保所有信息傳播都符合我們對消費者的統(tǒng)一感受從而逐步發(fā)展出屬于我們自己的粉絲并獲取更大的價值。以上內(nèi)容僅代表個人觀點不代表任何其他機構的立場本文已經(jīng)獲得原作者授權轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者再次授權同意。