太陽鏡，作為時尚配飾的一種，日益受到消費者的喜愛。除了其防紫外線的功能，更多的時候，它被視為提升個人風格的利器。特別是18-34歲的年輕消費者，男女皆宜，已然成為全球太陽鏡的最大消費群體。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，太陽鏡領(lǐng)域的收入在逐年增長，預(yù)計到2025年，全球市場將以每年8.90%的速度持續(xù)增長。

在sunski品牌創(chuàng)立之前，美國太陽鏡市場存在消費空白。30-60美元區(qū)間的太陽鏡品牌稀缺，于是sunski應(yīng)運而生，填補了這一市場空白。

一、sunski的起源與用戶獲取

sunski由湯姆和邁克爾于2012年7月創(chuàng)立。他們的靈感源于一次澳大利亞的沖浪之旅，在那里他們購買了復(fù)古款式的太陽鏡。之后，他們便致力于打造屬于自己的太陽鏡品牌——sunski。他們的每副太陽鏡都加入偏光鏡片，減少炫光，讓用戶更好地享受戶外時光。他們的產(chǎn)品設(shè)計注重可持續(xù)性，所有框架均由回收樹脂制成，所有包裝均回收利用且不含塑料。他們還積極參與環(huán)保事業(yè)，將年銷售額的1%貢獻給環(huán)保非營利性組織。

在成立初期，sunski主要通過眾籌方式獲取忠實用戶。Kickstarter上的初始籌資目標為9800美元，兩天內(nèi)便達到目標，兩周內(nèi)收入更是達到了30000美元，最終成為當時時尚產(chǎn)品類目第三大籌款活動。

二、sunski的營銷策略

sunski在營銷方面有著獨特的策略。他們在網(wǎng)站首頁、頁面、頁腳一致貫穿他們的品牌核心價值觀“環(huán)境責任”，包括在付費廣告上也倡導(dǎo)他們的觀點“everypair givesback”。Molly發(fā)現(xiàn)他們在營銷中融入了品牌價值，提升了整體品牌形象。

網(wǎng)站設(shè)計上，sunski有著成熟的營銷風格。例如，“虛擬試戴”功能讓消費者在購買前能試戴所有的眼鏡款式，增加了用戶的留存以及瀏覽時長。他們還提供終身保修服務(wù)，增強用戶對品牌的信任感。通過SunClub的會員制度，他們讓用戶享受更多的福利，如限量搶購、終身免費保修等，從而增強用戶的粘性。

聯(lián)名計劃讓blog博主及社交媒體影響者等群體在網(wǎng)站/博客上發(fā)布有關(guān)品牌宣傳/產(chǎn)品的內(nèi)容，從而擴大品牌的推廣渠道。針對學生群體，他們提供20%的學生折扣，有效挖掘年輕的目標受眾。他們還將FAQ以視頻的形式展現(xiàn)出來，形式新穎有趣。

電子郵件營銷方面，他們通過個性化的郵件內(nèi)容、緊迫性的提示等方式促使用戶進行下單。在包裝方面，他們注重品牌標志的展示，并通過小卡片引導(dǎo)用戶進行評論、分享到社交媒體。他們還鼓勵用戶留評并提供折扣券作為獎勵。

三、sunski的流量與復(fù)購

sunski的流量主要來源于關(guān)鍵詞搜索廣告、直接訪問和社交平臺。其中，直接訪問及品牌詞的搜索量越高，證明品牌的知名度越高。他們通過各環(huán)節(jié)的營銷設(shè)計，將用戶留在網(wǎng)站，并通過各種福利轉(zhuǎn)化用戶。即使有用戶流失，他們也能通過電子郵件營銷將用戶挽回。當用戶完成購買后，他們還會通過小卡片引導(dǎo)用戶留評、分享到社交媒體，從而帶動復(fù)購。

付費關(guān)鍵詞僅有7個，其中超過90%與品牌詞緊密相關(guān)，單次點擊成本控制在低空載價成本以內(nèi)。單月內(nèi)的關(guān)鍵詞廣告投入維持在價值穩(wěn)定的美元范圍內(nèi)，合理的投放計劃讓成本控制在理想?yún)^(qū)間。根據(jù)SEMrush數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook在社交媒體渠道中占據(jù)了高達69.66%的流量份額。我們的Facebook賬號擁有龐大的粉絲數(shù)量，根據(jù)用戶消費記錄，例如消費金額、回購次數(shù)和下單金額等，我們精準鎖定VIP客戶，為他們量身定制廣告投放策略。Instagram也是我們重要的社交平臺之一，擁有超過九萬粉絲的支持。關(guān)于#sunski的內(nèi)容數(shù)量已經(jīng)突破十萬條大關(guān)，我們分享的內(nèi)容多以戶外使用sunski產(chǎn)品的真實圖片和視頻為主，通過實景拍攝展示產(chǎn)品的真實性和品牌親和力。通過對sunski案例的深入分析，我們可以明白成功的網(wǎng)站營銷離不開細節(jié)之處。一個獨立站的流量生態(tài)是否健康，很大程度上取決于其自有流量的高低。而如何留住用戶，則是獨立站賣家需要深思的問題之一。通過細節(jié)化的營銷策略和精準的用戶定位，我們能夠?qū)崿F(xiàn)更好的用戶體驗和更高的轉(zhuǎn)化率。如有疑問或商務(wù)合作需求，歡迎添加Mollytdlz咨詢并加入獨立站賣家交流群進行交流。版權(quán)聲明：本文作者擁有完整的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益，未經(jīng)許可不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載將依法追究責任。更多精彩內(nèi)容請關(guān)注獨立站觀察員獨家報道。（來源：Molly談獨立站）